◉顧客との人減関係構築の具体例

つい先日も、日頃から好意にして頂いているお客様にディナーに誘われ、「友人も招待しているから、もし良かったら一緒に来てくれ」と仰ってもらい参加してきました。その友人というのは、お客様が創業当初から一緒に商品を開発し、助け合ってきたというような30年来の友人でした。スイスから来ていた来客であり、その奥様と会うのも久々であるというような席に同席させて頂くことになりました。
その会の趣旨を分かるにつれて、「自分がその席にいていいものだろうか？」という思いがよぎる反面、私自身のことも優秀なバンカーで一生懸命やってくれているというような紹介をさりげなくして頂け、自分自身がやってきている事が報われたなと思った瞬間でした。
そういう席では必然的に彼らの昔話、そこに至るまでの苦労、経済的な成功を成し遂げた(日本円にして、最低100億円はお持ちの方々です)彼らの今後のビジョンなど、濃厚な話を一気に共有させてもらえた時間でした。

その一方で、数ヶ月前に日本に帰った際にも無理に後輩に頼み込んで、別のタイクーンクラス(大物)のお客様(推定資産、約4000億円)のためにコンパをアレンジしてもらいました。そういったお金持ちは大抵のものがお金で買えてしまうため、普通の日本人の女の子とのコンパというような彼らにとって非日常的なものを提供できた時には非常に感謝してくれたりします。その時にも2次会には、赤坂のカラオケボックスに行ってみんなで潰れるまで歌ったりもしました。

そのお客さんとは2件ほど大きな案件(200億円サイズのM&Aと共同不動産開発)が進んでおり、何とか成就させるべく、シンガポール、日本においてあらゆる可能な外交を展開しています。
でもそのお客さんに言われて嬉しかったのが、他のプライベートバンカーとは飲みに行くような事はしない、行っても面白くないし、商売っ気丸出しの付き合い方をしてくるからと言われた事です。私も商売っ気を全面には出したいのですが、それだけでは関係が築けないというのを重々に承知しているからで、このお客様には既に８年ほどこのような関係を継続しており当面スタンスは変えられそうにありません。どこかで何かビジネスが引っかかってくるのを辛抱強く待ち続け、デカく引き上げにいって何倍にもして取り返すといった感じでしょうか？
でも間違いなく言えるのは、私自身が彼と一緒に時間を過ごしていて苦にならない、むしろ心地よいというのが根底にあるかもしれません。

いつも通り、まとまりの薄い内容になってしまいましたが、本当に大事なお客様に喜んでいただくためには何でもしますよというのが基本のスタイルです。パフォーマンスの向上とRM（関係構築）はプライベートバンカーのビジネスを決める両輪です。どちらかが欠けても良いビジネスはできません。このような大事なお客様は、大抵心から尊敬に値する方々であり、関係が深まるにつれて、私自身のビジネスも彼らのネットワークにも食い込んでいきながら拡大していくものだと信じて、日々励んでおります。

ではまた。

BY　N.S