「すべてのビジネスの起点はお客様」が大前提
―― 事業開始2年半で在籍IFAは約30名、預かり資産の合計は約150億円とのことでしたが、具体的にどのような思いで日々活動されているのでしょうか。
大前提として大事にしているのは「すべてのビジネスの起点はお客様」ということです。お客様がある意味でピラミッドの頂点にいて、その下に担当するIFAがいて、さらにその下に私たち経営陣がいるというイメージですね。
コンプライアンス面に関しては経営陣主導で動きますが、基本的に経営陣はインフラを整えたり、各IFAが活躍しやすくなるようにサポートしたりすることが仕事だと思っています。なお、私自身も少なからずお客様を担当しています。
―― IFA1名に対して何人くらいのお客様、もしくはファミリーを担当されているのでしょうか？
社員のなかにはIFAとしての経歴が短い者もいますので、そのような例を除きますと、現在では大体30名くらいではないでしょうか。将来に渡って担当者としての責務を果たし続けることを前提に考えますと、やはり担当できる人数には一定の限界が出てきます。将来的には、1人のお客様に対して2人の担当者（メインとサブなど）がつくことで、対応可能人数を増やしていく選択肢はあると思います。
同じ担当者と信頼関係を築いたうえで、長期スパンで運用を進めることができる
―― さまざまなお客様が多いと思いますが、あえて言いますと、どのような年代や属性の方が多いのでしょうか。
おっしゃる通り、さまざまなお客様がいらっしゃいますが、ボリュームゾーン的な話をすれば「50〜60代で、これまで大手証券会社と付き合ってきたビジネスオーナー（士業を含む）」が多いですね。オーナー経営者ご本人とお取引させていただくことはもちろん、そのご家族や法人名義での運用をお任せいただくこともあります。
金融資産額でいうと、1億円以上の資産をお持ちの方が中央値になる感覚です。これは自社株などのオーナーシップの価値を除いた金額ですね。
―― そのような層ですと、大手証券会社でもそれなりの厚遇を受けることができると思うのですが、あえてIFAに流れてきている要因には、どのようなことが想定できますでしょうか？
多くの方が指摘されるのは「信頼できる担当者と長く付き合いたい」ということですね。「次世代のことも含めて、信頼できる担当者と長期スパンで運用を進めていきたい」というニーズを持っている方が多く、IFAであればそれを実現しやすいので、当社を選択していただいていると感じています。
―― これもお客様によってさまざまだと思いますが、どのような運用を希望されることが多いのでしょうか？
すべてのご提案がお客様ありきですので、本当にお客様によってさまざまですね。ただ1つ言えるのは、担当者が基本的に変わらないことの裏返しとして、単年度や短い期間のパフォーマンスはそこまで重要視していないということです。
もちろん「損をしてもよい」という意味ではありませんが、たとえば5年10年といった長いスパンで目標を達成できるようなご提案をしていることが多く、お客様にもそれをご理解いただいたうえで運用を進めています。5年後に大きなライフイベントがあって、そのタイミングでお金が必要だから、そこから逆算して設定する、という場合もあります。
フォローアップの頻度もお客様によりけりです。株式を中心に頻繁に売買される方であれば、それこそ毎日ご連絡する場合もあります。一方で、債券でポートフォリオを組んでいるなどの場合は、頻繁にご連絡すると、むしろお客様の負担になってしまうので、1カ月1回や3カ月に1回といった頻度が多いですね。
同じ担当者と信頼関係を築いたうえで、長期スパンで運用を進めることができるのがIFAの大きなメリットであり、当社の大きな特徴だと考えています。
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