宅配寿司「銀のさら」などを展開するライドオンエクスプレスホールディングスは、コロナ禍の巣ごもり需要の拡大を追い風に売上を急拡大している。2021年3月期は売上高17.6%増の247億3900万円、営業利益59.5%増の22億円の見込み。同社は宅配寿司市場においてシェア5割以上を占める1強の存在。江見朗社長に成長戦略を聞いた。
ＦＣ展開し店舗数拡大
スケールメリットを実現
同社は、「銀のさら」を主力ブランドとする宅配事業と、宅配代行事業「ファインダイン」を展開する。主力の宅配事業は、宅配寿司「銀のさら」と宅配御膳「釜寅」、若者向けの低価格ブランド「すし上等！」の３ブランドを運営している。宅配代行事業は、宅配機能を持たない提携レストランに変わって料理をデリバリーするサービスであり、現在、700店超のレストランの代行宅配を行っている。
現在、全国に直営店101拠点、フランチャイズ店246拠点を展開。同一拠点内に複数のブランドを出店する「複合化戦略」を推進し、「銀のさら」を運営する店舗は358店、「釜寅」や「すし上等！」の複合ブランドを入れるとＦＣを含むチェーン全体の店舗数は742店舗に上る（2020年12月時点）。 同社は、設立翌年の2002年には200店を突破。04年に300店、08年に400店、16年には700店と順調に店舗数を増やしてきた。江見社長は設立当初から多店舗化を念頭に「銀のさら」のフランチャイズ展開を開始。スケールメリットを図ったことで寿司の原価を約50％から30％前半に下げることに成功した。
「例えばデリバリーが主流のピザの場合、原価は約３割と安いので利益を出しやすい。一方、日本人はお寿司をよく食べますから味に対するこだわりが強い。そうなると安物はだめで、クオリティーにこだわるので当然原価が高くなります。創業した時の原価は約50％でしたが、これでは利益が出ないので、店舗数を一気に増やして原価を下げました。スケールメリットを実現し、利益の出るチェーンに成長しました」（江見朗社長）
１拠点に複数ブランド出店
インフラ共有し売上拡大
宅配には、「立地にとらわれない」「初期投資が低い」「座席や顧客滞留による制約を受けない」「マーケティングができる」の４つの優位性がある。住宅街などに出店でき、家賃の安い物件が見つかりやすいこと、客を迎える店舗ではないので外装・内装費を抑えられるといった出店のしやすさがある。
客が来店しない等の宅配店舗の特性を生かし、同社では店舗数を増やすとともに、ブランドの「複合化戦略」を推進している。これは、「銀のさら」を核に１拠点に複数のブランドを出店する戦略。複数のブランドを同一拠点内に出店することで、店舗設備や物流インフラ、食材、顧客データなどを共有し生産性を高めて売上の拡大につなげている。
「釜寅とすし上等！は、基本的には銀のさらの店舗内に併設するブランドとして立ち上げました。異なる業態であっても同一店舗内で運営すれば人件費がかかりません。店舗の収益性を高めるための戦略の１つです。釜寅は現在、200店舗で併設運営されています」（同氏）
テイクアウト併設店を出店
認知度上げ市場を開拓
今後の成長戦略として推進しているのが、従来のデリバリー店でテイクアウトも手掛けるテイクアウト併設店の出店だ。６年前から実験的にテイクアウト併設の路面店の出店を戦略的に展開している。
「併設店の問題はカニバリゼーション（共食い）です。テイクアウトを併設したらデリバリーが減るのはよくないが、実験の結果、テイクアウトを銀のさらでやると認知度が上がりデリバリーが増えることが分かりました。宅配寿司はピザほどの市場が深掘りされていませんから、やはり出店をしてテイクアウトを始めることで認知され市場が広がると考えています」（同氏）
リアルなブランドと店舗を
強化し拡大図る
世界のフードデリバリー市場では、米国のドアダッシュ、グラブハブ、ドイツのデリバリーヒーローなどフードデリバリー大手が急成長している。日本では国内最大手ウーバーイーツや出前館が売上を伸ばしている。
大手シンクタンクによると、将来的には外食市場の40％がデリバリーで消費されるといわれている。現在、日本の外食市場は約28兆円であり、このうちフードデリバリーの市場規模は6000億円台に成長。宅配寿司市場においても日本の寿司市場１・７兆円のうちの３～４％の約600億円から大きく伸びる可能性があると考えられている（外食、寿司、宅配寿司の市場規模は富士経済、フードデリバリーの市場規模はＮＰＤジャパンより）。
「フードデリバリーは世界的に大きなトレンドになっていて、日本でも今後さらに伸びていきます。ただし今、業績を伸ばしているフードデリバリー企業は基本的にポータルサイト会社であるのに対し、当社はリアルなブランドを持ち店舗を持っている。つまりフードを作る機能と宅配機能の両方を持っているのが大きな強みです。知見とノウハウを生かして一層成長していきたいと考えています」（同氏）
▼フードデリバリーの需要が拡大
（提供＝青潮出版株式会社）
