近年、新型コロナウイルスの影響で「非対面営業」が急速に広がっています。オンライン会議ツール「Zoom」「Teams」の利用を筆頭に、商談の場が「対面」から「オンライン」に一変した企業様も多いのではないでしょうか。
さまざまな場所で耳にする「DX(デジタル・トランスフォーメーション)」は、営業現場でも不可欠となり、「営業部門のDX」への取り組みが求められています。
営業部門のDXは、企業にどのような影響や変革をもたらすのでしょうか。本記事では営業DXの意味やメリット、成功のためのポイントを紹介します。営業部門のDX推進をしたい方、ぜひご覧になってください。
営業DXとは
「営業のDX」は、顧客の購買目的・購買行動に沿って「自社の営業プロセスを再構築」し、デジタルツールやデジタルチャネルの活用により「顧客の購買行動」と「自社の営業活動」の全体最適を実現する取り組みです。
商品やサービスの提案、情報提供など各営業プロセスにおいて、様々なデジタルツール・IT技術を駆使し、効率的かつ効果的に営業活動を行うことを指します。
営業DXが必要な背景
新型コロナウイルスのパンデミックにより、外出や面会が制限されたことで「営業DX」の重要性が改めて認識されました。
「営業は足で稼ぐ」という常識が過去のものになりつつあり、組織に求められる営業マネジメントの在り方、効率的な営業手法の確立など、営業行為の根本的な見直しに迫られています。
現代の営業活動は「リード獲得のためのマーケティング」から「見込み顧客とのやり取り・クロージング」まで、多くの営業プロセスがインターネットを介して行われています。「営業のオンライン化」が前提となり、オンライン営業とフィールドセールスによる対面での商談を組み合わせた、「効果的な営業プロセスの確立」が急務となっているのです。
営業DXのメリット
「営業のDX」を推進することで、企業に以下のメリットをもたらします。
生産性・効率性の向上
少子高齢化が進み、人口が減少傾向にある国内では、必然的に営業パーソンの人数も減っていきます。今まで以上に「一人当たりの生産性・効率性の向上」が求められることとなり、営業DXの推進は従来の営業活動の「非効率な取り組みを見直す機会」となります。
営業DXの一例として、マーケティングオートメーションを駆使し見込み顧客を集め、インサイドセールスによりリードを獲得します。詳細説明やクロージングの場面など、「顧客が営業パーソンを必要とするフェーズのみ」対面営業を行うことで、商談が効率的に進み生産性が向上します。
属人化からの脱却
多くの企業の共通課題として、営業部門の「属人化」が挙げられます。「案件情報や顧客情報は担当営業しか知らない」「異動や退職で情報が欠落している」など、よく聞く話ではないでしょうか。また営業スキルは個人の経験・知識に左右され、成果にバラつきが出やすいのも特徴です。
「顧客情報のデータ化」や「商談情報・ノウハウの共有」することで、属人的な文化から脱却し、営業スキルの標準化につながります。顧客のあらゆる情報をデータ化し社内共有できれば、かけがえのない財産となり、企業の強みとなるでしょう。
マネジメントの効率化
従来の営業マネージャーは、営業担当者と顧客が「どのように会話しているか」「どのような関係性を築いているか」を把握するには、営業現場への同行が必要でした。
オンライン商談が増えたことで「商談への参加」が容易となり、今まで以上にメンバーの商談状況の把握や、適切な指導が可能になります。また顧客との会話をデータ化すれば、関係者で商談を振り返り、次のステップの検討にも役立ちます。
営業DX成功のポイント
積極的なデジタル活用で「営業プロセスの全体最適」を図り、自社の競争優位性を確立することが営業DXの目指す姿です。営業DXを成功に導くため、注意すべきポイントは以下になります。
営業DXで実現したい「目的の明確化」
営業DXで実現したい目的は「新規ビジネスの創出」か「既存ビジネスの効率化」なのか、目的の明確化が重要です。
「マーケティングオートメーション」や「インサイドセールス」導入を検討されている企業様も多いと思いますが、ツールやサービス活用はあくまで「DXの手段」です。営業DXで実現したい目的をしっかり定める必要があり、目的としては以下のような例があります。
【新規ビジネス創出を目的とする場合】
遠隔地のためフィールドセールスでアプローチできなかった「新規顧客の開拓」。マーケティングツールとオンライン会議システムを駆使し、営業エリアを広げ売上を拡大する。
【既存ビジネス効率化を目的とする場合】
対応に時間を要していた「既存顧客の営業フォロー活動」「顧客からの問い合わせ対応」の効率化。顧客管理システムと自動応答ツールを使い、既存顧客の対応工数を30%削減する。
営業プロセスの再構築
冒頭でも触れましたが、営業DXの成功には、デジタルツール・IT技術を駆使した「新たな営業プロセスの構築」が必要です。非効率な営業プロセスを見直さない限り、「新規ビジネス創出」や「既存ビジネス効率化」の実現は難しくなります。
「散在する顧客情報の一元化」「全社横断的な戦略の共有」などを行い、顧客ニーズや市場動向に合わせ、「営業プロセスを再構築していく取り組み」が営業DX成功のポイントです。
BtoBでの営業DXのコツ
BtoBでの営業DXのコツは次の通りです。
・顧客ファーストの営業を心がける
・相手の事業をしっかり調査する
・クロージングを意識して商談に臨む
・自社ターゲティングをもとに営業リストを作成する
ひとつずつ解説します。
顧客ファーストの営業を心がける
BtoBの営業では、「自社のサービスや商品を顧客に販売する」という考え方よりも、顧客の課題を解決するための手段として自社のサービスや商品があるという風に考えるようにしましょう。
取引先となりうる会社の課題や悩みをしっかりとヒアリングし、自社のサービスを導入することでどのような効果が得られるのかを説明することで、クライアントは安心感を持ってサービスや商品を購入・導入することができます。
相手の事業をしっかり調査する
BtoB向けのサービスでは、「サービスや商品を導入することでどのようなメリットがあるか」が重要視されます。つまり、商品やサービスを購入してもらうためには、メリットの訴求を行う必要があるということです。
つまり、クライアントの事業について詳しく理解していないと、クライアントに刺さる提案ができないということです。そのため、提案をする際には次の内容について理解するようにしましょう。
・顧客のニーズや課題
・想定される顧客課題を持つ人はどんな解決策を求めるのか
・顧客課題に対する解決策は果たして顧客にとって最善なのか
・本当に顧客が目指すべき状態はどんなものか
・顧客に伝えるべき情報はどんなものか
・自社サービスは顧客にとってどのようなサービスに見えるか
・顧客が魅力を感じる自社サービスとは
ユーザーファースト、顧客ファーストの精神が非常に重要です。自社のサービスや商品がどのような課題を解決することができるのか、マッピング表などを事前に作っておくようにしましょう。
クロージングを意識して商談に臨む
BtoBの営業は、BtoCの営業と比較してもリードタイムが長い傾向があります。そのため、決裁者に自らアプローチできるように働きかけることも重要です。決裁者とは、事業部門長や経営企画室長、総務部長、人事部長などの役職者のことで、サービス購入への意思決定に関わる人のことです。
決裁者にアプローチすることができれば、クロージング活動を積極的に行うことで受注確率が上がります。とはいえ、受注した後のカスタマーサポートも手厚く行う必要があります。
自社ターゲティングをもとに営業リストを作成する
事前に顧客の事業内容や事業規模、顧客の商材の市場規模、シェア、競合環境、市場の見通しなどの情報を得て、仮説を立てるようにしましょう。営業担当が時間を割いて営業活動を行うべきかどうかを判断するために非常に重要です。
営業戦略を立てる際にも、このような情報は重要となるので、必ず作成するようにしましょう。
BtoCでの営業DXのコツ
それでは、BtoCでの営業のコツはどのようなものがあるでしょうか。コツとしては次の3つが挙げられます。
・自分向けの製品だと理解してもらう
・製品を購入するメリットを具体的に想像してもらう
・購入しない恐怖心を煽る
自分向けの製品だと理解してもらう
BtoCの営業では、あなたに興味がありますということを伝えることが重要です。BtoCはBtoBと比較しても多くの顧客を相手にしているので、「他の人に向けても同じことを言っている」と思われたら購入してもらうことはできません。
数いる顧客の中のひとりではなく、ひとりの人間として扱うようにしましょう。相手の悩みを聞かずに営業トークを繰り広げないように注意してください。
製品を購入するメリットを具体的に想像してもらう
BtoCの営業では、購入することでどのようなメリットを得られるかを具体的に想像してもらうようにしましょう。
例えば、「保険に加入して将来の不安が減れば、お子さんとの時間をもっと楽しむことができます」「太陽光発電を購入して、何もしなくても毎月10万円入ってくるとしたら、どうですか？」などです。
具体的に想像してもらうことができれば、自分ごと化して考えることができるので、自社の商品やサービスに興味を持ってもらいやすくなります。より良い未来を想像できれば、サービスや商品の購入の後押しにもなるでしょう。
購入しない恐怖心を煽る
BtoCの営業では、ときには恐怖心を煽ることも重要です。なぜなら、人は希望を叶えるとき以外に、恐怖を避けたいときにも購入しようと考えるからです。
つまり、「今買わないと、将来よくないことが起こる」と感じてもらうということです。この状態にすることができれば、買わない理由がなくなるので購入率が向上します。
しかし、やりすぎると「買わせたいから恐怖心を煽っているんだな」と思われて購入率が下がるので注意してください。
恐怖心を煽るというと、マイナスなことをアピールするべきかな？と感じる人もいますが、期間限定セールなどの「今買わないと、将来値段が上がってしまうかもしれない」と感じてもらうことも有効です。
購入しないと損するかもしれないと感じてもらえば、購入の後押しとなるでしょう。
営業DXの第一歩は「SFA導入」がおすすめ
営業DXのファーストステップとして、営業プロセス管理に役立つ「SFA(営業支援システム)導入」がおすすめです。マーケティングからクロージングまで、営業プロセスが「オンラインで完結する時代」となり、進捗状況をリアルタイムで共有するニーズが高まっています。
SFAは営業プロセスを可視化し、商談のタスク管理・情報一元化など、営業に役に立つ機能が多数備わっています。営業パーソンの生産性を高めるだけでなく、「営業ノウハウや顧客情報のデータ化」により社内ナレッジを蓄積し、新たな価値創出と効率化を実現します。
営業DX営業プロセスを再構築し、効果的な営業組織の構築を実現しましょう。
（提供：Koto Online）
