「3つ」にまとめたい理由
さて、相手とやり取りしながら上記に続けるのが「2つ目は……、3つ目は」ということになるが、正直どう考えても「強み」と呼べる事実が2つしかない場合もあるだろう。
その際も「弊社サービスの強みは2つあります」より、あえて取るに足らないことでも、もうひとつ追加しておいて「弊社サービスの強みは3つあります」にすることをお薦めしたい。
もちろん、嘘や極端な誇張はご法度だが、「強みというほどでは……」的なことを追加するイメージだ。
なぜなら、あえて3つ目を加えることによって、相手には1つ目、2つ目の強みがより強調されて伝わるからだ。
これは化粧品業界でいう「捨て色」と全く同じ発想だ。
口紅などで「春の新色」を発表する際、売れ筋になるのはその中の1色だったり2色だったりするのに、6色とか11色とかのバリエーションで展開する。
経営効率を考えれば、最初から売れ筋になるであろう1～2色に絞って展開すればいいと考えがちだが、そうするとその1～2色も売れなくなることから、売れ筋をつくるために、あえて「捨て色」という戦術を採用するようになったというわけだ。
人はあれこれ試した結果1本を選びたいので、その際の比較対象が捨て色になる。
日本語や英語などすべての言語に「文法」という決まりがあるように、プレゼンにもセオリーがあるのだが、日本においてはそれらを知らない営業パーソンがあまりに多い。
かつては日本の学校の授業に「プレゼンテーション」などという科目はなかったので、それも仕方のないことかもしれない。
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出典：営業サプリ（https://www.eigyousapuri.jp/）
大塚 寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年3月号より)
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