コンサルティング型を体現しているアメリカのファイナンシャルプランナー

一方アメリカでは、金融コンサルティング型のサービスが、主流であると言われています。
その仕組みですが、投資信託や保険などの金融商品を作る金融機関と顧客との間に、顧客の投資・運用をサポートする存在であるFP（ファイナンシャルプランナー）やIFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)が入る事が多い点が日本と異なります。

日本では、投資や運用などの相談は、証券会社や銀行などの金融機関の担当者（営業マン）に相談するか、金融機関とは取引のみの付き合いで、運用・投資判断はご自身でされるという方。そのどちらかに入る方が、多いのではないでしょうか。

しかしアメリカの場合は、金融機関と個人の間に立ち、顧客サイドで投資のアドバイスを行うFPやIFAの存在が大きいのです。そしてこのFPやIFAの収入が顧客から頂く定額の相談料＋運用残高への比例する報酬が中心であり、金融商品の売買時の手数料を中心とする日本の金融機関の営業マンとは大きく異なります。

（※ちなみに日本では、FPの資格があるだけでは投資判断に関する助言を行うことはできません。投資助言・代理業などの特別な登録が必要です）

アメリカのFPやIFAは、相談料や残高フィーが収入の中心であるため、不要な転売をして売買手数料を稼ごうと言うモチベーションが働きません。また預かっている残高と報酬が比例するため、無駄に手数料の高い金融商品を紹介して、運用残高を目減りさせるような事もありません。

このように、顧客とFPやIFAで、利益が一致していると言えます。

そして、これはFPについてですが、FP業務の大きな特徴が、金融コンサルティングを行うあたり、顧客のライフプラン作りに積極的に関わることです。

運用や投資の前に、人生のシナリオプランを考える事を大事にする

先程、日本人は資産の細かな情報を他人に開示したがらないと書きました。
その傾向は日本人は他の国の方より高くあるかもしれませんが、アメリカ人だって信頼できない相手に軽々しく資産のあらましを開示する訳ではありません。

アメリカのFPは、顧客と資産や運用の話をする前に、「そもそも何のために運用をするのか、家族のことも含めて今後どのような生活を営みたいのか」と言う話を顧客ときちんと行います。

そして顧客と一体となって、人生のシナリオプランを描き、そのシナリオに沿って運用のゴールをどこに据えるのかを決めるのです。

制作過程まで含めて、人生のシナリオを共有するからこそ、FPと顧客に間に信頼関係が生まれ、資産の開示や、アドバイスフィーを払ってでも長期的にコンサルティングを受けたいと言う関係に繋がります。これは見方によっては、上手い営業のやり方とも取れるかもしれません。しかし顧客側も、ただ利殖を狙うというのではなく、自分の人生の計画や価値観に基づいた運用ができるため、安定した運用ができ、大きなメリットとなります。

そして会社内での移動が多く、顧客と長期に渡る関係を築くことが難しい日本の金融機関の営業マンの立場では、中々行いづらいことです。

顧客が金融の専門家に求めることは、当然に金融に関する実務的な知識と、相場や市場環境などを見立てるなどの専門能力です。

しかし、現状のアメリカのリテール金融の世界では、専門能力だけでなく、そもそも何のための運用なのかを共に考える事のできる、コンサルティング能力のある人材が高い評価を受けており、日米のリテール金融サービスにおける一番の違いと言えそうです。

BY　TOMB