なぜ、孫正義は「数値化」にここまでこだわるのか
現在の日本を代表する経営者である孫正義ソフトバンク社長。ソフトバンク社長室長を務め、その仕事を一番間近から見てきた三木雄信氏は、その仕事術の極意の一つは「数値化」にあると語る。近著『孫社長にたたきこまれたすごい「数値化」仕事術』を発刊した三木氏に、孫正義流「数値化」についてうかがった。
仕事のほとんどは「数字」で動く
ビジネスパーソンであれば、誰もが多かれ少なかれ、数字を意識しながら仕事をしています。営業であれば、今月の売上が気になる。WEBマーケティングの担当者ならサイトへの訪問数やコンバージョン数が気になる。人事であれば、新卒学生の応募者数や社員の離職率が気になる。
むしろ、数字をまったく意識しない人のほうが少ないでしょう。
これが経営者や管理職になれば、なおさらです。中長期的な経営計画から日々の予算管理やコスト管理まで、組織を運営するのに必要な物事はすべて数字をもとに動いているからです。
ただし実際に、どれだけの人が数字の本当の威力を理解し、それを仕事に活かせているか。
そう問われたら、たちまち疑問符がつく人が大半ではないでしょうか。
孫社長の前で「数字」を語れない人は退散するのみ！
そんな中、孫社長の数字へのこだわりは、他の経営者と比べても飛び抜けていました。
私も米国ヤフーの幹部たちをはじめ、数々のグローバルリーダーの仕事を間近で見てきましたが、孫社長の数字への執着ぶりは間違いなく世界トップクラスだと確信しています。
そんな経営者のもとで働くのですから、ソフトバンクの社員たちも、当然ながら「数字で考え、数字で語ること」を求められます。
役員や管理職クラスはもちろん、現場の一般社員に至るまで、その方針は徹底されました。
日常の報連相でも、数字にもとづいて話さなければ相手にされない。それがソフトバンクのカルチャーです。
孫社長とのミーティングに呼ばれ、「これはなぜ前月比110％なんだ？」「130％に上げるにはどうすればいい？」「130％は難しい? その根拠は？」と矢継ぎ早に問いつめられ、何も答えられずに退散していく幹部たちの姿を何度も目にしたことがあります。
とりわけ、社長室長として常に孫社長のそばにいた私には、情け容赦がありませんでした。
だからこそ私は、「何事も数字で考える」というビジネスの基本を、自分のものにすることができたのです。
目標を数値化することで、初めて人は動き出せる
孫社長は、なぜそれほどまで数字にこだわるのか。
それは、数値化することのメリットを、誰よりも知っているからです。
数値化する大きなメリットの一つは、「目標達成までに何をすべきか」という具体的なアクションが見えてくることです。
これは皆さんも、経験から何となく理解しているのではないでしょうか。
例えば「体重を減らしたい」と思っているだけでは、たいていダイエットは始められません。では、数値化するとどうでしょうか。
「3カ月後までに、6キロやせる」
こうして数字に置き換えると、「1カ月ごとに2キロ、1週間ごとに500グラム減らせばいい」と即座にわかります。すると、「1週間で500グラムなら、夕食の量を少し控えるだけで達成できそうだ」などと、〝やるべきこと?が具体化します。
こうして「次にとるべき具体的な行動」がわかれば、人は目標へ向かってスタートを切りやすくなります。
つまり、数値化することで、初めて人は動き出せるのです。
同時に、数値化にはモチベーションを高める効果もあります。
ダイエット中も、毎日体重を測定して記録するだけで、「目標まであと3キロだから頑張ろう！」と思えるもの。数値化すれば、ゴールまでの達成度や自分が努力した結果が目に見えてわかるので、さらにやる気がアップします。
売上が伸びない理由を、数値化で分析したら？
仕事やビジネスの問題解決においても、数値化は同様の効果を発揮します。
問題を数値化すれば、次にとるべきアクションが具体化し、解決に向けて動き出せます。
問題を数字に置き換えれば、現状を正しく把握し、問題の根本的な要因を明確にできるからです。
一見すると何が何やらわからないほどの大混乱に思える状況も、数値化すればその正体を明らかにし、必ず解決の道筋を見出すことができます。
ある企業の営業部では、売上がまったく伸びず悩んでいました。
アポを取るために人手を増やし、必死に電話をかけまくり、営業マンたちは夜遅くまで残業して外をかけ回りましたが、事態は好転しません。
相談を受けた私は、問題を数値化することにしました。
全体の売上や受注件数だけでなく、「新規顧客獲得数」や「受注継続率」の数字を出し、さらにこれらの数字を「エリア別」や「業種別」でも調べるよう指示したのです。
その結果、わかったのは次の2点でした。
・新規顧客の獲得数は伸びているが、2回目以降の受注継続率が低い
・美容業界の継続率が断トツで高く、その他の業界は総じて低い
これにより「現状」が正確に把握されたと同時に、「根本的な問題の要因」も明らかになりました。
問題の要因は、「せっかく獲得した新規顧客の多くに契約をすぐ打ち切られてしまうこと」と「受注を継続する見込みのない相手にまで営業をかけていること」にあるのは明らかです。
ここまでわかれば、次にやるべきこともわかります。
答えは「美容業界への営業に集中する」です。
そこで営業担当者たちは、手当たり次第に電話をかけるのをやめ、見込みリストの中から美容業界だけに絞って営業をかけました。
すると新規顧客の大半がそれ以降も契約を継続してくれたため、累積の受注件数も順調に伸びて、全体の売上もアップしたのです。
数値化こそが「超スピード成長」の最大要因
このように、どれほど困難に思える問題も、数値化すれば解決の糸口がつかめます。
しかも、解決までの時間を一気に短縮できます。
だから孫社長はあれほど数字にこだわり、数値化の威力を存分に活用してきたのです。
ソフトバンクは創業以来、新たな分野に次々と進出してきました。
ソフトウエア販売に始まり、インターネット検索ポータル「Yahoo！JAPAN」を立ち上げ、ADSL事業に参入し、携帯電話事業を始めてiPhoneを独占販売し、Pepperの開発でロボット事業に乗り出す。しかもこれらを、わずかな期間でやり遂げてきたのです。
経験もノウハウもない未知の分野に乗り込むのですから、当然あらゆる問題が発生します。
それでも急成長を続けてこられたのは、孫社長と社員たちが「問題の数値化」という技術を駆使して、他社の何倍、何十倍もスピーディに解決してきたからに他なりません。
だからこそ、ゼロから創業した小さなベンチャー企業が、わずか35年ほどで時価総額10兆円規模の巨大企業へと進化できたのです。
問題解決に絶対役立つ｢データ分析・七つ道具」
ここまでで、数値化の威力については十分にご理解いただけたでしょう。
ただ、「日々の仕事で、どんな数字を計測し、それをどう分析すればいいかわからない……」という人も多いと思います。
そこで拙著『孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術』では、私が実際に仕事でよく使う「七つのデータ分析手法」を紹介しています。
①プロセス分析
②散布図と単回帰分析
③重回帰分析
④パレート図分析
⑤T勘定
⑥差異分析
⑦LTV分析
いずれも難しい統計学の知識や高度なエクセルのスキルは一切不要です。もちろん、統計学の専門知識や、複雑な数学の理論を勉強する必要も一切ありません。
ぜひあなたも、今日から実際に仕事で使ってみてください。
（後編に続く）
三木雄信（みき・たけのぶ）
ジャパン･フラッグシップ･プロジェクト〔株〕代表取締役社長
1972年､福岡県生まれ。東京大学経済学部卒業。三菱地所〔株〕を経て。ソフトバンク〔株〕入社。27歳で社長室長に就任。孫正義氏の側で、「ナスダック･ジャパン市場創設｣「Υahoo!BBプロジェクト｣をはじめ､取多くのプロジェクトを担当。現在は自社経営のかたわら、東証一部上場企業など複数の取締役･監査役を兼任。内閣府の原子力災容対策本部で廃炉･汚染水対策チームプロジェクトマネジメント･アドバイザーを務める。近著に｢海外経験ゼロでも仕事が忙しくても｢英語は1年｣でマスターできる｣(PHP研究所)がある。（写真撮影：まるやゆういち）(『
The 21 online
』2017年08月16日公開)
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