テレビコマーシャルでもお馴染みのガリバーだが、2016年7月に社名をIDOM <7599> に変更した。未来への挑戦に挑む決意として、長年親しまれたガリバーはブランド名として残しながら、新たなビジネスモデルへ舵を切った。

その挑戦は、2018年2月期第2四半期連結決算では増収増益という結果を残した。中古車の買い取り事業が伸び悩んでいた中、新生IDOMとしてどのようなビジネスモデルで成長を達成したのか。

中古車業界に革新もライバル社登場、ネット一括査定で苦境に

ガリバー,IDO
(画像=Webサイトより)

IDOMのガリバーを中心としたこれまでのビジネスモデルは、中古車を買い取り、その車を2週間以内にオークションで中古車業者などに卸売りをするスタイルだった。

短期間で買い取った車を売りに出すため、在庫リスクがない上、中古車を店舗で販売するためのコストもかからず、中古車業界にとってガリバーの登場は革新的だった。在庫リスク、小売りの運営コストが不要なため、その分買い取り価格を既存の中古車業者よりアップすることができ、中古車を売るオーナーもガリバーの出現を歓迎した。

業界に新風をもたらしたガリバーだったが、その勢いは未来永劫とはいかなかった。そのビジネスモデルに注目した他社も、中古車買い取り業に相次いで参入し、競争が激化。さらに追い打ちをかけたのが、技術革新によってもたらされたネットでの中古車買い取りの一括査定だった。

それまでは、ガリバーの高額買い取りが口コミなどで広がり、利用者も堅調に推移したが、利用者はインターネットを利用して無料で複数の会社に査定を依頼することができるようになり、少しでも高く愛車を買い取ってくれる業者を選択するようになった。

こうした苦境を勝ち抜くには、買い取り価格の引き上げに加え、ガリバーの一段の知名度アップを迫られる格好となった。しかし、結果的には買い取り価格と卸売り価格の利ザヤが縮小し、広告費もかさみ経営は苦しくなっていった。

さらには、中古車供給の源ともなる新車販売の低迷が続く環境も追い打ちとなり、17年2月期の連結決算では、営業利益が前年同期比39.2%減の45億8400万円、純利益は同43.2%減の23億3300万円まで落ち込んだ。

「小売り販売チャンネル」の多様化

事態の打開に向けてIDOMが目を付けたのが小売り販売だった。従来は販売店舗を持たないことが同社の強みだったが、いまや低価格車専門の「ガリバーアウトレット」、ミニバン専門の「SNAP HOUSE」、外車専門の「LIBERALA」と、車種別の販売チャンネルに加え、大型展示場の「WOW!TOWN」、ショッピングモール内の「HUNT」など場所に応じた店舗も展開している。

店舗を抱えれば運営コストや在庫リスクに直面する恐れがあるが、ガリバーの買取業務の仕組みである買い取りから卸売りまでの2週間の在庫期間を「鉄の掟」として小売店舗の販売にも徹底している。

小売店舗で中古車が売れた場合、書類準備、陸送、法定点検などの納車までの準備期間が1ケ月から1.5ケ月の時間を要することになる。しかし、成約が確定すれば納車待ちの在庫で、売れ残って不良在庫化するリスクは発生しないという考え方だ。さらに、店舗で展示した車が売れない場合は、卸売りでさばき、2週間以上在庫として中古車を抱えないようにする仕組みとなっている。

18年2月期の第2四半期決算では、卸売台数が5万1262台に対し、小売台数が6万2979台と上回り、店舗での販売が新たなビジネスモデルとして成長している姿を見せつけた。

好調な小売販売を受けてIDOMは、全国285店舗(17年2月末時点)のガリバー店舗網は現状の数を維持する一方、展示販売店舗の数は174店舗(同)から21年2月期までに年間45‐60店舗のペースで出店を加速する方針だ。拡大する店舗とともに、小売販売台数を年間16万台にまで伸ばす目標を立てている。

さらに、展示販売店舗のほか、ガリバー店舗で買い取りが成約しなかった顧客を取り込むためのアプリ「ガリバーフリマ」をスタート。中古車を購入したい人との橋渡しをすることで、6万円の成約手数料を稼ぐビジネスモデルを確立し、中古車の買い取りができずに取りこぼしていた顧客をアプリの利用で取り囲む環境を整備した。

IDOMへの社名の変更は 中古車買い取りで定着したガリバーへの依存から脱皮を図り、自動車流通を軸として事業を多角的に展開していく狙いでもあった。その思惑通り、小売業で実績を上げ、再び勢いを取り戻したIDOM。

ビジネスの世界で成功し、成長を続けることは困難だが、たとえ革新的なアイデアで登場しても、その後も2手、3手を打てる戦略がなければ移り変わりの激しい業界で生き残れない。IDOMの小売販売を中心としたジネスモデルでどこまで成長が続くか、さらなる躍進のための次なる一手が登場するのか、今後も注目だ。(ZUU online 編集部)

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