汎用テンプレートの「使い方」
1 背景や目的
このパートで今起こっている問題や課題を「現状」や「前提の整理」ということで問題提起するのが、オーソドックスな方法だ。特に問題提起するようなケースでない場面では、その企画の目的を冒頭でドカンと表現したい。
2 問題の構造
なぜ、そのような問題が起きているのかを論理的に紹介するパートだが、ここはある意味、重要な見せ場で、「そんなことにまで気づいていたのか」「問題の本質がそこだったのか」と相手をどれだけ感心されられるかがポイントになる。当然ながら、ここで顧客から評価されるには何を武器にするかを考えておきたい。そうした武器が特にない場合は、このパートでの加点は諦めて、相手が「確かに」と思う一般論で対処したい。
3 問題解決への仮説
問題の構造からいきなり解決策や提案内容に入るより、そのブリッジ（つなぎ）として問題解決への仮説を入れておくと、論理的になるので相手の腹落ち感は高まる。
4 解決策、提案内容とそのプロセス
ここが最大の山場になるので、できるだけわかりやすく、どんな「切り口」で表現するかを工夫したい。
5 自社の強み
提案内容とは別に「なぜ、自社がふさわしいのか」を改めて強調するパートになるので、魅力的に自社をアピールしたい。
6 問題が解決された時の姿（未来像）
ここは顧客に問題解決後のポジティブなイメージをリアルに描いてもらえるようにするパートで、前向きに検討を進める原動力となる。
7 事例紹介
事例は顧客の信頼の根拠となり、発注先選定に際し大きなウエイトを占めるので、類似案件やアドバンテージを得られる複数の事例を紹介しておきたい。
まずはあまり深く考えず、「全体的にはこんな感じ」にトライしてみよう。
もちろん、1～7は代表的な例なので、提案や企画のテーマによって構成は自由にアレンジしてよりインパクトのあるものに高めていって欲しい。
（出典：営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/ ）
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大塚 寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年07月17日 公開)
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