本記事は、伊庭正康氏の著書『即効性バツグン、あらゆる場面で使える 営業テクニック図鑑』（日本実業出版社）の中から一部を抜粋・編集しています。
電話での関係構築
電話でも仲良くなるお客様への「ひとこと」
「訪問しないと仲良くなれない」はウソ！
「電話だけで、お客様と関係構築をするのが難しい」といった声も少なくありませんが、そんなことはありません。テクニックを紹介しましょう。次のどちらかの「ひとこと」を言ってみてください。
- （1）電話をかけた際、「前回の話」を持ち出す。
（2）「気になって、電話をした」ことを伝える。
2つのいずれかをさらりと言うだけで、あたかも以前から特別な関係があったように印象づけることができます。次のような感じです。
▍前回の話を持ち出すケース
営業：「その節は誠にありがとうございました。今、ほんの少しお時間よろしいでしょうか？」
お客様：「どうぞ」
営業：「ありがとうございます。その前に、ひとことよろしいでしょうか？」
お客様：「はい」
営業：「先般、伺った●●の件を社内で共有したところ、感謝されました。ありがとうございました」
お客様：「いえいえ、お役に立てて嬉しいです」
▍気になって電話をしたケース
営業：「お車のことが気になり、失礼しました。そろそろ、警告ランプがついていたりしていないでしょうか？」
お客様：「いえ、今は大丈夫ですよ」
営業：「安心しました。●●キロの走行距離で自動点灯するものですので、気になさらないでください。そろそろ●●キロぐらいかなと、気になっておりました」
お客様：「わざわざ、ありがとうございます」
こんな感じ。私も営業時代に実践して、効果の大きさを感じていました。簡単ですので、ぜひともやってみてください。
- ONE POINT
- 「前回の話はどんな会話だったかな？」「何か気にかけるべきことはないかな？」と考えてから電話をする。
営業メール
無視されない「営業メール」の条件
「ばら撒いている」と思われないために
新規開拓においても、先にお客様宛てにメールを送る方法が増えてきました。でも、 無視されることが多いのではないでしょうか。
実は、営業メールにおいても、無視されにくいメールの条件があるのです。条件とともに、サンプルの文面を紹介しましょう。
- （1）自分が何者かを“わかりやすく”伝える。
（2）先に目的を伝える（ビジネスは結論から）。
（3）下調べをしていることを伝える（ここが重要）。
（4）役立つことを伝える（具体的なメリットを添えて）。
（5）事例を紹介するURLを記載（興味を醸成）。
（6）候補日時は出さないほうが礼儀としては正しい。
（ただし、候補日時を示すパターンもある）。
（7）オンラインだと会うハードルが下がる。
（10）時間をとらせないことを伝え、さらにハードルを下げる。
では、次ページの「サンプル文面」をご覧ください。文章を少し変えるだけで、一斉DMと勘違いされることはなくなります。
このようなメールを送っても返信がなかった場合、こちらから電話をすることもお勧めです。「待ちの姿勢」はよくありません。いきなりテレアポをする場合よりも、出てもらえる可能性が高まります。
- ONE POINT
- 新規開拓におけるメールは、「無差別にばら撒いている」と思われないことが肝心。「貴社だから」「あなただから」の特別感が反応率を高める。
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