7月31日に株式会社ZUU著『富裕層・経営者営業大全』が金融財政事情研究会より発売致しました。資産アドバイザー業務に従事される方に向けて、経営者や富裕層が求める4つの資本最大化支援に関するスキルやノウハウが凝縮された書籍となっております。
書籍名：『富裕層・経営者営業大全』
監修：株式会社ZUU 代表取締役 冨田和成
編集：ZUU online副編集長 菅野陽平
出版社： 一般社団法人金融財政事情研究会
amazonにてご購入頂けます。ぜひお求めください。
目次
以下、目次一覧をご紹介致します。
第1章 なぜ富裕層・経営者ビジネスのスキル強化が必要なのか？
1 富裕層・経営者の概要と法人（経営者）にあたるメリット
2 プライベートバンクで活用されている「バランスシートアプローチ」
⑴ バランスシートアプローチとは
⑵ 「金融資本」と「固定資本」
⑶ 「人的資本」という隠れた資産
3 個人のバランスシートの見える化が加速
4 資産アドバイザーは「 4 つの資本」を通じて「顧客の資産最大化」を達成する
⑴ 富裕層・経営者がもつ「事業資本」
⑵ バランスシート全体をみて資本戦略（どの資本をサポートするか）を考える
第2章 富裕層・経営者の属性別解説
1 オーナー社長（事業法人オーナー）
⑴ 事業承継
⑵ 為替
⑶ 資金調達
⑷ 節税対策
⑸ 不動産
⑹ 資産管理会社
⑺ 内部留保
2 開業医（医療法人オーナー）
⑴ 医療法人オーナーが抱える悩み
⑵ 医療法人オーナーの医療承継対策──「MS法人」とは
⑶ MS法人の探し方
⑷ 医療法人オーナー営業のブリッジトーク例
⑸ 開業医のライフステージ別にあわせた金融商品とは
⑹ 保険トップセールス牧野氏インタビュー
3 地主（不動産オーナー）
⑴ 地主（不動産オーナー）の特徴
⑵ 地主へのアプローチ
⑶ 不動産投資家へのアプローチ
4 宗教法人
⑴ 宗教法人とは
⑵ 宗教法人への理解を深める
⑶ 宗教法人の開拓に有効な切り口
5 超富裕層（上場企業オーナークラス）
⑴ 超富裕層がお金を払ってもよいと考える 6 つの関心事
⑵ 上場企業オーナーを悩ます「 3 ％ルール」とその対策
⑶ 超富裕層の実態 上場企業オーナーの対談より
第3章 富裕層・経営者へのアプローチ方法【準備編】
1 リストの重要性──最重要顧客のペルソナから逆算する
⑴ 「良い顧客」とは何を指すのか定義する
⑵ 着眼点の例「資産管理会社」
2 リストの作成──データベースや無料リストの活用
⑴ 資産管理会社の探し方
⑵ データベースの活用
⑶ 無料リストの活用
⑷ 成長企業の見つけ方
⑸ 「すでに資産運用について理解が深いか」も重要
3 リストの運用──見込客管理の方法で成績に差がつく
⑴ 見込客管理の重要性
⑵ 見込客リストと対象先リストの違い
⑶ 見込客リストの管理方法
（コラム）見込顧客管理の実例
⑷ 受付突破率が上がる資料送付の方法
⑸ リストから外す判断基準
4 情報源から仮説を構築する
⑴ 活用できる情報源
⑵ 情報を基にニーズの仮説を立てる
5 帝国データバンクや東京商工リサーチを読み解く9 つのポイント
⑴ 業歴・業務内容
⑵ 資本金
⑶ 代表者・役員
⑷ 大株主
⑸ 取引銀行
⑹ 業績
⑺ 相続税額の目星をつける
⑻ 仕入先・販売先
⑼ 情報収集後の切り出し方
第4章 富裕層・経営者へのアプローチ方法【実践編】
1 受付突破の 3 大パターン
⑴ 自分と相手（社長や担当者など）との関連性を感じてもらう
⑵ 提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう
⑶ 「お断りマニュアル」にない提案をする
⑷ 「受付を頭越しに通過する」という選択肢
⑸ トークの展開をフローチャート化する
⑹ 最強の開拓方法「紹介」
2 PB（プライベートバンカー）の開拓方法
（コラム）見込み顧客を増やす「魔法のトーク」
第5章 富裕層・経営者へのコンサルティング
1 戦略的雑談の重要性
⑴ 「戦略的雑談」と一般的に使われる「雑談」はどう違うのか
⑵ 2つのリターンを理解する
⑶ 戦略的雑談で自然に本題に入る
2 ビジネス的信頼関係の構築
⑴ 戦略的雑談力を鍛えるトレーニング方法
⑵ 雑談から「優秀な営業であること」を感じ取ってもらう
3 人間的信頼関係の構築
⑴ ステップ 1 ：信頼されないことをしない
⑵ ステップ 2 ：相手との共通の話題や体験をもつ
⑶ ステップ 3 ：相手の価値観に共感する
4 初回面談時のヒアリング
⑴ 投資哲学を共有する
⑵ 全資産のヒアリングを行うための方法
5 ニーズ喚起
⑴ プライベートバンクで活用されるゴールベースアプローチ
⑵ ヒアリングは全体論から
⑶ 「全体感のすり替え」の技術
⑷ 本社機能や外部の専門家につなぐニーズ喚起
6 セールストークのつくり方
⑴ ストーリーテリング──会社経営に関するすべてがビジネスにつながる
⑵ セールストークを無限に生み出す奥義
⑶「刺さる」投資信託セールストークの 5 つのポイント
7 プレゼンテーション
⑴ アイスブレイク──冷めたニーズを温め直す
⑵ クロージングの期限は必ず切る
⑶ クロージングの失敗例
（コラム）アポは入るが、紹介したい商品まで話を聞いてもらえないときはどうする？
第6章 モチベーションとキャリア 頑張ろう資産アドバイザー！
1 営業に没頭するモチベーションを引き出す仕組み
⑴ 成長は螺線階段
⑵ 成長は「 2 乗」で起きる
⑶ 「魔の 2 年目」と言われる理由
⑷ 苦手な分野は理論武装すればいい
2 最短距離で理想のキャリアを歩むために
⑴ キャリアを「狙って」つくりに行く
⑵ キャリア選択のフレームワーク
⑶ 若い時の投資ほど回収期間が長い
