6 ストレートな質問――その直前の一言が大事
営業パーソンのキャラクター、相手のキャラクターや場面においては、単刀直入に課題を明確にしたほうがいいケースもあるので、その際の聞き方になる。
「まずは、最初に解決されたい課題というのは……」という感じだが、ストレートな質問であったとしても、「御社の課題は何ですか？」と聞くのと、「まずは、最初に解決されたい」というひと言を加えた聞き方とでは、相手の印象が随分違うということも押さえておいて欲しい。
最後に繰り返すが、こうした聞き方は「センス」ではない。上記で示した例をあなた自身の営業に移し替えて、フレーズを作って使えば誰にでも簡単に使いこなせるようになる。
なぜなら、何十年も毎日使われてきた「言葉」なのだから。
（出展：営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/ ）
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大塚 寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年10月10日 公開)
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