不動産オーナーにとって一番の敵は「空室」。しかしながら、入居者を優良な属性に整えることが安定経営の基本であり、賃料設定や入居者属性には妥協したくないのが本音であろう。
特に、融資を引いて物件を購入したオーナーにとって、キャッシュフローの悪化は死活問題だ。一度賃料を下げてしまうと、その条件が再募集の基準となるケースが多く、その情報はインターネット上で広く伝わる。同物件の入居者に値下げ情報が伝わるリスクも発生する。
空室が埋まらない原因は物件それぞれ異なる。賃料設定なのか、物件自体の価値下落なのか、募集方法なのか、建物のメンテナンス不足なのか…。安定した賃貸経営には、物件周辺の賃貸マーケット動向や競合物件リサーチを定期的に行い、空室になった時に備えることが重要だ。
さらに、安定経営には備える力に加え、募集する力（リーシング力）、入居満足度を高める管理力が必要となる。そこで重要になるのが管理会社の役割だが、現状の管理会社の対応に不満を持っている人も多いのではないだろうか。
入居見込み客へのリーチ
昨今は、ある程度までインターネット上で情報収集し、内見する部屋を絞り込んだ状態で、物件を掲載している仲介業者へコンタクトするケースが多い。従って「インターネットの掲載内容の質」が来店、成約に大きく影響する。
特に好条件での成約には、見込み客へ立地や物件の付加価値を「正確に」「分かり易く」伝える情報（コメントや写真など）を掲載する必要がある。また多くの場合、部屋探しをしている人は、いくつもの部屋を自身の目で確認し、住む部屋を決める。
成約率を高めるためには、綺麗に清掃された共用部、清潔感のあるハウスキーピングなど「ここは良い」と思わせるサプライズも効果的だ。特に築年数が経過すると、物件自体が有する商品力は弱まっていく傾向がある。あなたが委託している管理会社は、どこまで手が行き届いているだろうか。
見逃せない「法人契約」
東京・池袋サンシャインに本社を置く独立系管理会社のハウスメイトパートナーズは、リーシング力強化として「法人契約」獲得に注力しているという。
法人契約とは、人事異動に伴う社員の住居を担保するため、法人名義で部屋を借りることだ。人事異動を行うのは大手企業であることが多い。個人契約に比べて、滞納リスクが低く、相場に準じた適正賃料での契約が可能で、賃料の値崩れを防ぐことも期待できる。
何よりも、大手企業とアライアンスを組んでいる管理会社であれば、その大企業社員（当然転勤者数も多い）の転居の受け皿となることができる。前述のハウスメイトパートナーズの場合、約3,200社とのアライアンスを組んでおり、年間社宅取り扱い数は7万戸を超える。
物件の商品化
同じような間取りや仕様であれば、築年数が古い物件より新しい物件が、もしくは最寄り駅に遠い物件より近い物件が好まれる。築年数が経過していくなか、周辺の新築物件と比較して、その商品力に差が出てしまうのは、ある程度仕方のないことではある。
しかし、当初の想定収支を維持するには、賃料下落を少しでも抑えることが必要だ。それを実現するキーワードが「付加価値」である。専有面積、天井高、開口部は変更できないが、付加価値を高めることは今からでも可能だ。
ハウスメイトパートナーズでは、そのような相談をオーナーから受けることが多く、解決案の実施回数も多いことから、今もなおノウハウが蓄積され続けている。あなたは、現在入居している方の属性を把握し、付加価値を高める行動ができているだろうか。もし、できていない場合は、そのノウハウを有する管理会社へ相談したいところだ。
「管理」に本気で向き合っているか？
また管理会社を選ぶ際には、「何を強みとしているか」を考えることも重要だ。物件管理を本業としている会社もあれば、建築メーカーの管理部門としての会社や、物件仲介を本業としたうえで管理も受託している会社もある。
あくまで一般論であるが、建築メーカー系の管理会社は、建設工事を受注するための一部門という扱いであり、仲介を本業にしている管理会社は、仲介手数料獲得に軸足をおいている。オーナー目線の管理業務は二の次になっている場合も散見されるようだ。
もちろん、それぞれの立場で真摯に管理業務を行っているはずだが、管理を本業としている会社と比べて、オーナー目線の提案に差が出てしまうのは致し方ないだろう。長期的に安定した賃貸経営には、仲介、管理、メンテナンスの総合的なバランスが大切だ。
利害関係が一致しているか？
独立系管理会社のハウスメイトパートナーズは、独自のノウハウや顧客サービスを強みとしてマンションオーナーの満足度を獲得し、20万戸を超える管理物件を有するストック型のビジネスモデルだ。
オーナーへの満足度を追求し、成果を重ね、信頼を獲得するほどに収益も上がる。まさにオーナーと利害関係が一致しており、入居者獲得はもとより、今の入居者に「いかに長く住んでもらうか？」を一緒に考えてくれる存在だ。
また同社はCRM事業にも積極的に取り組んでおり、10万人の入居者会員とのリレーションを深め、ロイヤリティ向上を図っている。もちろん、マーケット調査も得意としており、適正賃料や管理コストの算出にも長けている。この機会に、これからの賃貸経営戦略を見直してはいかがだろうか。
