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不動産再生で年収1億円(3)

「できる大家」はここが違う 物件稼働率を上げる管理とは

「できる大家」は、物件運営は、管理会社が「キモ」と考えています。大家が司令塔ではありますが、管理会社と協力して、円滑に物件の運営をしていく必要があります。入居者からクレームが入れば、迅速に現地に向かい、問題解決をする必要があります。自分の手となり、足となり動いてくれる管理会社の担当者がいなければ、運営が成り立ちません。

入居者からの連絡は、昼も夜も入ってきます。お客様をサポートする体制が管理会社にあり、 時間入居者からの連絡を受けることができて、問題の発生時は迅速に問題解決していかないといけません。賃貸不動産の、管理会社のサポート体制が「キモ」であると考えます。

もし、管理会社が入居者のクレームを放置して、適当な対応をするようであれば、入居に関して不満足度が高くなり、いずれ退去してしまうでしょう。入居者のクレーム、困り事を解決する際、ある程度費用がかかっても「できる大家」は、問題解決を第一に考えています。お金は、二の次に考えて、まずは問題解決を図るために必要な費用は、迅速に支払うことを決断します。

本記事は、天野真吾氏の著書『3年で年収1億円を稼ぐ「再生」不動産投資』ぱる出版(2017年8月3日)の中から一部を抜粋・編集しています。

管理会社に依頼事項があるとき、「おしい大家」は電話で 「できる大家」はメール

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(画像=Webサイトより)

「できる大家」は、簡単な依頼事項や、伝言について、急ぎでない場合、メールを活用します。私の場合、電話は急ぎの用事に限るか、急ぎの対応したほうがいいことについて 連絡をします。特に不動産賃貸事業では、土曜日、日曜日は、非常に忙しい日となりますので、忙しい可能性が高い日は、極力メールで依頼します。

逆に、管理会社や客付け会社のメンバーからは、もし、入居希望者のお客様から、家賃交渉、この条件を飲めば決まる、といったような場合には、管理会社担当者が遠慮しないように、私の携帯に迅速に電話確認をしてもらいたいと伝えています。

共通のゴールは、「入居希望者に入居を決めてもらうこと」です。そこに直接繋がる話 は重要度が高く、大家に遠慮をしないで電話をしてもらうお願いが必要となります。その辺り、電話とメールはバランスに気をつけて、管理会社、客付け会社とお付き合いしています。当然、大家も 時間、いつでも電話に出られる訳ではありませんが、繁忙期などはなるべく入居者のタイミングに合わせて回答してあげるスタンスです。

「おしい大家」は、管理会社へどうでもいいことを電話します。管理会社に「なんで決まらないのか」と文句の電話を毎日、毎日、毎日何度も電話をします。これは、管理会社 が大家にやられる嫌なことの一つでしょう。

「おしい大家」は、朝一に「空き部屋はまだ決まっていませんか」、と確認して、昼休みにまた同じ質問、夕方にさらにもう一つ。果ては残業している時間帯にも「空き部屋はま だ決まっていませんか」と追い打ちをかけます。1日4回も追っかけられ、しかも毎日電 話で確認するのですから、これは管理会社や客付け会社の担当者もたまったものではありません。

「できる大家」は、相手からやられたら嫌なことを止めて、相手がしてもらうと嬉しい ことに徹することができます。だから、周囲の人が、「できる大家」を成功へ導くような 動きをしてくれ、成功を引き寄せるのです。

リフォーム・リノベーションを、「おしい大家」は客付けが決まってから行い「できる大家」は客付け前にする

「できる大家」は、「快適空間に空室無し」と考えています。適正な家賃で入居者に「快適だ」と感じてもらえる空間であれば、空室は無くなり、満室経営ができる事を理解しています。そのため、室内のリノベーション、リフォームでバリューを提供して、リーズナブルな家賃で快適な住環境提供をすることに力を注ぎます。空室が出ると、管理会社や客付け会社の営業が、入居希望者へ競って案内をするレベルになってきます。

私は、建物の外壁やエントランス、共用部の再生にも力を掛ける場合と、最低限の投資で、入居者に許容されるレベルの再生とする場合があります。

共用部は、掛かる費用が膨大なため、費用を掛けすぎると回収に時間が掛かりすぎて、 運営が軌道に載る前に「再生失敗」となるので注意しましょう。ただし、室内については必ず、リノベーション、リフォームでバリューを提供していきます。築年数が古くても、 多少建物の見栄えが悪くても、室内を綺麗にして快適な住空間と家賃バランスを良くする ことで、入居者を獲得していきます。

私の所有物件では、室内が、15平方メートル以下の3点ユニット(バス・トイレが一緒)であっても、 立地が良く、室内を綺麗にリフォームして、家賃を3万円前後に抑えて、常時満室、空室 が出てもすぐに入居頂ける物件があります。一方で、家賃20万円以上で、建物、室内共に 見栄えもよく、バリッとしている物件もあります。

退去者が出るたび、「おしい大家」は空室に慣れ 「できる大家」は意地でも満室に戻す

「できる大家」は、すべての物件で黒字化を実現して、満室を維持することにこだわります。不動産賃貸業では、満室稼働が売上げの最大化です。満室以上の売上げはありませ ん。「売上げの最大化=満室」という、シンプルなシステムを理解しています。

携帯電話のアンテナ設置を誘致したり、自動販売機を設置したり、建物の壁面を広告表示版とするなどの工夫で売上げを上げることは確かにできますが、それらは補足にしかなりません。不動産賃貸業は満室にしてから、経費を調節、コントロールして、利益を生み出していく仕組みを作ることが理想です。

さて満室稼働させるコツですが、入居者は払った家賃より、現在の住空間に満足すれば、住み続けてくれます。転勤などによる退去は仕方ありませんが、住空間の不満足からの退去を減らすことができれば、不動産賃貸業は安定経営ができます。昨今は、新築アパートですら、エリアによっては競争激化により入居者を集めることに苦労されているパターンも多いのです。レッドオーシャンに自分から突っ込んでいく戦略は、事業家として棘の道を自分が選択している意識があればいいのですが、その認識がないことが恐いと感じます。

「おしい大家」は、物件購入時の入り口段階で、競争力がない物件を所有してしまい、管理会社からは「この物件では満室稼働は無理ですよ」という発言をウノミにして、自ら空室に慣れていってしまいます。志高い大家としてやっていくのだという気持ちは、わずか数ヶ月でなくなってしまいます。

満室にするキーは購入前の努力です。管理ももちろん重要ですが、それらは幹です。物件という土台がしっかりしていないと、いくら幹を育てようとしても、根本から崩れてしまいます。「できる大家」は、勝てる物件を選定して、必ず勝ち続けられる物件購入を続 けていきます。満室稼働できる物件を見極めて購入して、満室稼働にこだわり、黒字経営していく、この意識が根付いています。

天野真吾(あまの・しんご)
「湘南再生大家」の愛称で親しまれる不動産投資家。不動産投資と収益物件情報サイト「健美家(けんびや)」コラムニスト。東京経済大学・経済学部卒業後、国内IT系商社に入社。5年後、外資系 IT グローバル(世界最大)企業へ転職。営業畑(企業営業)一筋に勤務する傍ら 2008年より「再生」不動産投資に挑戦し資産20億円・家賃年収2億円にしたカリスマ投資家。所有物件(12棟・約200戸):東京都・神奈川県・埼玉県・静岡県・愛知県・福岡県に一棟収益不動産所有。地方と首都圏の物件をバランス良く所有して、 収益を最大化する仕組みを構築。 近年はコンサルティンクグ事業にも力を入れ、事業家・不動産投資家の育成に も尽力する。趣味は、約120ヶ国を訪問した海外旅行とテニス。

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