バリュエンスホールディングス【9270・マザ】ブランド品買取の急先鋒、売上500億円突破

嵜本晋輔社長

　バリュエンスホールディングス（旧ＳＯＵ）は、「なんぼや」の屋号でブランド品や骨董品を買取る会社。買取商品を自社オークションですぐ売却し在庫回転率を高めるビジネスモデルで急拡大し、２０２１年８月期に売上５００億円を突破した。近年は成長余地の大きい海外で店舗数を増加。また強みの接客力を生かし、車や住宅など他領域の開拓も進めている。国内盤石化・海外展開の両輪で、25年８月期には売上高１０００億円突破を狙う。

Profile◉嵜本晋輔（さきもと・しんすけ）社長

1982年大阪生まれ。2001年、Jリーグのガンバ大阪に入団。04年に現役引退、父親が営むリサイクルショップに入社。04年にMKSコーポレーション（現ニュースタンダード・グローバルオフィス）」設立。11年SOU（現バリュエンスホールディングス）設立、代表取締役社長就任（現任）。

ＣtoＢtoＢで急成長

　バリュエンスホールディングスの設立は２０１１年。「なんぼや」などの買取専門店で一般消費者から時計やジュエリー、バッグといったブランド品や貴金属、骨董品・美術品を買取り、それらを卸売するビジネスモデルで急成長を遂げた。18年には株式上場を果たし、直近の21年８月期決算では売上高が過去最高の５２５億円をマークするなど波に乗る。

　急成長の理由１つ目は、「ＣtoＢtoＢ（消費者→業者→業者）」と呼ばれるビジネスモデルだ。従来の中古品買取業者は、多くが買取品を自社店舗で再販売する「ＣtoＢtoＣ（消費者→業者→消費者）」となる。

　Ｃ（消費者）に再販売するメリットは利益率の高さだが、一方で「いつ売れるか分からない」「販管費が嵩む」といったデメリットも孕む。そこでバリュエンスＨＤは早い段階から、買取品をすぐに自社オークションなどを介して同業他社に販売する卸売り（ＣtoＢtoＢ）に絞ってきた。

「僕達の商品は性質上、需給のバランスが崩れると、相場も上下します。ならば、一定の値段と量で売れるＢに対して都度販売した方が、経営が安定すると考えました。買取・販売どちらも追うのではなく、まず買取に集中した。これが、僕達が後発ながら他社を圧倒するスピードで成長できた理由だと思います」（嵜本晋輔社長）

丁寧な接客で信頼を獲得

　もうひとつの理由として、嵜本社長は「接客力」を挙げる。これは、自身がかつて買取現場で接客していた時代の気づきが土台にある。

「当初はお客様が売却する主因を『買取金額の高さ』だと思っていました。ですが実際に接客すると、例えば名刺の渡し方、所作、手袋をつけて品物を丁寧に扱う、質問に対してクリアに対応する…といった『価格決定までのプロセス』が金額以上に重視されると気づきました。もしお客様がコンシェルジュ（鑑定士）を信頼できれば、たとえ提示金額が他社より安くても『自分が大切にしてきた品物をこの人に任せたい』と思ってもらえます。また一方で、今は多くの企業が同じ相場表を見て買取価格を決定するので、価格勝負は難しい。であれば、人が介在するところで付加価値を追求したかった」（同氏）

　21年８月期末時点の国内店舗数は１２５店。そのすべてが、理念を伝えやすい直営店となる。コンシェルジュは全員正社員で、３００名以上が在籍。買取成約率は90％超と、高水準を維持する。

海外で急成長、１００店体制へ

　同社は20年10月に中期経営計画を発表した。最終年の25年８月期には、売上高を５年前比２・６倍の１０００億円へ押し上げる。

　計画達成に向けた戦略のひとつが海外展開。中古ブランド品市場を世界でみると、日本市場は微々たるものでしかなく、全体の75％は欧米が占める※。これを受け、バリュエンスＨＤは急ピッチで海外出店を推進。２年前は１店舗だった海外買取店舗は、21年８月末には欧州・アジアを中心に21店となった。

　21店舗の内訳をみると、直営店は８店、現地パートナー企業との協業店は13店となる。国内では直営店に拘ってきたが、海外では現地に詳しいパートナーの存在が欠かせないと嵜本社長は話す。

「海外の大半は大規模チェーン店がなく、現状ブルーオーシャン状態。ですが日本の競合も海外に興味を持ち始めているため、いち早く参入したいというのが海外店舗展開を急ぐ理由です。それには、スピード感が大切。直営店は時間がかかるため、現地をよく知るパートナーさんとの協業店を積極展開しています。またビジネスモデルも日本の手法がそのまま通用する訳ではないので、パートナーさんと相談しながらローカライズしています」（同氏）

　海外展開の好調を受け同社は21年10月、25年８月期の海外店舗数目標を従来の30から１００へと引き上げた。

オンライン化で利便性強化

　２つ目の戦略が、オンライン化推進だ。同社は売上の６割が「ＳＢＡ」など自社オークションでの販売となる。以前はＳＢＡを対面で開催していたが、コロナ禍を機に全てオンラインへと変更した。これにより大きく伸びたのが、海外の登録者数だ。対面開催のみだった19年８月期末は38社だったが、21年８月期末には３０１社へと躍進した。

　オークションの更なる利便性向上に向け、21年11月からは開催数を大幅に増加させる。ＳＢＡはこれまで月２回開催だったが、ほぼ毎日開催される体制に移行する。

「これまで１日数千点が落札されましたが、参加者から『商品が見きれない』の声もありました。一方運営側では、先月買った商品を今月のオークションのために寝かせる、といった機会損失もありました。そこで商品をデイリーで分散させ、参加者はしっかり商品を見て頂き、僕達は仕入れた商品を鮮度の高い状態で販売します」（同氏）

　戦略３つ目は、商材領域の拡大。具体的には、車や不動産にも取扱対象を広げていく。同分野は市場規模が大きい上、顧客との関係強化にもつながるという。

「例えばロレックスのスポーツモデルをお持ちの方は、高級車を持つ可能性が高い。骨董品を売却される方は、相続が発生している可能性が高い。強みの接客力で、お客様の課題を顕在化し解決していきたいと思います。せっかく出会えたご縁を点から線にして『なんぼやは課題をすべて解決してくれる』という立ち位置を獲りに行きます」（同氏）

▲︎コンシェルジュ（鑑定士）の丁寧な接客が強み

▲︎モーリシャス共和国の店舗

2021年8月期 連結業績

2022年8月期 連結業績予想

※株主手帳12月号発売日時点

（提供＝青潮出版株式会社）