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求めたのは○○なリーダー?

行動経済学で読み解く「米国民がトランプ氏を選んだ理由」

トランプ,米国,行動経済学,ダン・アリエリー
(写真=JStone/Shutterstock.com)

世界を驚かせたドナルド・トランプ氏の勝利を「予想外の結果」という一言で片づけてしまっては、永久にその謎が解明されないだろう。

数々の世論調査や専門家による予想が大はずれした背景を解き明かすには、行動経済学や心理学を用いて、大衆の行動にともなう心理や動機を分析してみると新たな発見があるかもしれない。

恐怖・不安は人間を不合理な行動に走らせる

心理学・行動経済学の権威として知られる米デューク大学のダン・アリエリー教授は、多くの米国民が抱えている「恐れ」が、トランプ氏の勝利を決定づけた要因のひとつだと米CNBCに語っている。

雇用市場、貧困問題、生活苦、医療費の値上がりなど、生活を揺るがす不安要因は後を絶たない。不安感や恐怖心は、本来人間に備わっているはずの「合理的な思考」を低下させる。追い詰められた人間の本能は、どんな不合理な手段を用いても恐怖の種を封印しようと試みる。不安や痛みを解消してくれる希望の光がさせば、例えその光がおぼろげでも向かってしまうものだ。

トランプ氏の戦略は、こうした人間の弱みをたくみに突いた大成功例だったということだ。

心理的リアクタンス

人間は本能的に行動や選択の自由を求める生き物だ。その欲望を封じ込める動きに対しては、反射的に反発心が芽生える。こうした心の動きを「心理的リアクタンス」という。
例えば人から「君はこういう人間だ」と一方的にレッテル貼りされると、その分析が図星であろうとなかろうと、「見当はずれ」だと感じてしまう。気に入った洋服を試着して、「こっちのほうが似合うよ」と意見されると、仮に心の底では同意していてもやはり気分を害してしまう。あまのじゃくな心理が働くのだろう。

「メディアや世論がこぞって反トランプ体制を貫いたことが、米国民間に心理的リアクタンス作用を引き起こした」というのは、米ハーバード大学経営学部のレスリー・ジョン准教授である。

ジョン准教授の説では、ヒラリー・クリントン氏の支持率があがればあがるほど、大衆の中で「クリントン氏を選ぶように命じられている」というプレッシャーが膨張し、耐えきれなくなった反動がトランプ氏の勝利というかたちで爆発したことになる。

米国が切望していたのは優秀なリーダーではなく強いリーダー

クリントン氏も力強さを感じさせる候補者ではあったが、自信過剰を絵に描いたようなトランプ氏の前では、その存在に霞んでしまった印象は否めない。自信に満ちた言動には、有無を言わせぬ説得力がある。どれほど巧な表現で装飾された言葉であっても、自信に満ち溢れた言葉には太刀打ちできない。

理屈をぬきにして表面的な印象だけで判断すると、言動のダイナミックさと自信に基づく説得力という点で、トランプ氏の勝利は始めから決まっていたのかも知れない。また政策に関しても、無難と思えたクリントン氏の戦略よりも、トランプ氏の掲げる過激な戦略のほうがよりインパクトがあった。多くの国民の鬱憤の種になっていた「無難路線」を継続するよりも、現状を覆す大規模な改革に着手する方が、はるかに困難を極めることは言うまでもない。

そう考えると、「経済大国を統率できる力強いリーダーでない限り、そうした大胆な改革な宣言は不可能だ」という思考に、国民が傾いて行ったのも納得できる。

国民が求めていたのはただの優秀なリーダーではなく、強いリーダーだった。トランプ氏のカリスマ性は、米国民が望んだ強いリーダーの象徴だったということだ。

「隠匿者」と「暴露者」有利な結果を得るのはどちら?

ジョン准教授はさらに、「隠匿者」と「暴露者」が第三者に与える心理効果の差について指摘している。

ジョン准教授が実施した実験結果からは、秘密を隠しとおさず素直に認める方が有利に働くという結果がでている。この実験では、就職の質問紙調査の「犯罪歴欄」を空白で提出した求職者よりも、正直に過去の過ちを記入した求職者の方が、審査官から信頼を得たという。

選挙活動中、両候補者ともに次々とスキャンダルで叩かれていたが、クリントン氏が防御に徹していたのに対し、トランプ氏はある程度開き直っていた。証拠隠しに奔走する代わりに、要所要所で「事実」を小出しにしつつ、大衆の関心をクリントン氏に向けようとスキャンダルの応酬戦を繰り広げた。

大統領候補とは思えないほど、大人気に欠けた品位の低い対応ではあったが、効果のほどは説明するまでもない。大衆はクリントン氏を「後ろ暗い秘密の多い隠匿者」、トランプ氏を「クリントン氏よりは正直者」という判断をくだした。

「認識」「有益」「損失回避」の3大要素

米行動科学研究所(Behavioral Science Lab)のティモシー・ゴーマンCSOは、トランプ氏に票を投じた国民の行動が「認識」「有益」「損失回避」という3つの要素から構成されていたと分析。

トランプ氏は長年経済市場から存在を黙殺されていたサイレント・マジョリティーを「認識」し、選挙活動から最も「有益」な結果を得るために、これらのターゲット層の意欲をかき立てる政策方針を前面に打ちだした。

さらにはターゲット層が失った経済的・社会的地位を回復できるのは、自分の勝利だけだと信じさせることに成功した。利益から得られる満足感よりも、損失によって感じる苦痛の方が遥かに大きいと錯覚する、「損失回避」の心理を逆手にとったわけだ。

以上はあくまで心理的見解に基づいた推測であり、トランプ氏の勝利を完全に解明するものではない。しかし各説十分な説得力があり、結局のところ政治や経済も人間の感情で動いているという点は否定できない。(アレン・琴子、英国在住のフリーライター)

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