インフォマート（2492）は、企業間（BtoB）電子商取引の運営会社だ。企業間で交わされる受発注や請求書、契約書などで約50万社が活用しており、2019年の年間流通金額は11兆2690億円と国内最大級を誇る。2019年12月期は、利用者の拡大が寄与して業績過去最高を更新。デジタル化促進の波を受け、中期的には売上高100億円、営業利益率30%超を狙う。
企業間のやりとりを電子化
年間流通金額は11兆円超
商談・見積り・受発注・請求・支払／入金といった企業間取引の工程は、これまで対面や電話、ＦＡＸ、郵便などで行われてきた。しかし、「対面だと都合がつきにくい」、「電話だと証拠が残らない」、「ＦＡＸだと送信エラーやミスが起こりがち」、「郵便では時間がかかる」などデメリットも多く、非効率になりがち。同社ではこれらを解消する手段として企業間取引を電子上で行う「ＢtoＢプラットフォーム（以下ＰＦ）」を提供している。
前期業績は、売上高が前期比11.8％増の85億円、営業利益が同4.9％増の24億円。セグメント別の売上高は、「Ｂ toＢ─ＰＦ ＦＯＯＤ」事業（以下ＦＯＯＤ事業）が８割を占めた。
同事業のターゲットは飲食業界。外食チェーンやホテルといった「買い手」と、食品卸業者や食品生産者などの「売り手」を繋ぐビジネスモデルで、主に２つのサービスを展開する。
１つ目は、ＰＦ上で買い手が売り手に食品発注できる「ＢtoＢプラットフォーム 受発注」。ＰＣやスマホなどから使用できるため、買い手は場所や時間を選ばず発注可能なのが特徴だ。履歴の保存やレシピ情報の一括管理、原価率の算出など、様々な活用方法がある。
「利用企業数は約４万社。年間流通金額は１・８兆円に上ります。外食産業の市場規模は約24兆円といわれますが、その３割が食材だとすると、単純計算で７兆円。つまり、日本の外食産業で使われている食材の２～３割が当社のＰＦ上で売買されていることになります」（長尾收社長）
２つ目が、「ＢtoＢプラットフォーム 規格書」。同ＰＦでは、農林水産省が決めた標準商品規格書に沿って１３０万食品以上の成分やアレルギー、原産地などを管理。買い手と売り手は食品検索や規格書共有、取引先マッチングなどができ、１万社弱が利用している。
飲食業界以外にも商圏拡大
請求書サービス利用は47万社
一方で、売上高に占める割合は２割程度なものの、前期比26％と急成長しているのが「ＢtoＢ─ＰＦ ＥＳ」事業（以下ＥＳ事業）。同事業の特徴は、飲食業界以外でも利用が可能なこと。同社の祖業は飲食業界向けのＰＦだが、２０１０年代から他業種向けＰＦも複数展開。特に成長著しいのが、企業間の請求書を電子化する「ＢtoＢプラットフォーム 請求書」だ。
同ＰＦの特徴は、大量の請求書を自動で作成・発行できる点にある。社内承認や発行、振込状況の確認、未入金の催促なども一元管理するため、業務時間が最大９割削減できるという。また、請求書は電子保管が可能。このため、検索の簡略化や紛失リスク回避も期待できる。
実はこの電子請求書分野、Ｓａｎｓａｎやマネーフォワード、ｆｒｅｅｅなど様々な企業が参入するレッドオーシャン状態。だが、インフォマートの請求書ＰＦは利用企業が47万社以上、年間流通金額は国内最大級を誇る。シェアトップを獲った理由のひとつが、きめ細かい営業活動だ。
「請求書の発行元が当社ＰＦを導入しても、受取先が同ＰＦのＩＤを持っていないと受け取ることはできません。そこで、当社はユーザーから取引先リストをいただき、当社ＰＦの説明会を開くなどの営業活動を行っています。地道な営業活動のおかげか、最近はリストをいただいてもその７～８割が既にＩＤを持っている、ということも多いですね」（同氏）
ＢtoＢプラットフォーム 契約書
問い合わせ数が６倍に急増
今期業績は、売上高は前期比1.5％増の86億円を予想。だが、営業利益は同５割減の11億円を見込んでいる。「７月末に今期業績の下方修正を発表しました。当社売上高の95％はストック型収益ですが、ＦＯＯＤ事業では一部食材流通量に比例する。このため、飲食店の発注数が減れば、必然的に当社の売上高にも影響します」（同氏）
利益幅減少の主因は、ＥＳ事業の販促強化。今期は、同事業で「思い切った攻め」（同氏）をすべく、前々から広告掲載やイベント出展、代理店による地方開拓などを計画していた。だが、コロナ禍ではイベント活動が停滞。また、代理店も一時活動停止となった。
だが、中期的には追い風も。テレワークや脱ハンコの浸透を受け、電子書類の需要が急増。特に、契約書の締結・管理が電子上で行える「ＢtoＢプラットフォーム 契約書」は、問い合わせ数が去年の６倍に跳ね上がったという。「書類にハンコを押す必要がなくなれば、テレワークで稟議にかけることができます。今も当社ＰＦの需要は明らかに増えていますが、コロナ禍が落ち着けばさらに上向くのでは」（同氏）
同社の中期目標は、売上高１００億円、営業利益率30％超。同目標達成には、ＥＳ事業の成長が不可欠と長尾社長は話す。
「請求書の利用企業47万社のうち、40数万社は無料会員です。しかし、利用者が増えれば有償ユーザーも自然と増えるビジネスモデルであるため、今はとにかく利用者を増やす時期だと考えています。将来的には、ＥＳの売上比率がＦＯＯＤを超えることも視野に入れています」（同氏）（提供＝青潮出版株式会社）
