なぜ、あの人には情報が集まってくるのか？
(画像=THE21オンライン)
営業の真実、それは高い業績を上げ続ける営業パーソンはセンスに恵まれている訳でもなく、コミュニケーション能力が高い訳でもなく、他人以上に努力している訳でもない。1つだけ違うのは、顧客に役立つ有益な情報を提供する準備ができている点だ。
今回はそうした情報収集の勘所を解説する。
営業の成果を決める「顧客に役立つ」情報収集のポイント
インターネットやSNSなど、クリック1つで入手できる情報は爆発的に増えているが、営業パーソンにとって必要なのは単なる情報ではなく、「顧客に役立つ」情報でなくてはならない。
それを収集するための行動3原則は以下の通りだ。
1)顧客に関心を持つこと
2)有益な情報源を開拓すること
3)「得意分野」を持つこと
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顧客に関心を持つこと
意外に思うかもしれないが、「顧客に役立つ」情報収集で最も重要なのは「顧客に関心を持つこと」であり、すべてはここから始まる。
そもそも顧客に関心を持たないことには、どんな情報を収集すればいいかが分からない。顧客に関心を持つことによって、「今、どんな課題を持っているのか」「今、何をしようとしているのか」というイメージが湧き、それらに役立つのはどんな情報なのか、が推測できるようになるのだ。
したがって、関心の強弱によって集まる情報、集める情報の質量がまったく違うものになってくる。
更には顧客への関心が高いと日常的に情報のアンテナが高くなり、なんとなく観ていたテレビの経済番組の一コマが「これヒントになる」と頭に焼き付いたり、異業種の友人との会話の中に「これだ！」という有益情報をキャッチできたりするようになる。
