ZUU onlineが開催している、『Withコロナ時代の「大」資本改革』をテーマにしたZoomによるウェビナー。7月16日、マーケットリバー 代表取締役、元楽天IR部長の市川祐子 氏と株式会社SmartHR 経営推進グループ 経営企画 IRの森 雄志 氏に、『【経営/IRch】SmartHR編／急成長企業のIR戦略と共感を生む対話』を聞いた。
※ 以下、市川氏・森氏談。7月16日開催のウェビナーの収録内容を書き起こし、3回にわたりお届けします
目次
SmartHRが描くSaaS企業としてのエクイティストーリーの今後
市川：今後ですけど、（SmartHRには）今すでにエクイティストーリーがあって、（未上場会社なので）決算みたいなオペレーションがなく、事業も拡大しているので徐々に進化はするのかなと思うんですが、とは言ってもかなり元々いいエクイティストーリーがある中で調達したという文脈でいうと、これがどんな風にこういう風なタイミングでどういう人とどう返ってくるのかみたいなことをお聞きしたいですね。ちなみに、次の質問が資本政策だったんですけど、これと一緒に考えてくるのかもしれないので一緒に出しちゃいます。
森：そうですね、エクイティストーリーはもちろん変えていきます。競争環境の変化が激しいので、それに合わせてアジャストしていく必要があると思っています。IRをやってるとどうしても自社サービスの良いところや強みを絶対的なものとして話したくなるんですけど、そこをぐっとこらえて競合や代替手段と比べて何がどう違うのかなど、投資家の目線を常に意識して話すようにしています。
競合サービスの新機能やキャンペーン施策、マクロ環境の変化を気にしながら、投資家からどういう質問が来そうかを常に考えています。また面談での投資家の反応を見ながらミーティング毎にスライドの表現を変えたりとか、入れ替えたりとかっていうのは常に行っていますね。
根源的な強みであったりとか、おおもとのストーリーっていうのはそんなにぶれないんですけど、競争環境はすごく変わるので、その環境を見つつ、何を押し出すべきかとか、逆にこれちょっと一旦引っ込めようとかそういうのは試行錯誤しながら行っています。
海外機関投資家に刺さるエクイティストーリーとは
市川：なるほど。その時に海外から前回も調達しているので、次回も当然海外から調達を考えていると思うんですけど、海外機関投資家に対して刺さるエクイティストーリーと、国内(投資家向け)とでそこは少し変えている、あるいは自然に変わるとかありますか。
森：そうですね。面談する投資家のほとんどが海外投資家の方なので、彼らの目線はかなり意識していますね。例えば日本はアメリカと比べてクラウドの浸透率が低いので、その辺りの伸びしろの大きさなどは丁寧に伝えるようにしています。
市川：なるほど。そうすると今、 DX がバズワードみたいになっていますけど、本当にSmartHR によって日本の企業のデジタル化、効率化がすごく進んで、そのポテンシャルがいっぱいあって。かつ競合、直接競合って意味ですね、それともその投資家が比較する……っていう意味じゃなくて両方ですか？
森：両方あって、もちろん直接の競合もそうなんですけど。
市川：営業上の競合と投資家が比較する競合。直接営業ではぶつからないけど、比較対象になりそうですね。
森：：そうですね、海外投資家はアメリカのSaaSを常に分析している方が多いのでその目線は意識していますね。コロナの影響でアメリカのSaaSも二極化してると思うんですよね。引き続き好調なところと多少成長が鈍化しているところ、そこで二つ分かれているのはなぜなのかみたいなところをちゃんと分析して、SmartHRに結び付けてお話するみたいなことは心掛けています。
市川：なるほどなるほど、そうですね。SaaSっていえば高いバリュエーションが付くわけではもうなくなっているというか。
森：：そうだと思います。コロナによる変化をある程度所与のもの、不可逆なものとしてエクイティストーリーに組み込む必要があると感じます。
新型コロナウイルスによる資本政策への影響
市川：なるほどなるほど。そうするとちょっと今後の資本政策っていう意味でもタイミングとか金額とかっていうことも、だいぶこのコロナによって変わったのかなと思うんですけど。
森：そうですね、多少変化はありました。コロナでリモートワークやペーパーレスを推進するソリューションへの注目が高まったタイミングで、タイムリーにテレビCMや交通広告を出したりしました。このようなコロナの流行を受けてのアクションを加味しながら次の資金調達はいつが最適かというのをCFOや経営企画のメンバーと一緒に考えていますね。
市川：なるほど。ちょっとここで参加者の方からご質問が……。SaaSについては米国の投資家全般的にリテラシーが高いという印象がありますが、お話しされてどうですかね。
森：日本の投資家の方との面談がそれほど多くないので何とも言えないですが、米国の投資家がいろんな方法を駆使してSaaSを評価しようとしているのは肌で感じます。売上マルチプルだったり、Rule of 40, LTC/CACなど一般的なSaaS企業の分析メトリクスっていくつかあるのですが、米国の投資家と話してるとまだネットとかに出ていない方法でSaaSを評価していらっしゃる投資家もいてとても勉強になります。
SaaS上場企業の評価方法
市川：ちなみに、そういう投資家さんっていうのは、SaaSの上場企業もそんなメトリクスで評価しているのですかね？
