(本記事は、船ヶ山 哲の著書『まだ間に合う！ 定年までに複数収入をつくる「お金革命」』きずな出版の中から一部を抜粋・編集しています)
10億円までのビジネスは、集客とセールスだけ
これまで何十年と会社に勤務していると、集客は会社がしてくれるし、部下の面倒さえ見ていれば売上は勝手に上がっていたので、自分の仕事はマネージメントだけだと思ってきた人も多いかもしれません。
しかし、あなたが自分でビジネスをする場合、いままでの常識は通用しません。市場に対し自らがアプローチしない限り、あなたの存在はないに等しいからです。
それを避けるために、あなたがまずやるべきことは「集客」と「セールス」です。
それ以外ははっきり言って、とりあえず重要度は低いと考えてください。
いまの時点でやる必要もありません。
ビジネスは受注があってから初めてスタートするものであって、受注していないものに対して時間を使うのはナンセンスです。
「受注を取るために提案資料を作成するのは当然だ」と言う人がいます。正直、提案資料などなくとも、あなたには立派な「口」という武器がついていますし、成約するかどうかもわからない資料をつくれば、時間を無駄にするどころか、見当違いなものを提案してしまう可能性もあります。
だから、提案書などつくって〝仕事をした気〟になる暇があるのなら、見込み客のことを徹底的にリサーチしてください。
なぜなら、あなたがこれから販売する商品は、これまで会社で何十年と扱ってきた愛着あるものではなく、心機一転、自分の商品だからです。
これからは、商品のことだけを学ぶだけでは不十分です。
では何を学べばいいのでしょうか?
顧客の願望や悩み、フラストレーションを学ぶ必要があるのです。
顧客は何を目的として商品を買い、商品に何を望んでいるのか?
そして、その商品を手にすることで叶ったもの、叶わなかったものすべてを知らなくてはいけません。
ライバルに関しても、しっかりと勉強することです。
いまライバルはどのような商品を扱い、何が売れていて、何が売れていないのかを調べる必要があるのです。
こういったことは会社員としてずっとやってきた人には、なかなか見えにくいことです。
これから自分のビジネスを立ち上げ、利益を得ていこうと考えた場合、自分が先頭に立ち市場を徹底的に調べ尽くす必要があります。
そこであなた独自の勝ちパターンを確立することができたら、ようやく提案資料をつくることもできますし、またあなたがセールスを直接せずとも、他人に任せることもできるようになります。
ここまでくれば、ビジネスを安定軌道に乗せることもできます。
逆に言えば、そこまでは自分がやるしかないのです。
まずはとにかく「集客」と「セールス」を軌道に乗せる
ビジネスの世界で言われていることがあります。
ビジネスを遂行する基準のようなものです。
「10億円までのビジネスは、集客とセールスのみ」
「10億円を超えたら、マネージメントに移行する」
ビジネスで成功を勝ち取りたければ、この基準を指標にすることです。
この2つの基準がビジネスの要となり、やるべきことを決めてくれるからです。
ここを無視すると、無駄が生まれます。
ブランドができてもいない段階でマネージメントを重視してみたり、勝ちパターンができていない段階で営業マンを大量採用しても、売上が上がるどころか給料泥棒を生み出すだけです。
これは売上をつくれない本人がいけないということではなく、社内に勝ちパターンがない状態で人材採用したことが問題なのです。誰だって、かたちないものを「やれ」と言われても、何をどうやればいいのかわかりません。これでは人を採用しても育たないのはあたりまえで、結果、個々の能力に頼らざるを得ないという状況が生まれます。
だから多くの会社は、「即戦力」という言葉をもっともらしく評価し、正当化してしまうのです。
あなたが会社をつくる際には、このように表面的に取り繕うことはしてはいけません。無理に遂行しても無駄を生み出すだけですし、不要なコストが増えるだけです。
ここで意識しなければいけないことは、10億円までは集客とセールスを徹底することと、早い段階で勝ちパターンを構築することです。
それさえできてしまえば、安定軌道に乗ります。人を採用してビジネスを任せることもできるようにもなるのです。
| Point |
|---|
| 「集客」と「セールス」から目を背けない |
最初は商品をつくるな!出来物を扱え!
次に、商品に関してです。
いきなり商品をつくろうとしてはいけません。まだ実績も資金もない人が自社商品をつくったところで、粗末なものができあがるだけです。ビジネスはおままごとではありません。対価を受け取る以上、最低限の品質と価値がなければ商品としては成立しません。
ということは、これから独立を検討している人がまずやるべきことは、商品づくりではないということです。
あなたがつくらずとも、世の中にいい商品はたくさんありますし、昔と違って大概の商品を扱うことができます。なぜなら、ものが売れない時代に突入したことで、どのメーカーも、ひとつでも商品が売れればいいという考えにシフトしたからです。
だから、あなたが無理して自社商品をつくらずとも、すでに実績ある安定した商品を代理店として扱うことで、時間を短縮してビジネスをスタートさせることができるのです。
顧客が何を求めているかをひたすら考える
その際、ひとつだけ注意しなければいけないことがあります。
それは、商品ベースで考えるのではなく、顧客ベース(見込み客リスト)で、扱う商品を決めることです。ここを、多くの人は見逃します。
良質な商品を扱っても売れない人は「品質」や「クオリティ」や「製作者」や「販売実績」などで商品選定をする傾向にあります。しかしそれは、その会社の販売実績であって、あなた自身の販売実績ではありません。
それに、彼らと同じ顧客リストを持っているわけでも、信頼関係が構築されているわけでもないのです。
そもそもリソース自体が違います。ということは、同じ商品を扱ったとしても、同じ結果を生むとは限らないのです。大切なのは商品そのものではなく、アプローチ可能なリストをベースに考えることです。
このことをもう少しイメージしていただくために、ひとつの事例をお話しします。
ある日、クライアントのBさんから相談を受けました。
Bさんは美容サロンを経営している方なのですが、素晴らしい商品(補正下着)に出合ったので、取り扱うかどうかを検討しているということでした。
当時の彼女は、このように言っていました。
「アメリカでは非常に人気で、販売実績もあり、私自身も愛用しましたが最高の商品です。ただ、ひとつネックなのが、ネットワークビジネスの商品なのです」
そこで私は、このように答えました。
「そもそも顧客は、その商品を見てもネットワークビジネスの商品だということはわかりません。それは加盟している人の都合であって、商品を愛用する顧客には関係ないことです。
それ以上に大切なことは、いまのエステの顧客に対して、目を見て堂々と販売できる商品であるかということです。それができるならば、取り扱ってください。
もしそこで躊躇が生まれたり、少しでも嫌だなと感じるようであれば、どれだけ販売実績があり、儲かる商品だと仮に思ったとしても、絶対に取り扱わないことです。既存顧客が離れます。
ビジネスは信頼です。その信頼を裏切る行為をすれば、ビジネスは終わります。
しかし顧客にとって、さらなる願望を満たすものであったり、悩みを解消する商品であれば信頼の積み上げになります。
その観点で見た場合、いかがですか?顧客にとって、喜ばしい商品ですか?」
すると、Bさんは次のように答えました。
「確かに、顧客にはネットワークビジネスの商品であるかどうかは関係ないことですね。この商品は、私が抱えるお客さんにもマッチしますし、彼女たちの願望も満たしてくれます。ありがとうございます。決心できました。私、この商品を扱います」
Bさんはすぐにこの会社が取り扱う補正下着を扱い販売したところ、想像以上に売れ、翌月には、その会社が発行するタイトルを取得するまでになりました。
このように、自分がアプローチできる顧客をベースに考えれば、ブレーキを抱えることなく堂々と販売することができます。売上を上げるのは簡単なのです
| Point |
|---|
| 商品をベースに考えるのではなく、顧客をベースに考える |
人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1000社以上のクライアントを獲得。カナダのバーナビーに在住。テレビ番組のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組でのパーソナリティーとしても活躍中の起業家(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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