中小企業における営業戦略の重要性
中小企業においても営業戦略を考えることは重要だ。新規開拓を行うには、営業戦略を考えるうえでの課題を認識し、裏付けのある事業スキームと営業方法・販売戦略のツールが必要となる。
中小企業が営業戦略を考えるうえでの課題
中小企業庁の「2022年度版中小企業白書・小規模企業白書」によると経営者が重視する課題として最も高かったのが「人材（82.7％）」だ（複数回答）。次いで「営業・販路拡大（59.7％）」が多かった。一方で中小企業の破産件数は、リーマンショックが起きた2008年に大きく増加し、2009年以降は減少傾向。しかし休廃業・解散企業の件数は、2016～2021年にかけて毎年4万件超が現状である。
新型コロナウイルス感染症による影響も重なり中小企業が生き残るのが難しい現状がうかがえる。また同資料の「小規模事業者における現下の事業見直し」では、事業見直しの4分類を以下のように解説している。
新型コロナウイルス感染症によって売上の影響があった小規模事業者の約7割が「市場浸透」に取り組んでいる状況だ。具体的な取り組みの実施状況を見ると「情報発信の強化」「商品・サービスの向上」に取り組んでいる小規模事業者が多い。また、小規模事業者は、事業見直しに取り組むにあたり、「知識・ノウハウの不足」に次いで「販売先の開拓・確保」を課題として挙げている。
厳しい経営環境下では、中小企業においても事業見直しが必要だ。ただし事業見直しへ取り組んでいくためには、以下のような課題を解決しなければならない。
- 知識やノウハウの不足
- 販売先の開拓や確保
- 資金調達
- 人材の確保
これらの課題解決にあたって「情報発信の強化」「商品 サービスの向上」に取り組む企業が多いのはなぜだろうか。これは、中小企業が重視する経営資源が「ヒト」であるからだ。人的資本に投資する必要があるとともに「営業 販路拡大」の課題解決のための手段を多くの中小企業が模索していることによる結果といえるだろう。
中小企業の新規開拓における営業戦略
かつての高度成長期とは異なり、現代は同じものを大量に生産すれば売れる時代ではない。顧客ニーズは多様化し、大量に量産された商品やサービスよりも「各顧客にとってぴったりと合ったもの」「各顧客が求める高品質のもの」が求められる時代となっている。例えば以下のようなことだ。
- 店舗の場合：来店者が減少しているならネットなどを利用して販売する
- 製造販売の場合：商品の付加価値を高めてブランド化する など
企業の独自性や信頼性をアピールしたり、顧客のニーズに合った商品の開発と販売方法を取ったりしている。新規開拓、特に新商品の販売では、事業スキーム（事業計画書）を作成し、顧客や市場の理解を得ることが重要だ。事業スキームは、経営ビジョンや経営理念も含めた商品開発からマーケティング、営業方法、販売戦略まで事業の全体像をまとめた仕組みや流れを説明するためのものである。
中小企業の新規開拓では、顧客ニーズにあった商品やサービスが求められる傾向だ。そのため情報発信の強化によって顧客に自社の商品やサービスを知ってもらい、市場に浸透することがまずは重要であろう。しかし現代は、やみくもに宣伝しても商品やサービスが売れる時代ではない。営業戦略を確立するためにもマーケットの動向やデータで裏付けされた事業スキームの作成が必要となる。
