本記事は、橋本 之克氏の著書『世界は行動経済学でできている』（アスコム）の中から一部を抜粋・編集しています。
「失敗が怖くて挑戦できない」のは性格のせいじゃない
好きになっても告白できないのはなぜ？
学生時代に好きな人ができると、すぐに告白する友人がいました。
失敗も恐れずに告白する姿に、こんな質問をしたことがあります。
「告白して、フラれたらショックが大きすぎるんじゃない？ なんですぐに告白できるの？」
すると、友人はこう答えました。
「僕みたいにモテない人の場合、告白しなければ、好きな人と付き合える確率はほぼ0％。でも告白すれば、それが20％にも30％にもなる。合理的に考えれば、告白しない理由はないよね」
この回答を聞いて、なるほどと思いました。
確かに、告白するほうが付き合える確率が上がるのであれば、合理的な判断と言えます。でも、人はそんなに簡単に好きな人に告白ができないですよね。
世の中の人はどのくらい告白をするのかが気になり、アンケートデータを調べてみました。ある調査によると、好きな人に告白したことがある人の割合は約6割、残りの4割の人は告白をしたことがまったくないそうです。
一方、同じ調査で面白い結果も出ていました。告白経験者のうち半数以上が「これまでの告白成功率は5割以上」と回答しているのです。なんと、半数の人は約2回に1回は成功しているということです！
好きなのに告白をしないままでいると確率はほぼ0％なのに対して、ダメ元でも自分からアタックした場合は半数の人が50％以上の成功率なのです。
告白することの成功率はかなり高いにもかかわらず、約4割は一度もしたことがないのは、なぜでしょうか。
ここに「合理的な判断ができない」という、人間の特性が出ています。
「やれば良かった」と「やらなきゃ良かった」
私たちは、何かの決断や選択をするとき、いろいろな感情や思い込みが合理的な判断を押し退けてしまい、行動を誤ってしまうことがあります（これこそが行動経済学の本質ですね）。
告白して、もし失敗してしまったら……。心が傷つく、恥ずかしい、相手との関係が悪化してしまうかもしれない。そんな「やらなきゃ良かった」という後悔のリスクを負うくらいなら、何もしないほうがいいと考えてしまうのです。
この現象を、行動経済学では「後悔の回避」と呼んでいます。やりたいことがあるのに、なかなかできずにいる人には、この心理が働いているかもしれません。
これと似た心理的バイアスに「損失回避」があります。これは、人が損に対して強く反応し、避けようとする傾向です。
ただし、後悔による精神的なダメージは、損失の場合よりも大きくなります。なぜなら後悔の場合、そこに至る経緯の中で自分自身が判断や決定をしているためです。
単に何かを失ったのとは違い、自分に責任があることが明確なのでショックが大きくなるのです。
後悔には「行為後悔（やらなきゃ良かった）」と「非行為後悔（やれば良かった）」の2種類があります。
出来事の直後は「行為後悔」のほうがショックが大きいです。一方の「非行為後悔」は直後の精神的ダメージは小さいものの、時間が経っても薄れずに長く残りがちです。
例えば、告白して失敗した場合、「やらなきゃ良かった」と思うかもしれませんが、時間が経つと徐々に忘れてしまいます。なぜフラれたのか考えて、反省や改善をすることもできます。
一方で、告白しなかった場合は、大きなショックを受けることはないかもしれませんが、「やれば良かった」という気持ちを何年も引きずることになったりします。
それにもかかわらず、「失敗したくない」「後悔したくない」という感情から、行動しないことを選ぶ場合が多いのです。
「やらずに後悔するならば、やって後悔するほうがいい」という名言がありますが、これも、「やらない人」が多いからこその言葉なのでしょう。
「失敗したくない」がチャレンジを妨げる
「後悔の回避」の例として、転職について考えてみましょう。
転職希望者のうち実際に転職する人は、何パーセントくらいだと思いますか？
リクルートワークス研究所による「なぜ転職したいのに転職しないのか」（2023年10月19日）という調査では、「転職希望者の約87％は1年以内に転職していない」という結果が出ています。つまり、転職をしたいと思って、1年以内に転職に踏み切った人は、十数％ということです。これは、かなり少ないですね。
「上司が理不尽で許せない！」
「同僚との人間関係がうまくいかない！」
「仕事の割に給料が安くてやる気が出ない！」
このような不満を持ち、「こんな会社辞めてやる」「もうやっていられない」などと言いながらも、実際は転職をしないまま我慢している人が大多数なのです。
これはまさに、「後悔の回避」です。「もし新しい職場が今より悪い環境だったら」「人間関係がうまくいかなかったら」などのリスクばかりを考えてしまい、「転職しなきゃ良かった」という後悔を回避するために、「変わらないこと」を選んでしまうのです。
新しいことにチャレンジして失敗するのを避けようとして、現状を保とうとすることがあります。この判断は、「現状維持バイアス」と関連しています。「現状維持バイアス」とは、未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状のままでいたいと考える心理的バイアスです。
何らかの行動を起こさなければ失敗はしません。ゆえに結局、「やらない選択」をしがちなのです。現状を変えず「何もしない」という判断をしてしまうわけですね。
この「後悔の回避」は、告白や転職などの決断だけでなく、日々の選択にも影響を与えています。
例えば、「ランチでいつも同じメニューを頼んでしまう」「新商品よりも、ずっと使っている商品を選んでしまう」というような日常生活の小さな選択もその1つです。
会社内での「何か新しい改革をやろうとすると、リスクをああだこうだ言われて反対される問題」も、決断を下す側の心理に対する「後悔の回避」の影響です。
「失敗したらどうするんだ？」
「今までうまくいっていたのだから、変える必要性がないだろう」
「会社の伝統を壊すのか」
現実的には、変わらないことによるリスクのほうが大きいケースもあります。変化を恐れた結果「ゆで蛙状態」になることもあります。それにもかかわらず、目先の「失敗への恐怖や不安」が先にくると、変化を避けることが正しいかのような意見が生まれてきます。
さらに、人は自分の考えを一度決めると、それを裏づける理屈ばかりに注目するようになります。これは「確証バイアス」と呼ばれる心理です。これによって反対意見はますます強固なものになり、結果的に新しいチャレンジができない状態になるのです。
こうした状況に陥る原因は、必ずしも性格や意思の弱さとは限りません。さまざまな心理的バイアスが絡み合った結果なのです。
2018年の独立後は、「行動経済学のビジネス活用」「30年以上の経験に基づくマーケティングとブランディングのコンサルティング」を行っている。携わった戦略や計画の策定実行は、通算800案件以上。
昭和女子大学「現代ビジネス研究所」研究員、戸板女子短期大学非常勤講師、文教大学非常勤講師を兼任。『世界最先端の研究が教える新事実 行動経済学BEST100』(総合法令出版)、『ミクロ・マクロの前に 今さら聞けない行動経済学の超基本』（朝日新聞出版）などの著書や、関連する講演・執筆も多数。
