テレアポの達人はどんなトークをしているのか？
新規顧客開拓の世界では、100件の電話を掛けて3件のアポイント（以下アポ）が取れれば、かなりいい数字と言える。しかし、同じ業界、同じ会社内で、その5倍から10倍の生産性を上げる営業パーソンもいる。いったい彼ら、彼女らはどんなやり方でテレアポを行っているのか。今回はテレアポを成功させる3つのセオリーを紹介したい。
テレアポの獲得率を最大にする3つのセオリー
100件中3件のアポということは、逆を言えば97件はキーパーソンが「外出中」「会議中」「離席中」であったり、そういう口実の居留守であったり、キーパーソンまでたどり着けても「忙しいので」「興味ありません」「まずは資料を送って下さい」と断られているということになる。
中には邪険に扱われたり、社名を名乗ったとたんに「ガチャ切り」（ガチャンと電話を切られること）されたりして、なんだか人格否定されたようなイヤな気持ちになってしまうことさえある。
そんな不愉快な仕事にしないために、次の3つのセオリーを駆使してアポの獲得率を最大にして欲しい。
1 キーパーソンを名指し
「システム部の酒井部長をお願いします」という名指しの電話をゲイトキーパーは独断で断ることはできない。つまり「システム部のセキュリティー担当の方お願いします」より前者の方が、突破率が圧倒的に高くなるのだ。
インターネット以前の営業の世界では、このキーパーソンの実名を把握するノウハウが貴重な営業スキルだったのだが、現在では誰でも簡単に把握できるようになってしまった。
グーグルのヒット率が最も高いと言われているが、営業をかけようとしている企業名を入力し、あなたの商材を管掌しているであろう部門名を入れて、最後に「部長」と入力してみて欲しい。ある程度の規模感のある企業であれば、最新の人事異動の情報などから当該部長の名がヒットするはずだ。その部長宛てに電話するのだ。
部長であれば、キーパーソンもしくはそれに近い人間に違いないので、営業効率が格段に上がる。
部長にアプローチしたところ、その部長が「セキュリティー担当は中西という課長がやっている」と言うなら、「経営に直結する情報もあるので、最初だけ部課長ご両名にお会いしたい」と粘るのが正攻法だ。
それでも部長との面談が難しそうなら、その場で中西課長に電話を回してもらうもよし、その場にいないなら、次回は「酒井部長から中西課長にお話しするように言われまして…」というトークからスタートしたい。
2 相手を主語（主題）にして話す
「今回、新しいラインナップが加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたい」という表現では、スッキリとしてストレートでありながらも、売り手市場でない限り「じゃカタログを送っておいて下さい」でアポイントは難しくなるはずだ。
ここは冒頭で「御社」という切り口を絶対に欠いてはならない。相手の最大の関心事は自社に関することなのだから、そのロジックに則れば拒絶感にスイッチは入らない。
「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが……」に変えただけで、アポイントの獲得率は著しく高まるので、明日からでもあなたの商材で試して欲しい。
3「A or B」の疑問文で時間取りをする
上のトークに続けると、
「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが、来週の前半と後半はどちらがお手隙でしょうか？」
といった感じだ。
「A or B」の疑問文で、日程についてどちらかを選ばせるトークにするだけで、アポ獲得率は格段に上がる。
絶対に「今回、新しいラインナップの加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたいのですが、よろしいでしょうか？」といった訪問についての「Yes or No」疑問文を使ってはいけない。なぜなら、相手に「No」というオプションを与えてしまうからだ。
そもそも「A or B」の疑問文には「No」という選択肢がないので、「No」を使う確率が最少になるのだ。
この3つのセオリーの合わせ技の威力を是非試して欲しい。きっと何かが変わるはずだ。
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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/ )
大塚 寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2018年6月号より)
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