成功者たちがコロナ問題の渦中でやっていることとは？

利益ノルマ,後田良輔
(画像=THE21オンライン)

「得意先訪問は禁止なのに、利益ノルマは変わらない」

「リモートワークの営業活動に限界を感じる」

「コロナ問題が気になり、ついついネガティブ思考になってしまう」

長引くコロナ問題の中、世の中の営業パーソンが苦しんでいます。得意先への訪問がままならないにも関わらず、会社から求められる利益ノルマは変わらない。在宅勤務である程度、既存の業務はこなせるものの、新規業務の仕込みが全くできないという人が急増しているのが現状です。

そこで今回、大手広告代理店にマネジャーとして勤務しながら、同時にビジネス書作家としても活躍。様々な仕事を通じて出会った「結果を出し続けている3,000人のVIP」の成功の秘密を研究している「気配り」のプロフェッショナル・後田良輔さんに「コロナ問題の中、営業パーソンがすべきこと」について話を伺いました。

営業で重要なことは「ツールを駆使すること」ではない

結果を出し続けている3,000人のVIPを観察して気づいたことがありました。それは「ツールに振り回されていない」ということです。

「不要不急の外出禁止」「リモートワークで在宅勤務」と言われ、多くの営業パーソンが、ZoomやTeamsなどのテレビ会議システムでいかに仕事をこなすかに工夫を凝らしています。しかしVIPは異なりました。彼らは、ツールはどうでもよい。それよりも「得意先のことを考えること」に注力していました。

よくよく考えれば当たり前ですが、仕事はツールが生み出してくれるわけではありません。相手に役立つものを考え、それを提案することで初めて仕事が受注できます。VIPはその根本に立ち返り、こんな時代だからこそ、相手とどう接すれば「自分のことを大切に思っている」と感じてもらえるかを考え続けています。つまり、テレビ会議などのツールやシステムをいかに使いこなすかが先ではなく、相手を思う気持ちをどのように伝えるかが先と考えていたのです。

そして実際、こんな時代にも関わらず、大きな新規案件を獲得している人が多々おり、私もVIPが実践している方法を真似して、テレビ会議すらせずに、数千万円の新規案件を獲得できました。

次からVIPが実践している方法をお話ししていきます。どれも簡単で誰でも真似しやすいものばかりなので、ぜひあなたの営業活動に取り入れてみてください。

コロナ問題に負けない営業の工夫1　早く起きる

当たり前といえば当たり前ですが、自分の気持ちが不安で浮ついている人が、他人の世話をすることはできません。中国の春秋戦国時代の逸話から生まれた「隗（かい）より始めよ」ということわざの通り、大きな計画もまずは手近な身の回りから始めるのが正解です。

そこでお勧めなのが「早起き」です。リモートワークは通勤時間が不要なため、どうしても業務開始ギリギリまで寝てしまい、知らず知らずに遅く起きる習慣になってしまうもの。すると学生時代の夏休みのように、ついついダラダラと過ごすようになってしまいます。

だからこそ早起きを活用しましょう。早起きは気持ちを引き締め、前向きな考えと行動を生み出す傾向を持っています。実際、決定権を持つ会社のキーマンは総じて早起きです。こんな時期だからこそ、いつも以上に早く起き、キーマンと同じ時間軸で行動しましょう。同じ時間に仕事をするだけで「連絡がつきやすい相手」と思われ、相手目線の行動となります。