(本記事は、小林正弥氏の著書『最速で10倍の結果を出す 他力思考』プレジデント社の中から一部を抜粋・編集しています)
「人の人脈を使う」を身につけるための具体的方法
●「誰から紹介されるか？」であなたの印象は決まる
私は、人に会う時は基本的に、「紹介」で会っていただくようにしています。
自分が会いたい場合も、相手から頼まれる場合も「紹介」を通じてお目にかかります。
なぜなら、「紹介者の信頼」を担保に相手に会えるからです。
新規顧客開拓でも、ビジネスパートナー探しでも、認知拡大、信頼構築に一番コストがかかります。
そのために、企業は莫大なコストをかけてテレビCM、新聞広告を出しています。しかし、紹介なら認知と信頼構築に必要なコスト（お金・時間）が圧縮できます。
私自身、人の紹介で契約したチームメンバーとは長いお付き合いができています。
また、お客様からの紹介でお会いする場合、私たちの商品サービスをほぼ100％契約していただいています。
さらに、私の経営する会社のマーケティング活動の中心は、「お客様の声」です。ウェブサイトでも、メールマガジンでも、お客様の声によって弊社を信頼にたる会社だと思っていただけるよう発信しています。つまり、目の前のお客様の満足度を追求し、その喜びの声で、次のお客様につながっていく。このような循環をつくっているのです。
また、現実的には、誰に紹介されるかで、印象はガラリと変わります。
紹介者の信頼レベルで、信頼度が決まるからです。
もし、過去に不義理をした人から紹介されれば、紹介された人もいい加減な人物だと思われるリスクがあります。
一方で、目上の確かな人から紹介されれば、実力以上のポテンシャルで相手に信頼してもらえることになります。もちろん、「紹介者の信頼」を借りている状態なので、しっかりとお返しする必要はあります。しっかりと返すことができれば、関係者全員に対して、信頼残高が積み上がっていくのです。
●紹介された相手とは、10年単位で付き合う覚悟を持つ
だからといって、紹介は誰にでも安易にお願いできるものではありません。
紹介された相手とは、10年単位で付き合うくらいの覚悟が必要です。
そして、「絶対に関係者に損をさせない」という覚悟も必要です。
信頼というものは、
「この人は期待を裏切らないだろう」
「きちんと約束を果たしてくれるだろう」
という信用がいくつも積み重なって出来上がるものです。そしてそれは、あなた自身の覚悟で決まります。
ですので、私は短期的なメリットだけで人を紹介してもらうことはしません。
短期的なお付き合いでは、その覚悟が持てないからです。
また、「◯◯◯◯さんを紹介したいのですが」と提案をいただいても、相手を調べてピンとこなかったら、やんわり断るようにしています。
●24時間365日働く「自分紹介ツール」を準備せよ
あなたは、誰かに自分を紹介してもらう時に効果的な「トーク」や「ツール」を用意していますか。
私は、書籍、YouTube、公式サイト、パンフレット、といったツールを用意して、事前に自分を知っていただきます。
これが「自分紹介ツール」で、いわば私の分身です。
私が紹介者に四六時中同席するわけにはいきませんが、紹介ツールがあれば先方の都合のいい時に好きなだけ私のことを知ることができます。
例えば、私にとってYouTubeは、24時間365日休まず働く私の演説部隊です。紹介時のミスマッチを防ぐためにも、事前にあなたの考え方、活動内容を知っていただくほうが圧倒的にうまくいきます。
YouTubeで年間50人ほど行っている著者と私の対談も、新たな著者に依頼する時は「◯◯さんの著書に共感したので、対談をお願いしたいのですが、こちらのサイトご覧いただけますか？」とメール一通で私と過去の対談相手のことがすべてわかるようにしています。
●深く付き合いたい人の頭の上に、賽銭箱を乗せよ
私は自分が一目置く人からは、お金を受け取らないようにしています。
そして無償で、相手の望みを叶えるようにしています。
なぜなら、そのようにしたほうが、お金を受け取るより、もっと大きなものを受け取れるからです。
その一つが人脈です。
ある時、私はどうしても自分の目標を達成するために、相手の人脈をお借りしたい時期がありました。
どうするか？
徹底的に考えた末に私が実行したのは、サービスを提供してもお金を受け取らず、相手の望みを叶える方法でした。
当時の私は、顧客開拓に苦戦していました。そこで目をつけたのが、経営者向けのビジネスコミュニティを主宰されている社長さんです。
その経営者は、定期的に勉強会やイベントを開催されていました。
そこで私は、勉強会に必要なチラシやテキスト作成、当日の運営をサポートしました。
しかも、一切お金は受け取らず、経験と人脈だけを積み上げていきました。
その結果、自社で広告宣伝しただけではアプローチできなかったであろう企業から契約をいただけたのです。
ミリオンセラー作家の佐藤伝さんに教わったことで、非常にユニークでパワフルな考え方があります。
「目に見えない賽銭箱」です。
考え方はとても簡単。
まずあなたが深く付き合いたい人の頭の上に賽銭箱があるとイメージします。そして、その人のために見返りを求めず、常に投げ銭をしていきます。
すると、ある一定以上貯まったら、突然賽銭箱がひっくり返って自分に戻ってくる、という何ともユニークな考え方です。
私はこの考え方が大好きで、大切な人に出会う度に私なりの形で投げ銭することを意識しています。
今では、見返りを求めるというより、投げ銭すること自体が喜びになっています。
●人脈は、すぐにお金に換えようしてはいけない
ここで一冊の本を紹介します。
ペンシルベニア大学ウォートン校教授で、組織心理学者のアダム・グラント氏が書いた『GIVE&TAKE ～与える人こそ成功する時代～』（三笠書房）です。内容はタイトル通り、与える人が成功する、というメッセージなのですが、3種類のタイプが登場します。
「ギバー」「テイカー」「マッチャー」です。
「ギバー」とは、自分が受け取る以上に他人に与える人。
「テイカー」は、常に自分の利益を優先する人。
「マッチャー」は、与えることと受け取ることのバランスを取る人。
ギバーは、与えることで長期的な人脈を築き、最終的に多くのリターンを得ます。テイカーは短期的には利益を得ますが、長い目で見ると人の信頼を失って、リターンはおろか損することもあります。マッチャーはその中間で、何かをしてもらったら何かを返すという人で可もなく不可もなくといったところでしょうか。
自分を犠牲にするだけのギバーでは、単なるお人好しに終わってしまいますが、ここぞという時に他力を引き出せる人脈を持っていることは大切です。
以前お会いした投資のプロも同じことを言っていました。
「投資の基本は、安く買って、高く売ること。でも多くの人はこれができない。なぜなら余裕がないから」。
安く買えるまで待つ余裕、高く売れるまで待つ余裕、これが大切なのです。人脈も、すぐにお金に換えようとしないことです。
「人の人脈を使う」まとめ ◎友達の友達は、友達 ◎誰から紹介してもらえるか？が大切。「紹介者の信頼」を担保に人に会う ◎紹介者の信頼レベルが高いと、あなたの信頼度も高くなる ◎紹介された相手とは、10年単位で付き合う覚悟を持つ ◎24時間365日働いてくれる「自分紹介ツール」を準備する ◎大切な人からはお金を受け取らず、タダ働きで信頼残高を貯めておく
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