評価者の信用をプレゼンに活かす
ここで重要なのは、誰が自社の商品や技術を評価しているかになる。裏を返せば、「評価者の信用で勝負する」ことになるのだが、それがNASAのような国際的な機関であれば最強だが、国や官公庁、有名企業、有名大学でも効果は絶大だ。
トップシェア企業からのお墨付きがあれば最強だし、トップシェアでなくても、ネームバリューのある企業や大学からの評価は使わない手はない。
「×××が評価されて、某大手ネット企業の倉庫でも採用されています」という客観評価は、「性能の高さは認めるが、価格が高すぎる」といった場面での切り返しトークとしても使える。
最大手がそれでも（価格が高くても）採用したのには、費用対効果から判断した相応の理由があるからだ。
「うちにはそんなメジャーな取引先がない」場合は？
「そんなメジャーな取引先はない」場合は、できるだけ業界で知られていそうな企業や団体からの客観評価を用いたい。
具体的には、業界で一目置かれている企業やキーパーソンからの評価が望ましい。たとえその評価者が無名であっても、その客観評価の内容に「なるほど！」と思わせるリアリティがあれば、「手前味噌」よりはるかに説得力が出る。
あるいは取引先だけでなく、新聞、雑誌、専門誌（紙）からの評価を使う手もあるし、技術や製品であれば論文という方法もあるので、できるところから早速試してみよう。
（出典：営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/ ）
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大塚 寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年07月08日 公開)
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