（本記事は、堀口龍介の著書『1分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」』冬至書房の中から一部を抜粋・編集しています）
「AI時代の即決営業」』シリーズ
言いたいことは１分以内で話す癖をつける
私は即決営業の営業研修もしているのですが、そのときにいつも話をする基本的な話法があります。
それは、「ＡＲＥＡ話法」というものです。
Ａ……主張（Assertion)
Ｒ……理由（Reason)
Ｅ……具体例（Example）もしくは根拠（Evidence）
Ａ……主張（Assertion)
何かしらの主張を相手に伝えるときは、まず「主張」を述べてから「理由」を言います。そして、「具体例・根拠」で説得力を持たせ、最後にもう一度「主張」をする。それが「ＡＲＥＡ話法」です。
例えば、次のように「ＡＲＥＡ話法」を使います。
「弊社の家庭教師は成果が高いです（Ａ）。なぜなら、１対１の完全個別指導だからです（R）。１人ひとりの生徒に合わせた指導ができます（E）。だから、弊社の家庭教師は成果が高いのです（Ａ）」
つまり、「ＡＲＥＡ話法」で１分以内に言えるように、事前に準備をしておくわけです。私が研修でいつも練習してもらっているのが、「ＡＲＥＡ話法」を使って、身近な人をほめることです。例えば、次のようになります。
「○○さんは良い人です（Ａ）。なぜなら、新入社員にすごく優しいからです（Ｒ）。私が新入社員のときも、とても親切に営業の基本を教えてくれました（Ｅ）。だから、○○さんは良い人です（Ａ）」
みなさんも、身近な人で練習してみてください。もし１分以内で言えない場合は、Ｅの具体例・根拠を省略して、「ＡＲＡ」でもかまいません。具体例・根拠を省略してでも、１分以内で言うことを優先してください。
「ＡＲＥＡ話法」を使って１分以内で話すことは、営業だけでなく、いろいろな場面で使えます。
例えば、会議の場であなたが何かを主張したいときも、この「ＡＲＥＡ話法」は有効で す。あなたの主張がダラダラと１分以上かかったとしたら、上司や同僚は別のことを考え たり、自分の考えをまとめたりなど、あなたの話を集中して聞かなくなります。
ですから、言いたいことは１分以内で話す。それが、基本的な話し方です。
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