「ECには興味があるけど何から始めれば……」「ちょっとやってみたけど上手くいかない……」中小企業の経営者をたくさん見てきたネット通販コンサルタントの杉本幸雄氏。顧客の売上をのべ110億円伸ばし、これまで25年間で培ったノウハウやよくある成功・失敗事例などを紹介する。第4回目は、なぜ儲からない? もっと売れるための診断方法について聞いた。(聞き手:山岸裕一、編集構成:菅野陽平)※本インタビューは2019年9月に実施されました

億稼ぐネット通販の教科書
杉本 幸雄(すぎもと・ゆきお)
ネット通販コンサルタント(ネット通販の魔術師G.K社長)。売上げおよび生産性向上のためのコミュニケーション能力研修講師。「億男塾」主宰。1969年生まれ、明治大学農学部出身。通販にたずさわって25年間以上、クライアントとは3年後3億円の売上げ加算を目標に、これまでのべ110億円以上の実績を創出。著書に『億稼ぐネット通販の教科書、1年目から失敗しない7つのルール』自由国民社、『ど根性で110億円売った魔術師が教える、片手間では絶対成功しないネット通販』金園社など。

売れない理由は3つに分解して原因を突き止める

杉本氏
(画像=THE OWNER編集部)

―著書には、売れるための方程式として売上=商品×(集客+接客)とあります。改めて商品や集客、接客で重要なポイントをそれぞれ簡単に教えてください。

ネット通販、ECで売上が悪いときや満足していないときは必ずこの3つのどれかに原因があります。
・商品
・集客
・接客

そもそも購買して欲しい客層のターゲティングが間違っていることも往々にしてありますが、基本的にこの3つのいずれかに問題があります。

商品……パッケージデザインなどの見える部分が重要

重要なのは主に次の要素です。
・訴求点
・ターゲット
・価格

さらに商品力の中に2つ要素があり、
・顕在商品力
・潜在商品力

特に顕在商品力、すなわち見える商品力が大事です。

見えない商品力、潜在商品力は、
・機能性
・味
・品質

これらは、一度買わなければ分かりません。だから新規の商品力にはひとまずは関係がありません。

見える商品力、顕在商品力は、
・デザイン
・訴求点
・画像
・キャッチコピー
・値段 

これらがとても大事です。

集客……お金をかけずに自動的に人が来るわけではない