「自己効力感」がカギとなる
「自己効力感」という言葉を聞いたことがあるだろうか？
頑張っても、頑張っても報われない状況で味わう「無力感」のほうが一般的だが、「自己効力感」というのはその逆で、自分のやったことが何かに“貢献できた”“役立てた”と実感することである。
この「自己効力感」は営業力の源泉であり、営業パーソンとしての成長のエンジンとなるものなので、これを活かさない手はない。
今回はその方法を共有していきたい。
営業とは「やってもやっても成果が出ない」仕事である
正直に言う。
営業パーソンの仕事というのは、頑張っても報われないことが「少なくない」どころか、報われなかったり、成果が出なかったりするほうが「よっぽど多い」。
手を抜いていたり、さぼっていたりして成果が出ないならともかく、足しげく客先に通い、顧客の言葉に耳を傾け、言葉の裏にある真のニーズを把握しようとし、関連部門と調整し、上司や本部を巻き込んだにもかかわらず、競合に負けて失注なんてことはザラだ。
自分なりに工夫して活動しているのに、手応えや成果を実感することができず、「自分は営業に向いていないんじゃないか」と悶々した日々を過ごしている人も、営業経験の浅い人の中ではかなりの割合になるはずだ。
営業パーソンの成果は常に「数字」となって表れるために、「やってもやっても成果が出ない」と無力感がどんどん蓄積され、遂にはモチベーションまで低下してしまうという悪循環に陥ってしまう。
他人からの「ありがとう」をモチベーション・リソースに
そんな悪循環を断ち切り、数字への貢献がまだ見えない中でもモチベーションが維持できる方法を紹介したい。
もちろん、特効薬は受注であり、受注までは至らないが受注見込のある案件が豊富にある状態がベストだが、そうした「いい兆し」のないケースでの対処法だ。
まずは、日々の行動の中で社内外の関係者から「ありがとう」と言われる機会を作り続けることだ。
もっとリアルに表現するなら、大きな貢献ではなくほんの小さな貢献、取るに足らないような貢献でいいので、他人から「ありがとう」と言われる機会をできるだけ多く作って欲しい。
値引きや顧客に有利な条件提示ではないところで、相手から「ありがとう」と感謝されるには何を考え、何をすればいいかに知恵を絞ることだ。
ひと言でいえば、機転、小さな配慮。例えば、それが商談に直結するものではないかもしれないけれど、相手がコンプライアンスや働き方改革といった社内の仕組みを検討中だとしたら、外に出してもいい範囲で参考になりそうな自社や他社の事例、研修内容などを紹介するような行動だ。
顧客への貢献のハードルが高いなら、まずは社内から始めることをお薦めしたい。実例でいうと、ホワイトボードを使った営業会議の後に文字を消し、更にはその消しカスまで雑巾か何かでキレイに掃除しておくことも、小さな貢献になる。
