(本記事は、三木 雄信氏の著書『孫社長のYESを10秒で連発した 瞬速プレゼン』すばる舎の中から一部を抜粋・編集しています)
「瞬速プレゼン」は〝ＨＯＷ〟よりも〝ＷＨＡＴ〟
孫社長がトランプ氏と会談したエピソードから、わかることがあります。
それは「『どう伝えるか』より、『何を伝えるか』が大事である」ということです。
孫社長が相手のイエスを即座に勝ち取れるのは、口がうまいからでも、トークスキルが特別に優れているからでもありません。
勝因はただ一つ、「相手が求めることを話す」だけです。
そもそも、海外の要人を相手にプレゼンするとき、使うのは英語です。
孫社長はアメリカに留学経験がありますが、それでもネイティブに比べれば英語は流暢（りゅうちょう）ではありませんし、使う語彙や表現も限られます。
それでも、どんな大物からも短時間で了承をとりつけてしまうのですから、話し方そのものがうまいかどうかは二の次だということです。「瞬速プレゼン」では、「ＨＯＷ」よりも「ＷＨＡＴ」が重要である。
これがコミュニケーションを高速化する大前提です。
普段の仕事で 「なかなか相手に承認してもらえない」という人は、「相手が求めることを伝えていない」というのが最大の原因です。
とくに問題なのは、「情報のレベル」がずれていることです。
相手がどんな情報を欲しがるかは、その人の立場によって変わります。
たとえば、会社全体を見て判断しなくてはいけない社長と、自分のチームが関わる範囲のことを判断したい課長とでは、欲しがる情報は当然違ってきます。
ところが多くの人は、「自分のレベル」の情報をそのまま相手に伝えてしまいます。
現場の社員が課長に報告する場合、伝えるのはたいてい「担当レベル」の情報だけです。
しかし課長は、課全体のことを判断するための情報を求めています。つまり「管理職レベル」の情報を欲しがっているのです。
そこで「担当レベル」の情報だけ伝えられても、「これだけで課全体のことを決められるはずがない」と結論づけるしかありません。
なかなか上司の承認をもらえないのは、そのためです。
孫社長への報告には「数字」が必須
ソフトバンクでは、孫社長が経営幹部やマネジャーたちに、数字に裏づけられた論理的な説明をするよう徹底して求めます。「今月の新規顧客獲得数は１万人です」と伝えるだけでは不十分。それは「現場レベル」の情報でしかありません。
「なぜ１万人なのか？」
「２万人に増やすにはどうすればいい？」
「３万人は狙えないのか？だとしたらその理由は？」
こうして孫社長にどんどん突っ込まれ、その場で答えられなければ即刻退場です。
しかし、それも当然のこと。
孫社長が求めるのは「社長レベル」の情報だからです。
それを提供できない人間が、「来月の新規顧客獲得数も、目標は１万人でいいでしょうか」と聞いたところで、孫社長からイエスをもらえるはずがありません。
「情報のレベル」のズレを解消しない限り、コミュニケーションを高速化することはできないということです。
また、「行動に結びつく情報が含まれていない」のも、承認をもらえない大きな理由です。
コミュニケーションとは「次のアクションを引き出すこと」です。
上司や取引先の承認をもらうのも、「自分や会社が次にどう動けばいいか」を決めることが目的のはずです。
しかし、相手が次の行動を判断するには、それに見合う情報が必要です。
そのポイントを外していたら、いくら情報をたくさん伝えても、相手は決断のしようがありません。
逆に「これさえ揃っていれば、相手はゴーサインを出すしかない」という情報を伝えれば、こちらが思う通りに承認をもらえるわけです。
これもやはり、「ＨＯＷよりＷＨＡＴ」がカギになります。
とはいえ「社長や部長がどんな情報を欲しがっているかわからない」という人も多いでしょう。
相手に合わせて、どのように「情報のレベル」を変えていけばよいか。
その具体的な方法は、次で説明します。
ここではまず「何を伝えるか」の重要性をしっかりと認識してください。
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