プレゼンで説得力を高める３原則
「売れる営業」のプレゼンの極意は、商材の導入前と導入後で顧客の業務や問題視していたことが「こんなに変わるのですよ」という“プラス”をどれだけリアルに示せるかにある。
業界によってはそれを“インサイト”というキーワードを用いて、“顧客が思わず導入したくなるココロのスイッチ”と表現したりもしている。
今回は顧客が導入したくなるプレゼンの具体的な方法について解説する。
売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは？
プレゼンの説得力を最大化する基本原則は3つある。
まずは、製品やサービス内容をプレゼンするのではなく、聞き手の課題や問題の解決策をプレゼンするという大原則を徹底すること。
プレゼンにおける「売れる営業」と「普通の営業、売れない営業」の決定的な違いはそこにある。
製品やサービスの内容を相手に分かりやすくプレゼンすれば売れるというのは、業界で圧倒的トップシェアの商品か同じく圧倒的に価格競争力がある商品に限られてしまう。それ以外は必ず、相手の問題がどう解決されるのかという方法や筋道、その効果にウエイトをかけてプレゼンすること。
理由は明快で、聞き手の最大の興味、関心がそこにあるからだ。
伝えるのは商品ではない、相手の解決策だ
放っておくと私達営業パーソンは、プレゼンで必ず「自社製品や自社のサービスの提案を分かりやすく、相手に伝えよう」と思ってしまう。
このスタンスも間違ってはいないのだが、プレゼンで１位になるためには、それでは配慮が足りない。
そもそも聞き手が聞きたいのは、自社の課題の解決策が第一である。
なので、そのために「この商品やサービス」がどれだけ恩恵を及ぼすかという論理でプレゼンを組み立てないと、聞き手には魅力的に聞こえなくなってしまう。
だから「商品力はあるのに売れない」という珍現象が起こるのだ。
解決策をプレゼンするという大原則を守るだけで、プレゼン全体の説得力が段違いになるので、ここは徹底して欲しい。
意識を変えようとするもの結構だが、プレゼンの構成自体をそう変えてしまうのが手っ取り早いので、試してみてはどうだろうか。
