感情移入すれば、顧客の心はぐっと動きやすくなる
このようにキモとなる箇所を「描写」で表現すると、リアル感が増すために相手の共感を得やすくなる。
なぜならそのシーンがイメージしやすくなるので、「そうそう、うちでもある」と感情移入するからだ。
更にもう一例、この文脈でロールプレイングの効用について「描写」すると、
「最も短期間で営業パーソンを1人前にするトレーニング法はロールプレイングに違いないんですが、自分のロールプレイングをビデオで録画して見てみると、「自分はこんなに早口だったのか」とか「なんかこんなに一方的に話していたのか、全然、相手が話していない」と愕然とするわけで。
まさに“百聞は一見に如かず”で録画した方が確実に効果はあがります。
それが、いまやスマホやタブレットで簡単に録画できるようになったので……」
といった展開になるので、参考にして欲しい。
まずは「事例紹介」に「描写」を取り入れてみよう
実際、自身の営業のどの場面で「描写」を試すかが思い浮かばないなら、事例紹介からスタートするのがお薦めだ。
ユーザーの「Before After」つまり、抱える課題への不満、それが解消した際の生の声をそのまま「描写」するのだ。
その際、自分が担当した事例でない場合は、担当者から生情報を仕入れておくと自分自身が感情移入できるために説得力が増す。
（出典：営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/ ）
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大塚 寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年11月15日 公開)
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