(写真=リフォーム産業新聞／エディオン 三嶋恒夫取締役 ELS本部長)
前年度比130%の売上高548億円へ
家電量販店エディオン(大阪府大阪市)の前期リフォーム事業売り上げは前年度比94.7%の419億円となり、2009年の事業開始以来、初の減収となった。ただ、今期は前年度比130.6%の548億円という大きな目標を掲げ、V字回復を目指す。昨年10月、新たに事業責任者に就任した三嶋恒夫取締役・ELS本部長に、体制の再構築に向けた戦略を聞いた。
対策遅れが減収に
◆前期決算はリフォーム事業として初の減収を記録しました。要因はなんだったのでしょうか。
元々、私どものリフォームビジネスは、店で買おうと思っていないお客様を掘り起し、顕在化して受注につなげるビジネスでした。それを確実に実行していかないといけなかったのですが、2013年に増税の駆け込み需要があり、その年はある意味簡単に数字がいってしまったことが響いていると思います。
つまり、勝手に掘り起こされると今までの細かな活動を忘れてしまう。昨年たくさん売れたのだからと対策が打てなかったことがそうした数字につながってしまったと思います。特に住設部門は増税を経験するのは初めてで、家電であれば消費税3%、5%の経験でこのくらい下がるだろうといえる。住設は思った以上に反動があり、本部対策が遅れました。市場の影響ではないと思っています。
◆ただ、今期については、V字回復をすべく、前年度比130・6%という大きな目標を掲げられています。達成に向け「営業力の強化」「工事体制の強化」「収益力の改善」の施策を打ち出していましたが、「営業力の強化」とはいかなる策ですか。
私どものスタートは、家電を通じて当社のお客様になっていただいている方に社員が一声かけてリフォームを顕在化していくことです。ほかの工務店さんのようにチラシの配布などで、お客様が欲しくなってから来ていただく方式とはビジネスモデルが違います。買い物をしている方に「最近電気代が高くなりましたよね」とか「こんな便利なものが出ています」などと声掛けする部分が大事です。そのための接客ツールなどを充実させないといけません。
◆従来も家電の販売員が声掛けをしていましたよね。
そうした流れにしていたのですが、家電と住設は大きな違いがあります。家電の炊飯器コーナーでは10人接客したら3台か5台は売れます。住設はそういうわけにはいかず、極端なことをいうと20人声掛けしても1台も売れないことがあります。つまり、家電はアクションを起こしたことに対し、結果が出るビジネスですが、住設はなかなか出ない。だから家電業界にこのビジネスを根付かせるのは非常に難しいと見ています。意欲だけではだめで、お客様に「なるほど」と言ってもらうようなツールの開発が必要と思っています。
◆ツールというと、システムのようなものでしょうか。
そんな格好いいものではなく、紙です。それをどうやって社員が利用し、使っていくかです。
◆お客さんの需要を掘り起こす上で、実際に来てもらう店づくりも重要なポイントになると思いますが、新たな取り組みはありますか。
TVコーナーだったらTVを映しますよね。ところがリフォームコーナーはトイレがあるだけで、動きません。そこで、昔は13リットルの水が流れていたのが、今は3.8リットル、家族4人でこれぐらい水道代が下がることを、売り場で体験できるものを見せていきます。
◆今リフォームコーナーがあるのは、家電量販店373店舗中258店舗ですが、そこにいれていくということですね。
今、そうした見せ方をしている店舗が100店を超えています。最終的には258店全店に考えていますが、まずは大型店で集客の多いところですね。実際にペットボトルであらわすとか、汚れが落ちるとか、目で見せることです。
◆エンドユーザーの方は、リフォームをしようと思わない限り、リフォームの情報についてほとんど知りません。水栓が節水になっていることやシンクの水の音が静かになっていることも分からない。
私もこの業界に入るまで、蛇口が少しでもお湯側に入っているときは、ガスがついていると知りませんでした。あれはガス代をものすごく跳ね上げることになります。
