本記事は、山田秀平氏の著書『“売れる”オウンドメディアマーケティング』（合同フォレスト）の中から一部を抜粋・編集しています
お金をかければ物が売れる時代は終わった
本書では、従来型の広告に対してこれまでのようにお金をかける手法に疑問を投げかけてきました。最終章でもう一度、強調しておきます。「お金をかけさえすれば、物は売れる」という時代は完全に終わりを告げた。そう言い切っていいと思います。
時代の転換点は恐らく2000年前後にあったのでしょう。この年、日本におけるインターネットの人口普及率が37.１％に達しました。Googleが日本語の検索サービスを開始し、Amazon.co.jpが日本でサービスをスタートさせたのもこの年です。
そして、2009年には完全に風景が変わっていました。この年、国内でのスマートフォン出荷台数の約７割をiPhoneが占め、日本で一気にスマホが普及します。
この間、買い手である顧客サイドは一貫してリテラシーを上げてきました。ネットが完全に浸透し、誰もがスマホを駆使するようになったことで情報入手のインフラは格段に整備されました。
それ以前は「露出さえすれば売れた時代」が続いてきました。まさにプッシュ型の全盛期です。言い方を変えれば、売り手が顧客の都合を一切顧みなかった時代でもあります。買い手は、一方的に送りつけられるメッセージをただ消費するだけでした。
しかし、今はまったく違います。買い手にフィットしないものは見向きもされません。お金をかけたとしても、それだけでは売ることができなくなったのです。
選択肢は売り手ではなく買い手にあります。情報インフラが整ってきたので、努力すれば、有料サービスと同等のものを無料で手に入れることもできます。
受け手は以前、「買う」か「買わない」かを選ぶだけの存在でした。今は「お金をかける」か「無料で手に入れる」かを決められます。さらには「なぜこの会社から買わなければならないのか」まで考えられるようになりました。冷静に比較検討ができ、多様な選択肢を手に入れている。今のユーザーとはそんな存在です。
売り手は顧客がどんなステージにいるのかを把握しなければなりません。その上でそこに合ったメッセージを発し、コンテンツを作る必要があります。
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