命令より質問、メンバーが自分で動き出す伝え方

本記事は、西 剛志氏の著書『脳科学×最新研究が解き明かす64のテクニック 「伝える」が「伝わる」に変わるひみつ』（アスコム）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=SHIGERU-WORKS/stock.adobe.com)

メンバーが「指示待ち」で、自分から動いてくれない
質問で決めさせる
質問に答えさせると、人は「自分が選択した」と思う

伝え方NG
（私からの指示を待たず、もっと自発的に動いてくれないかなぁ）

伝え方OK
「この仕事、どこまで自分で判断できるとやりやすそうですか？」

人は「よいもの」を選ぼうとする

「うちのメンバー、言われたことはやるんだけど、自分からは動かないんだよな……」こんな悩みを持つリーダーは少なくありません。
つい、「もっと主体的に動いてほしい」「いちいち指示しなくても考えてほしい」と言いたくなりますが、ここで正面から注意しても、状況はあまり変わりません。
なぜなら、人は命令されて変わるより、自分で決めたと思えたときに動くからです。そこで使いたいのが、「自発誘導クエスチョン」です。これは、相手に行動を強制するのではなく、選択させる質問のこと。

たとえば、こんな聞き方です。
「この仕事、どこまで自分で判断できるとやりやすそうですか？」
この質問のポイントは、「『動け／動くな』を評価していない。正解を決めつけていない。でも“自分で考える前提”が含まれている」という点にあります。

人を動かす達人は「命令」ではなく「質問」を使う

この質問に答えるとき、相手は無意識にこう考えます。「自分は、どこまでなら判断できる人間だろう？」つまり、自分の役割や姿勢を、自分で言語化するのです。この瞬間に起きているのが、「コミットメント効果」です。人は、

• 自分で口にしたこと
• 自分で選んだ立場

と矛盾しない行動を取ろうとします。
（これを心理学では「一貫性の原理」とも呼びます）

実際に「今度の選挙で投票するつもりはありますか？」と聞くだけで、質問された人の投票率が25％アップしたというリサーチもあります。ちょっとした言葉のかけ方の違いで、相手の頭の中に浮かぶ世界はまったく変わるのです。
そこがわかっているので、人を動かす達人は命令より質問をよく使います。

まとめ
「命令」ではなく「質問×コミットメント」で人は動く

西 剛志（にし・たけゆき）

脳科学者（工学博士）、分子生物学者。1975年生まれ。東京工業大学（現東京科学大学）大学院生命情報専攻卒。博士号を取得後、特許庁を経て、2008年にうまくいく人とそうでない人の違いを研究する会社を設立。世界的に成功している人の脳のしくみ、才能を引き出す方法を提供するサービスを展開し、全国の上場企業から教育機関、高齢者、主婦までこれまで4万人以上に講演会を提供。テレビ朝日系『羽鳥慎一モーニングショー』をはじめ、NHKから日本経済新聞までメディア出演多数。
著作は『1万人の才能を引き出してきた脳科学者が教える 「やりたいこと」の見つけ方』（PHP研究所）、『あなたの世界をガラリと変える 認知バイアスの教科書』(SBクリエイティブ)、『80歳でも脳が老化しない人がやっていること』(アスコム)、『脳科学的に正しい！ 子どもの非認知能力を育てる17の習慣』（あさ出版）、など、海外を含めて脳に関する書籍は累計発行部数45万部を突破。2025年に台湾義守大学日本研究センター顧問に就任。

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