株式会社いつもは、「日本の未来をＥＣでつくる」をミッションに、企業ＥＣの戦略立案、ＥＣプラットフォームなどへの出店や運営、一般消費者への配送までをトータルにサポートしている企業だ。ブランドの公式ＥＣショップを運営するマーケットプレイス事業が好調。今期の売上高は前期比約３０％増の１１４億４８００万円を見込む。
企業ＥＣ事業支援で急成長
メーカーの販売事業を代行
２０２０年１２月にマザーズに上場した同社は、「ＥＣマーケティングサービス」と「ＥＣマーケットプレイスサービス」の２つのサービスを展開している。これまで企業のＥＣ展開を１万件以上手がけてきた。２１年３月期の業績は売上高が６７．２％増（前期比）の８７億９７００万円、営業利益は２０９・７％増（同）の５億２６００万円と大きく伸びている。
０７年の創業とともにスタートしたＥＣマーケティングサービスでは、企業のＥＣコンサルティングや事業支援を担当。ＥＣ事業を展開するには、サイト構築・運営、マーケティング、顧客サービス、倉庫保管などさまざまなノウハウが必要となる。同社はこれまで１万件以上の豊富な支援実績を持っており、その知識やデータを基に、月額料金プランでＥＣの行程の一部または複数を支援。ＥＣマーケティングサービスの売上高は１７億９２００万円（２１年３月期）で、全売上高の約２割だ。
一方、売上高の約８割を占めるのは、１６年から事業を開始したＥＣマーケットプレイスサービスだ。こちらはメーカーのブランドのＥＣ事業全体を代行している。企業がＥＣを始める時には、個人情報の管理や自社システムとＥＣサイトのデータ連携などに大きな時間とコストを割かれる。同社はメーカーやブランドの公式ＥＣショップとなり、メーカーから仕入れた商品をインターネット経由で一般消費者に販売、配送するまでを一貫で行うので、企業側は負担を軽減できる。２１年３月期のセグメント売上高は７０億４００万円となっている。
「ＥＣ市場の約７割を占め成長ドライバーになっているのは、Ａｍａｚｏｎ、楽天などのモール市場ですが、当社の強みはさまざまなＥＣチャネルの出店を支援できることです。例えばＡｍａｚｏｎと楽天は顧客が重なりにくいので両方への出店が効果的です。しかし同じ商品でも、ＥＣチャネルが違えばマーケティングや販売方法が大きく変わってきます。当社なら、どんなジャンルの商品であっても、多数のＥＣチャネルにわたって的確なサポートができます」（坂本守社長）
海外企業モデルに新事業挑戦
国内２００ブランドを買収計画
同社の売上高は、５年前は１０億５５００万円だったが、その後３年で一気に５２億６１００万円と大きく伸びた。この成長を牽引しているのがＥＣマーケットプレイスサービスだ。サービス開始以降、ＥＣ事業を代行したすべてのブランドにおいて増収を達成。同社が担当したブランドの平均成長率は、導入２年目で約３００％、３年目、４年目においても１５０％を超えるなど大きな実績を上げており、21年３月期のセグメント売上は70億４００万円と約８０％増（前期比）になっている。
ＥＣマーケットプレイスの好調な展開を受け、「Ｄ２Ｃ・ＥＣブランドＭ＆Ａ・成長支援サービス」を新たに開始した。これはＥＣ売上が５０００万円～３億円程度の国内Ｄ２Ｃ・ＥＣブランドに対してＭ＆Ａや出資を行い、その商品を複数のＥＣチャネルを通し一般消費者に販売するもの。近年中に２００ブランドのＭ＆Ａを計画している。今期は25ブランドの獲得を目指す。
企業のＥＣ展開を支援するいわば“黒子”だった同社が、一般消費者への販売事業を拡大する背景には、欧米のＥＣ事業者の急成長がある。たとえば米セラシオ社はＡｍａｚｏｎに出店する中小ブランドをＭ＆Ａしてその販売を支援、ブランド価値をアップさせ、さらに販売を広げるビジネスモデルによって急成長中だ。その企業価値は３０００億円といわれる。
「このセラシオと同類のビジネスモデルを展開していきます。当社が支援する中小企業には、年商１億円の会社が３億円になった事例もあります。投資効果が非常に高いビジネスモデルですが、私たちがＭ＆Ａしているような規模のブランドを支援する会社はありません。その点で競合はいないと思っています」（同氏）
売上連動報酬サービスを拡大
海外ＥＣと提携でさらに成長を
同社は２２年３月期に売上高３０．１％増（前期比）の１１４億４８００万円、営業利益は８．１％増（同）の５億６９００万円を計画。ストック収入であるＥＣマーケティングサービスを安定成長させるとともに、新規事業への投資を優先し、中長期的な成長を目指すとしている。
「現状は月額料金での販売支援が大きな利益になっていますが、基本的に当社はＥＣで売上を上げる力が強い企業です。ですから、今後は売上連動報酬サービスを拡充することで、さらなる収益拡大を目指します」（同氏）
海外に販売を広げる「越境ＥＣ」も視野に入れる。既にコロナ禍の前から欧米のＥＣプラットフォームとの提携を進めてきた。
「世界の越境ＥＣの年平均成長率は約27％成長です（※）が、国内ＥＣの成長は鈍いです。コロナで今は止まっていますが、越境ＥＣは伸び始めると早いので、将来的には国内より大きく伸ばしていきたいです」（同氏）
※経済産業省「電子商取引に関する市場調査」
2020年8月https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003-1.pdf（103p）
（提供＝青潮出版株式会社）
