不動産投資を始めてばかりの人が悩む賃貸業界のルール。その一つに「広告料」があるのではないだろうか。仲介手数料ともからむ広告料問題の裏話とは。また独自にできる広告なども考えてみる。
仲介の報酬には限度額がある
賃貸の契約を締結すると、その仲介をした不動産会社は1カ月分を最高限度額として受け取ることができる。内訳は借主、貸主50％ずつが法的な定めであるが、承諾を得ることで100％借主から受け取ることができる。この規定が慣習化され、借主が1カ月の仲介手数料を支払うことになっていると知られている。
借主と貸主の双方の間に入る不動産会社が1社であっても、2社であってもこの1カ月を分け合うのが本来の規定だ。しかし賃貸物件の過剰供給と人口減少による空室増加でこの基本規定が意味をなさなくなっている。最高限度額を超えて受け取れる手数料として「広告料」が一般化してきたのである。
この広告料は貸主からの特別な依頼による「特別な広告」(大新聞などへの掲載）でなければならないとの判例がある。しかしネットに掲載するレベルで受け取っているのが現状である。
広告料2〜3カ月にする？
投資物件を購入し管理会社を決めるとその会社が仲介会社に営業してもらうために、レインズという専門サイトに物件詳細を掲載する。管理会社は月々の管理費だけを売り上げにしているので、借主を探してきた仲介業者が1カ月の仲介手数料を受け取る。これがシンプルな本来規定に沿ったやり取りだ。
しかし実際には入居者を決めるのに困難な物件や競争激区にある物件などは、広告料をさらに釣り上げる現象がおきている。他の物件よりも優先して契約して欲しいために2カ月の広告料を支払うことを条件にする。最近では3カ月という広告料も珍しくない。
このようなやり取りは地域や物件の特徴、各不動産会社のスタンスによって様々だ。自身が購入した物件の最寄り駅にひしめく不動産賃貸会社に営業に行っても、相手にしてもらいにくいと感じる時がある。それはエリアの広告料習慣や相場を理解せずに飛び込み営業する事が大きくかかわってくる。
話のしやすい不動産会社を探して相談し近隣市場をまずは理解しなくてはならない。その上で状況に応じて広告料は1カ月、1.5カ月、いや2カ月支払うと決めておくことだ。対応する不動産会社も「がんばらせていただきます」と行って物件概要を受け取って終わりになる。
大手や名の知れた不動産会社ほど「広告料はいくらですか？」とは聞いてこないケースが多い。こちらからの明確な提示がないとまずは客付けに力を入れてもらえないだろう。
広告料で可能な「効果ある広告」を検討
業界の無視できないルールではあるが、広告料を上乗せするのではなく自分で広告してみるという発想の転換も必要かもしれない。家賃6万円のワンルームだとしよう。一月分の広告料6万円あると例えば次のような広告ができる。
・ネットでチラシの印刷とポストイン手配を約8000部
・チラシの印刷と新聞折込依頼を約9000部
・自主賃貸募集サイトなら１カ月20件まで掲載可能
・バス車内広告が15日間（路線や各バス会社による）
・街頭チラシ配り8時間で2日間、1万6000部配布依頼
・近隣のスーパー1カ月広告掲載6店舗
広告料1カ月でこれだけの広告活動ができる。物件によっては効果が本当に期待できるものもかなりあると考える。2カ月、3カ月と不動産会社へ上積みしても来店する見込み客へのプッシュ営業を期待するだけである。客付けしにくい物件だといくら営業担当が頑張っても内覧に持っていくことすら難しいだろう。
賃貸客付けに大きく左右する「広告料」。高額支払ってでも不動産会社の短期間での客付け作戦にのるか。ピンポイントの広告を独自で打ち出してみるか。自身の物件の特徴をもう一度検証し、満室にするための堅実な選択肢が必要である。（片岡美穂 行政書士、元土地家屋調査士）
