(本記事は、船ヶ山 哲の著書『まだ間に合う！ 定年までに複数収入をつくる「お金革命」』きずな出版の中から一部を抜粋・編集しています)
主観に頼るな!数字をベースに考えろ
ビジネスを感覚でおこなってしまう人は、主観で物事を考える傾向があります。
しかし、主観で物事を考えてしまっては、正しい評価をすることができません。
いい施策だったのか?それとも悪かったのか?客観的に判断できないのです。
すべては数字です。数字という根拠をビジネスの中に組み入れることができれば、科学的に評価することができます。
「ビジネスをする上で、感覚も大切なのでは?」と言う人がいます。
それは数字という評価があって初めて成り立つ話で、数字なくして感覚を語る資格などありません。
そんなことを言い出したら誰もが感覚で好き勝手に動いてしまい、収拾がつかなくなります。これでは怖くて、広告費などの経費をかけることができません。
ビジネスは、売上から経費を引いたものが利益として残ります。
その根底にあるさまざまな箇所を守る数字が不在となれば、最後、利益で判断するしか手立てはなくなります。
これでは、ビジネスを仕掛ける途中途中で手の打ちようがなく、結果を指を咥えて待つしかなくなります。
だから多くの人は、ビジネスをギャンブルに変えてしまうのです。
なんでも数字を出せる時代になった
いまの時代、数字はこまかく出せます。
たとえばテレビ業界には「視聴率」というものがありますが、いままでは週明けにならないと実数が出せませんでした。それが、いまではリアルタイムで視聴率が出せるようになったことで、週明けの速報を待たずとも即座に対策を打つことができます。
結果、視聴者の動向や興味をよりくわしく知ることができるので、視聴者だけでなくスポンサー企業が喜ぶ番組づくりができるようになりました。
そのほかにも、インターネットを使うようなビジネスも数字は詳細に出せます。
アクセス数から閲覧時間、ひいてはページの表示箇所(どこまで見られたか)まで出せる時代です。
そんな中、なんの数字も出さずしてビジネスをするのは、遊びを通り越して、自殺行為と言わざるを得ないのです。
| Point |
|---|
| こまかい数字を出すことから逃げない |
絶対に押さえておくべき6つの数字
では、どのような数字を最低限知っておく必要があるのか?
業種業態を問わずして、そして媒体を問わずして共通すべき項目があるので、確認しておきます。
(1)アプローチ数(配信率)
(2)閲覧数(クリック率)
(3)来訪者数(認知率)
(4)集客数(リスト獲得率)
(5)体験動員数(誘導率)
(6)成約数(購入率)
この6つです。これはどんな業態であれ最低限押さえておくべきものなので、ひとつずつ解説していきます。
反応率がわからなければ、ビジネスなんてできない
(1)アプローチ数(配信率)
たとえば新聞の折り込みの場合、配布する地域(範囲)を決め、何世帯にアプローチするのかを決めます。
雑誌広告の場合、雑誌ごとに発行部数が決まっているので、そこが上限となります。
インターネットの場合、メールマガジンの広告などは、配信部数(読者数)が依頼先により異なります。
(2)閲覧数(クリック率)
インターネットの場合、情報を受信した人の中から、さらに情報の中にあるURLをクリックした人の数です。チラシや雑誌などのアナログ媒体の場合、計測できるものがないので閲覧数を把握することはできません。
(3)来訪者数(認知率)
インターネットの場合、アクセス数と呼ばれるものです。受信したページを目にした人の数です。チラシや雑誌などのアナログ媒体の場合、計測できるものがないので来訪者数を把握することはできません。
(4)集客数(リスト獲得率)
インターネットの場合、今後、アプローチできるようにするためにメールアドレスなどを取得した数のこと。
チラシや雑誌などのアナログ媒体の場合、名前を含めた電話番号や住所になります。
「見込み客が希望するプレゼント」と交換することで、顧客名簿を集めることができます。
たとえば、飲食店でよく見かけるような「店舗の公式LINEに登録してくれたらドリンク1杯無料!」であったり、講演会などでよく見かけるような「お名前とメールアドレスを記入して、アンケートに答えてくれたら、今日の講演会動画を無料でプレゼント!」
などのようなものです。
(5)体験動員数(誘導率)
セールスをおこなうための場をセッティングした際に、来てくれた人数です。
コツは、いきなり商談会をやらないことです。いきなりだと誘導率が低下するので、何か体験を促すもの(セミナーやお茶会、診断会など)のほうが、相手も抵抗なく参加してくれます。
(6)成約数(購入率)
最後は、商品を買ってくれた人の数です。何人中何人が商品を買ったのかを調べれば、購入率を出すことができます。ちなみに、対面でのセールスの場合、平均値は50%。セミナーセールスの場合、平均値は30%と言われています。
このように、それぞれの項目を数値として出すことができれば、どこは規定値を満たし、どこを早急に改善しなければいけないのかが見えるようになります。
| Point |
|---|
| 顧客がどの程度反応してくれたかをリサーチしよう |
人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1000社以上のクライアントを獲得。カナダのバーナビーに在住。テレビ番組のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組でのパーソナリティーとしても活躍中の起業家(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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