LTVの算出方法

LTVの算出には、以下の計算式を用いるのが一般的だ。

LTV＝平均顧客単価×収益率×平均購買頻度（回/年）×平均継続期間（年）

例として、以下の場合でLTVを計算してみよう。

  • 平均顧客単価：1万円
  • 収益率：50％
  • 購買頻度：年6回
  • 継続期間：5年

この場合、上記計算式にあてはめるとLTVは15万円（1万円×50％×6回×5年）と算出できる。なおコストを鑑みたLTVを算出することも可能だ。その場合には、上記計算式から一人あたりの顧客獲得コストと顧客維持にかかるコストを差し引けばよい。

LTV（コスト込）＝平均顧客単価×収益率×平均購買頻度（回/年）×平均継続期間（年）－（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）

なおサブスクリプション型の商品やサービスにおいては、定期契約となるため計算式に購入頻度を入れる必要がない。サブスクリプション型の場合は、上で紹介した計算式から購入頻度を除いた下記の計算式を用いるとよいだろう。

LTV＝年間購入金額×収益率×顧客の取引継続期間（年）

LTVの見方

冒頭で述べた通り、LTVは顧客ライフサイクルの間に「その顧客がどれだけの利益をもたらせたのか」を示す指標である。例えば上記で計算したようにLTVの算出結果が15万円の場合、顧客一人あたり15万円の収益が見込めるというわけだ。業績進展のためには、LTVが投資コストを上回ることが大切で、LTVがゼロまたはマイナスとなれば施策改善が必要だと分かる。

マーケティングや広告費など許容範囲とする投資額の設定にLTVを役立てるとよいだろう。

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