「人は見た目が9割」は衝撃的なタイトルからベストセラーを記録し、現在もビジネスシーンで引用されることが多い。しかし、根拠とされるメラビアンの法則には実は誤解が含まれている。今回はメラビアンの法則の本来の意味と、効果的な取り入れ方を解説する。

営業ケーススタディ(7)――新入社員・新垣の挑戦

営業心理学  07
(画像=autumnn / shutterstock.com、ZUU online)

社会人1年目、新入社員の新垣理子(22)は、15年目のベテランである先輩・及川圭佑(37)の営業に同行した。訪問前に「今日は新垣が話してみて」と無茶ぶりされるも、ソツなく話し始める新垣。しかし、お客様の反応は新垣の予想とは違っていた――。及川の解説で、メラビアンの法則の誤解と正しい活用法を紹介する。

営業先で突然の無茶ぶり!度胸試しで臨む初めての営業

満員電車で乱れた髪を整え、新垣はフロアに足を踏み入れた。新垣の教育係も務める隣の席の先輩・若林に挨拶をする。若林は既にデスクいっぱいに資料を広げている。一体何時に出社したんだろうと新垣は内心肩をすくめた。

若林は熱心で暑苦しいところもあるが、新入社員である新垣を何かと気にかけてくれるやさしい先輩だ。営業成績もよく、上司は口ぐせのように「若林を見習うように」と新垣に言う。

しかし年次が近いことからも、新垣はあまり若林に素直にアドバイスを求める気になれない。どちらかというと「自分は自分のやり方ですぐに追い抜いてやる」と思っていた。

とはいえ、一人で営業に行けるのは入社後3年を過ぎてからだ。先輩・及川の営業に何度か同席したものの、名刺交換以外は隣で話を聞いているだけで、眠気との戦いだった。独り立ちまでの道のりはまだまだ長い。

今日も午後から及川の営業に同席する予定だ。及川とは現地で待ち合わせの予定なので、行きの電車でお客様のWebサイトでもチェックしよう。そう思っていた矢先に、突然及川から声をかけられた。

「新垣、今日の午後のお客さんだけど。提案書の内容、新垣から説明してみて」

突然の提案に驚いて新垣は及川を見上げた。及川の顔を見れば、冗談や意地悪で言っているわけではないと分かる。

「私が話していいんですか?大事な営業ですよね?」