初対面の場で売り込むな、紹介を生む既存人脈の使い方

本記事は、長友 大典氏の著書『社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法』（すばる舎）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=metamorworks/stock.adobe.com)

見込客を探しに交流会に行ってもビジネスにはつながらない

お伝えしたとおり、社外CFOとしての契約では「誰から紹介されるか」が極めて重要です。この点については、すでになんとなく意識している方も多いかもしれません。
ただ、それでもなお、「紹介では成果が出ない」と感じている方が多くいます。それはなぜでしょうか？
実は多くの方が、あと2つの落とし穴を見落としています。

ひとつ目の落とし穴は、“一度の紹介で見込客に出会えると思ってしまう”ことです。
紹介をお願いしたその場で、「なるほど。じゃあ、この社長が合いそうだから紹介するね！」となれば理想ですが、実際はそんなに都合よくいきません。
紹介というのは、信頼のリレーです。

あなた→ 紹介者→ さらにその紹介者→ …… → 見込客

このように、紹介は連鎖で生まれます。最初はまったく見込客とは関係のなさそうな人でも、紹介者を何人か挟んでいくことで、結果的に理想の社長にたどり着く。これがリアルな紹介ルートです。

(画像=社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法)

そして、もうひとつの落とし穴。それは「最初の紹介者の選び方」です。
多くの方が、「紹介を増やすには人脈を広げないといけない」と考えます。その結果、ビジネス交流会や異業種交流会、地元の〇〇会などに参加します。
これは一見、正しい行動のようにも思えますが、実はかなり非効率的な方法です。もちろん、すでに長年参加して関係性ができているのであれば、そこは“熱い関係”の場として活用できますが、ここでお伝えしているのは「これから」飛び込む場としては非効率的だということです。なぜなら、あなたはその会に「初参加」ですが、そこにはすでに“濃い関係性＝ 熱い関係”を築いている人たちがいるからです。
あなたにとっては“初対面”の場ですが、ほかの参加者同士は「旧知の仲」になっています。そうした関係性のなかで、あなたが紹介をしてもらえるチャンスは、正直かなり低いでしょう。

仮に「よい社長を知っていますよ」と誰かが言ったとしても、紹介の優先順位は付き合いの長い仲間のほうが上になります。それも当然です。紹介には「この人の顔を立てたい」という気持ちの温度が強く影響するからです。

では、どうすればよいのか？ 答えはシンプルです。あなた自身にとって「熱い関係」の人からアプローチすることです。つまり、すでにあなたをよく知っていて、信頼してくれている友人、元同僚、前職の上司、古くからの取引先などです。こういった“あなたの既存人脈”こそが、あなたの信頼リレーの起点になってくれる最有力の存在です。
彼らなら、「あなたがどんな人か」「どんな想いでいまの仕事をしているか」をすでに理解しています。「この人なら安心して紹介できる」とも思ってもらいやすく、紹介先にもその想いがちゃんと伝わります。
一方で、いまからビジネス交流会に参加するというのは、まさに「冷たい関係のなかにひとりで飛び込んでいく」状態です。もっと厳しいことを言えば、あなたが社外CFOとして真剣に紹介をお願いしようとしても、多くは「まだ初対面なのに、何をお願いしているの？」という反応になってしまう可能性が高いです。

時間も労力も消耗してしまうだけでなく、あなた自身の信用にも影響を与えかねません。
まずは「熱い関係」の人から紹介をもらうことが最短ルートです。
これまでの関係性のなかから「この人にいまの自分の活動を知ってもらいたい」「この人なら、きっとよいご縁を運んでくれる」という相手をピックアップしていきましょう。

長友 大典（ながとも・だいすけ）

中小専属CFO養成アカデミー 主宰／社外CFO・財務コンサルタント／有限会社トークファイブ 代表取締役
アミューズメント企業の経営に携わる厳しい父のもとで育つ。小学生からプロ野球選手をめざすが、高校時代に肩を故障して挫折。
西南学院大学法学部卒業後、九州松下電器株式会社に入社。半導体の外販部門でトップセールスマンとなり、27歳で父とともにアミューズメント会社を設立して独立するも、不況の影響を受けて業績・資金繰りともに厳しい状況が続く。
金融機関と粘り強く交渉を重ねるなかで、事前準備や銀行戦略の重要性に気づく。以後は資金調達も順調に進み、加えて投資判断のフレームワークを確立したことで、年間5,000万円以上の経常収支を安定して確保できるようになった。
これらの経験を活かし、社外CFO（CFO代行）としての活動を開始。現在では、月額50万円のサービスを5社に提供中。1時間の相談料10万円と高額ながら、依頼が絶えない。「倒産寸前の会社が年商10億円超えにV字回復」「ベンチャー企業が3年で年商7億円超え」など、サポート成功実績も多数。累計資金調達額は60億円を超える。
「中小専属CFO養成アカデミー」を主宰し、税理士、公認会計士、企業経理、財務コンサルタントをはじめ多様な人向けに、社外CFOになるためのメソッドを指導する。高額講座ながら、1年で売上1億円達成や、4か月でCFO案件14件受注など、多数の実績者を輩出しコスパ抜群との評価が多い。
趣味はゴルフと野球。毎日30分の散歩が至福の時間。

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