◉国内金融機関の富裕層向け業務の課題

では、多くの悩みをもつ富裕層に対して、金融機関の富裕層向けサービスはどのような状況にあるのでしょうか。

残念ながら国際的に見ても悩みの多い富裕層に対し、金融機関の評価は諸外国と比べ決して高いとは言えません。

主な理由としては、以下の４点が考えられます。

①顧客ではなく、販売側に立った営業体制

日本の金融商品販売の特徴は、顧客に対して金融商品を販売する（あるいは売却させる）際の売買手数料をメインとすることです。一方海外のプライベートバンクやフィナンシャルプランナーは、売買単位の収益ではなく、預かり資産の残高から手数料を受け取っています。
このため、どうしても金融機関側は自社にメリットのある（手数料率の高い）金融商品を販売することや、顧客にとって本来不要な売り買いの繰り返しを行うインセンティブが生じてしまいます。その結果、海外と比較して圧倒的に手数料が高い日本の投資信託の販売に、銀行業界や証券業界で積極的に取り組まれてきました。金融庁や各金融機関内でも、半年や1年以内の短期売却や乗換勧誘に対して規制を監視体制を強化してきましたが、日本の投信の乗り換えの速さは海外の投信運用会社でも非常に有名です。このような状態では、顧客のパフォーマンスが上がらないだけでなく、顧客の不信感さえ増幅させてしまうかもしれません。

参考： お金の相談、どんな専門家が頼りになるか？〜日米金融サービスの違いに学ぶ〜

②総合的な金融サービスの不在

このテーマは①と関わりが深いかもしれません。
自社にメリットの大きい金融商品の販売等へのインセンティブがつくことや、金融機関・担当者ごとの専門領域の違いもあり、顧客の目的を達成するための全体最適ではなく部分最適に走りがちになってしまいます。
例えば、事業承継というテーマで顧客にソリューションを提供する際に、銀行業界であれば最終的にローンの提案に持っていこうとするでしょうし、保険業界であれば最終的に保険の提案に落とし込もうとするのが現状です。海外であればプライベートバンクが総合的な金融サービスを提供していますが、日本で金融各社がプライベートバンクに力を入れ始めたのは、この数年であり、まだまだ機能が充実しているとはいい難い状況です。結果として、総合的な金融サービスを提供できている金融サービスは多くはありません。

③顧客の求めるグローバルニーズへの対応の遅れ

経済がグローバル化し日本企業が海外進出を加速させている一方で、日本の税制の高さは海外からみても突出し出しています。このような状況下において、顧客に対して、グローバルなタックスヘイブンやリスク分散等を活用した提案を行うことが求められています。しかしそのためには、金融機関及び担当者には、そのようなソリューション提供に対応できる能力や人脈が求められます。
また、直接金融に関わらない分野でも、顧客の所有する事業が海外展開を行っており、金融機関がその分野での支援や相談を求められる事も度々です。

しかし残念なことに、顧客のそのようなグローバルニーズへの対応は遅れてしまっていると言われています。

④短期人事ローテーションが人材育成を阻害

日本の金融機関は、ジェネラリストの育成や担当者と顧客の癒着がもたらす金融自己の防止という観点から、数年に１度という短期での人事ローテーションを行います。もちろんこのことには意味も必要性もあるのでしょうが、顧客となる富裕層側に不満やストレスも与えています。
まず両者は関係が深まったとしても、直ぐに担当者が変わってしまうことになります。さらに顧客側はその都度自らの状況を説明し、相手に理解して貰う所から始めなければなりません。また、新たな担当者が前の担当者と同等以上に優秀である保障も無いのです。
また、担当者は自分の在任期間だけで評価されるため、顧客に対して時には無理な提案をすることもあるかもしれません。顧客からの信頼が失われたとしても、数年立てばその担当者は次の部署に転勤しますので、そこには新しい顧客が待っていることになります。このような状況下で、顧客を蔑ろにする担当者が出てくることは不思議ではありません。

そしてこのことは、金融機関側に取っても担当者が充分な専門知識と経験を蓄えることを阻害しています。

◉今後求められる金融機関のサービスとは？

では現状を改善するべく、今後富裕層に求められる金融サービスとはどのようなものなのでしょうか。

ここで押さえておくべきは、国内富裕層の半数以上が何らかの法人オーナーであり、残りの富裕層もその家族等が大多数ということです。

これまでの伝統的な富裕層向けのサービスでは、金融資産や不動産など事業の結果生み出された富に対してのマネジメントが中心でした。しかし、法人オーナーの方々の一番の望みは、本業の継続的な成功です。
そして金融機関側も、企業価値を高めるような資金調達や投資についてのサポートなどのコーポレートファイナンスや、事業を支えるファミリーの結束や学習の質を高めるためのサポートなどを行うリソースは持っています。

米田氏も上記のレポートにて述べていることなのですが、金融機関側が国内富裕層のニーズに真摯に応えビジネスを展開するのであれば、新たに誕生するサービスは国内だけでなく、アジアの国々等の新興富裕層にとっても望ましいものとなり得ます。
今後の可能性もあるだけに、頑張って欲しい所ですね。

BY　TOMB

photo credit: Hamed Saber via photopin cc