誰にでも売ろうとするな、高単価契約を取るセールスの本質

本記事は、長友 大典氏の著書『社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法』（すばる舎）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=metamorworks/stock.adobe.com)

「押し売り」はほしくない人に売り込むこと、「セールス」はほしい人に売ること

高単価の契約を実際にどうやって受注するのか？ その具体策を解説していきます。
実はこのフェーズに、多くの人が最初につまずくポイントがあります。それは、「高単価の提案が怖い」という心理的なブロックです。

「セールスなんて苦手……」
「営業トークがうまくできないから無理……」

こうした不安の声は、私の講座を受講した多くの方から最初に出てくるものです。けれど、安心してください。もともと営業経験がない方や、会計・経理畑出身の方なら、最初は誰もが同じように思っています。また、これからお伝えする“セールスに対する正しい認識”を持つだけで、その不安は驚くほど軽くなっていきます。

まず、誤解されがちな「押し売り」と「セールス」の違いからお伝えしましょう。
私のなかでは、この2つはまったくの別物です。「押し売り」とは、商品に興味のない人に対して無理やり売ろうとする行為と定義しています。一方で「セールス」とは、商品をほしがっている人に対して、きちんとその価値を説明し、購入の手助けをする行為と定義しています。まったく意味が違うと思いませんか？
多くの人が「営業は苦手」と思っているのは、おそらく“押し売り”のイメージに引っ張られているからです。しかし、実際に我々がやるべきなのは“セールス”のほうです。
セールスは、相手から感謝される行為なのです。

もう少し深掘りしてみましょう。たとえば、「人はセールスされるのが嫌いか？」という質問を考えてください。この問いに対して「嫌い」と答える人は、きっと“押し売り”のシーンを想像しているはずです。家電量販店で店員さんがすぐに近づいてきて、興味もない商品を一生懸命説明してくる、そんなイメージです。
けれども、逆にあなたがほしい商品を探しているときはどうでしょう？ たとえばスマホを買い替えようとショップに行き、「この機種だと仕事で動画撮影するにも便利ですよ」とか「バッテリーのもちが長いですよ」と聞くと、どうでしょう？ これはまったくイヤではないどころか、むしろ「もっと教えて」と思っているはずです。
つまり、人は“セールスされること”そのものが嫌いなのではなく、“ほしくないものを押しつけられること”が嫌いなだけなのです。

もうひとつ、よくある誤解が「高いと売れない」というもの。
これは完全に間違いです。世のなかでは高額な商品がたくさん売れています。その代表格が住宅や車などです。数百万円から数千万円という価格にもかかわらず、毎日のように売れていきます。
それはなぜでしょう？ “ほしいと思っている人に売っているから”です。
この本でご紹介している「社外CFO」という働き方も、同じように高単価です。しかし、私の講座では「1社目で月額50万円の契約が取れた」という例が実際にたくさんあります。これは彼らに特別なスキルがあったからできたのではなく、「ほしい人に、正しく届けた」からこそ実現できたことです。
つまり、我々が価値を届けるべき相手は“本当にほしいと思っている社長”だけでよいのです。我々のように月額30万〜50万円のサービスを提供する場合、たくさんの顧客は必要ありません。なにしろ、2社としっかり契約を結ぶだけで年収1,000万円を超えるのです。
無理に“誰にでも売ろう”とする必要はありません。我々がかかわるべきは、「未来に向けて会社をもっとよくしたい」と本気で考えている社長だけです。
たとえば、「新しい事業に挑戦したい」「資金面の不安を解消したい」「安心して営業に集中できる体制をつくりたい」…… このような“目標が明確な社長”にこそ、我々のサポートが必要とされます。
セールスとは相手のめざす未来を一緒に描き、そこに向かっての伴走を提案する“前向きなパートナーシップ”です。まずはこの考え方をベースに、次のステップへ進んでいきましょう。
セールスに対する不安は、すべてこの“違いの理解”から解消されていきます。

長友 大典（ながとも・だいすけ）

中小専属CFO養成アカデミー 主宰／社外CFO・財務コンサルタント／有限会社トークファイブ 代表取締役
アミューズメント企業の経営に携わる厳しい父のもとで育つ。小学生からプロ野球選手をめざすが、高校時代に肩を故障して挫折。
西南学院大学法学部卒業後、九州松下電器株式会社に入社。半導体の外販部門でトップセールスマンとなり、27歳で父とともにアミューズメント会社を設立して独立するも、不況の影響を受けて業績・資金繰りともに厳しい状況が続く。
金融機関と粘り強く交渉を重ねるなかで、事前準備や銀行戦略の重要性に気づく。以後は資金調達も順調に進み、加えて投資判断のフレームワークを確立したことで、年間5,000万円以上の経常収支を安定して確保できるようになった。
これらの経験を活かし、社外CFO（CFO代行）としての活動を開始。現在では、月額50万円のサービスを5社に提供中。1時間の相談料10万円と高額ながら、依頼が絶えない。「倒産寸前の会社が年商10億円超えにV字回復」「ベンチャー企業が3年で年商7億円超え」など、サポート成功実績も多数。累計資金調達額は60億円を超える。
「中小専属CFO養成アカデミー」を主宰し、税理士、公認会計士、企業経理、財務コンサルタントをはじめ多様な人向けに、社外CFOになるためのメソッドを指導する。高額講座ながら、1年で売上1億円達成や、4か月でCFO案件14件受注など、多数の実績者を輩出しコスパ抜群との評価が多い。
趣味はゴルフと野球。毎日30分の散歩が至福の時間。

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