営業戦略を立てるためのポイント
新規開拓を行うには、ただやみくもに宣伝するのではなく、中長期的なビジョンで営業戦略を考えなければならない。裏付けのある事業スキームと営業方法、販売戦略のツールがあれば、新規開拓はしやすくなるだろう。事業スキームは、主に以下の5つが一般的だ。
- ①事業のコンセプトやビジョン・経営理念
- ②事業領域・事業内容
- ③収益化の方法
- ④自社の強み
- ⑤財務計画
営業戦略は、事業スキームの一部といえる。中小企業の営業戦略を作成する際には、以下のステップに従って進める必要があることにも留意したい。
- 市場と顧客の分析をする
対象となる顧客層・市場・アプローチする対象を選定するためにも、マーケットの動向、顧客のニーズなどのデータ分析をする。 - 顧客ニーズに合った商品・サービスの内容を決定する
マーケットの動向、顧客のニーズなどを踏まえて商品・サービス内容を決定し、営業戦略として具体的な販売方法や新規開拓手段を立案する。 - 自社の商品・サービスを市場で知ってもらう
対象となる顧客層やアプローチする対象に合った方法（広告・宣伝、SNS、口コミなど）で自社の商品やサービスを市場で知ってもらう。 - 継続的なコミュニケーションとアフターフォローを実施する
見込客に対する継続的なコミュニケーションを取るとともに、販売先へのアフターフォローから情報収集を行い、さらなるニーズの高い商品・サービスの提供の機会を創出する。 - 自社の商品・サービス内容の改善を検討
自社商品・サービスや新規開拓手段の問題点を洗い出して改善する。PDCAサイクルにより繰り返し実施することが効率化にもつながり、営業戦略の向上を図ることができる。
新規開拓は、訪問販売や広告・宣伝を行っているだけではなかなかうまくいかない。企業独自のノウハウや地域特性、技術力、人脈など企業の強みを活かした営業戦略を作成できれば成功確率は高くなるだろう。電話営業や訪問営業、DM、問い合わせ営業など営業ツールは多岐にわたる。しかし上手に活用するには、業界のトレンドや業界情報、市場規模に関する情報、競業他社の情報収集が必要だ。
また事業内容や自社商品・サービスの優位性を分析してアピールすることも求められる。
常に新規開拓を行う
中小企業は、大企業に比べると経済力や組織力が脆弱だ。そのため取引先が数社減少するだけでも大きなダメージを受けてしまう可能性がある。リスクを回避するためにも一社偏重の取引は避け、新規開拓により常に顧客を増やすことを考えておかなければならない。売上増加や営業利益・経常利益の向上を図るには、状況に応じて既存顧客の見直しや入れ替えを行うことも必要となる。
中小企業経営者としては「顧客には新陳代謝があり、常に新規開拓により新しい顧客を増やす」という目線を持っていなければならない。「現状維持で問題ない」とあぐらをかいていると顧客との取引解消や取引先の休廃業などがあった際に事業の存続が危ぶまれる。新規開拓を行うには、ただやみくもに宣伝するのでは効果が期待できない。
具体的に中長期的なビジョンで営業戦略を考え、経営ビジョン・経営理念、商品開発からマーケティング、営業手法から販売戦略までまとめた事業スキームを作成するのが賢明だ。自社商品・サービスや新規開拓手段の問題点を洗い出して改善することで営業戦略が確立されていくのである。
