ピンチの時ほど冷静になれる！
どんなに緻密に準備を積み重ねたところで、必ずうまくいく商談など存在しない。リサーチにリサーチを重ねても、新製品が売れるとは限らない。仕事は常に「不確実性」に満ち溢れているもの。
だからといって、「今月の売れ行きの見込みはどうだ？」と聞かれて「わかりません」では、ビジネスパーソン失格。では、どうするのか。新著『数字で話せ』にて、あらゆるものを数字で伝えて相手を納得させる方法を説く経営コンサルタントの斎藤広達氏が、そんなときに役立つ「シナリオ・プランニング」の技術を語る。
偶然に振り回される仕事を卒業するために
どんなに頑張って予測やリサーチをしたところで、未来は基本、不確定なもの。でも、だからといって運を天に任せるだけでは、仕事はギャンブルになってしまいます。ビジネスパーソンに求められるのは、不確定な未来をなるべく「数字で語る」こと。ここでは、そのための方法をお伝えいたしましょう。
具体的に必要となるのは、「シナリオ・プランニング」の能力です。
世の中には、自分でコントロールできることと、できないことがあります。ただ、どんなシナリオが起こり得るかを事前に予測しておき、その準備をしておけば、目の前の出来事に一喜一憂せず、淡々と次のアクションを起こすことが可能になります。これが「シナリオ・プランニング」の効果です。
さらに、そのシナリオに仮でもいいので「確率」を入れておくことで、不確定な未来を「数字」で語ることができるようになるのです。
常に「2手先のシナリオ」を描いておこう
自動車会社の新車開発担当を例に、シナリオ・プランニングを考えてみましょう。
開発したのは、ある人気車種の後継車。綿密なリサーチを重ねてコンセプトを固めた上で、最新技術を惜しみなく使い、トップデザイナーを採用しデザインにもこだわった自信作。メンバーの誰もが売れることを確信しています。月間販売目標は2000台という、比較的強気な目標が設定されました。
とはいえ……ビジネスに「絶対」はありません。何らかの誤算が重なり、目標までまったく届かないという事態も考えられます。
そこで大事なのが、「2手先までのシナリオを描いておく」ことです。
まずは次の図のように、「楽観」シナリオと「悲観」シナリオに分岐させます。
楽観シナリオとは、計画の2000台かそれ以上の販売台数を達成したという、いわば「成功シナリオ」。一方、悲観シナリオは目標にまったく届かなかったケースです。
それぞれの確率については、過去の新車販売時の成功率などから数値のメドを出すといいでしょう。ただ、それほど正確性にこだわらなくてもOK。大事なのはあくまで、仮でもいいので数値化することだからです。
この場合、「楽観シナリオ70％：悲観シナリオ30％」としました。
