なぜ説得しても不満が残る？ 自分で選んだ感覚がないから

本記事は、岡本 康平氏の著書『100%好かれる 人たらしの習慣』（総合法令出版）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=Gophotograph/stock.adobe.com)

選択肢を並べて相手に選ばせる流れを作る

自分の考えや想いを一方的に伝えて相手が承諾したとしても、それは本当の意味で説得できたとは言い切れません。心のどこかに「言わされた」「決断させられた」という想いが残った場合、後々断られたり、不満が出てきたりする可能性があります。カリフォルニア大学のステファノ・デラヴィーナの研究によると、納得した選択をするには、自身が選ぶことが必要であることが明らかになっています。
一番大事なのは、相手に「納得」してもらうということ。そのためには、相手にとっていかにこれは必要なことか（または役立つ、メリットがある、得をする）を理解してもらい、腑に落としてもらうことが重要になります。
製品を売りたいとき、その製品の説明やメリットばかりを述べて押し切っても、納得までは至りません。相手が求める条件や使う場面などを詳しく聞いたうえで、ほかの製品の説明も行い、納得させる流れを作っていきます。

選ぶ材料を示し「自分で決めた」と感じてもらう

たとえば、「BやCの洗濯機は、◯◯や◯◯といった機能が充実しています。Aの洗濯機の機能は限られていますが、シンプルなので壊れにくいです。お客様は一人暮らしですし、静かさとコストを考えると、こちらのほうがいいのではないでしょうか」というように、具体的な根拠を示しながら話します。こうして、相手に“選ぶ材料”を提示することで、相手も理解し、なおかつ自分の意思で選ぶことになるのです。

POINT
説得とは相手を説き伏せるのではなく、「納得」してもらうこと。そのために相手にメリットがあると思ってもらうことが肝心です。相手に自社のサービスを売り込むときは、自社の説明ばかりでなく、他社との違いを説明し、「〇〇（自社サービス）をご利用いただくと、こんなメリットがあります」と明確化しましょう。

あえて意見を求めて、当事者意識を持たせる

相手にとって負担のかかることをお願いするときに、いきなりストレートに伝えても、いい反応をもらえない可能性は高いです。断れないタイプの人なら、腑に落ちないまま押し切られてしかたなくやる、という感じになってしまうでしょう。それだと、なかなかいい結果は生まれません。ヴィクトリア大学のネイビン・コーシャルはやる気について研究しており、本人の問題意識とやる気は深い相関関係にあると発表しています。

問題意識が本人のやる気を生む！

そこで相手に納得して受け入れてもらう流れを作るために、まずその案件の背景にある問題を提起し、意見を聞いていきます。たとえば、「うちの会社も出産する人が増えているじゃない？ でも、待機児童の問題でなかなか保育園に入れず、復職の時期を後ろにずらすか、そのまま辞めてしまう人も多いんだよね。〇〇さんもワーキングマザーなので経験あると思うけど、どう思う？」。それを受けて相手から「それは私も問題だと感じていて、何らかの対策が必要だと思います」と反応があったら、「やっぱりそうだよね。うちの会社も対策を考えていて、今年度中に社内に託児所を設置する案が出ているの。そのプロジェクトリーダーを、〇〇さんにやってもらえたらうれしい」といった感じです。
相手にその問題について考えてもらい、同意をもらうと、すんなり受け入れてくれる可能性は高まります。

POINT
相手に仕事を引き受けてもらうためには、その物事の背景にある問題を提起します。その問題に対して相手に「どう思うのか？」を聞き、問題意識を持ってもらうのです。問題意識を持つとやる動機が見えてきたり、自然とその問題について考えるようになるので、次第に前向きに検討してくれるようになります。

岡本 康平（おかもと・こうへい）

1965年京都府生まれ。
大学卒業後、大手広告制作会社に勤めるも、月間200時間にもおよぶ残業と職場の人間関係に悩まされ、4年で退職。
両親が営む会社で働き始めるも業績の悪化により倒産、多額の借金を背負う。
転職活動で悩んだことをきっかけに、コミュニケーションや心理学を研究。その後、不動産会社の営業として再就職を果たし、7年で借金を返済。
現在は、コンサルタントとして企業の人材育成や社内コミュニケーションの活性化支援をライフワークとしている。

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