次代を担う成長企業の経営者は、ピンチとチャンスが混在する大変化時代のどこにビジネスチャンスを見出し、どのように立ち向かってきたのか。本特集ではZUU online総編集長・冨田和成が、成長企業経営者と対談を行い、同じ経営者としての視点から企業の経営スタンス、魅力や成長要因に迫る特別対談をお届けする。
今回のゲストは、株式会社BuySell Technologies代表取締役社長兼CEO岩田匡平氏。リユース業界でいち早く出張訪問モデルを確立し、規模を拡大。圧倒的な存在感を放つ同社の強さの根源や思い描く将来像を伺った。
（取材・執筆・構成＝丸山夏名美）
東京大学工学部システム創成学科卒。株式会社博報堂を経てマーケティングコンサルティングなどを提供するOWL株式会社（現・株式会社AViC）を2014年に創業し代表取締役就任。ベンチャー企業を中心とした急成長企業のマーケティング活動を幅広く支援。16年6月より株式会社BuySell Technologiesのコンサルティングを開始し、同年10月に取締役として参画。リユース事業全体を管掌し、17年9月に代表取締役社長兼CEO就任。
神奈川県出身。一橋大学経済学部卒業。大学在学中にIT分野で起業。2006年 野村證券株式会社に入社。国内外の上場企業オーナーや上場予備軍から中小企業オーナーとともに、上場後のエクイティストーリー戦略から上場準備・事業承継案件を多数手掛ける。2013年4月 株式会社ZUUを設立、代表取締役に就任。複数のテクノロジー企業アワードにおいて上位入賞を果たし、会社設立から5年後の2018年6月に東京証券取引所マザーズへ上場。現在は、プレファイナンスの相談や、上場経営者のエクイティストーリーの構築、個人・法人のファイナンス戦略の助言も多数行う。
リユース業界で出張サービスをいち早く展開して確立された優位性
冨田：まず、創業からの事業の変遷についてお聞かせください。
岩田：弊社はご自宅まで伺う出張訪問スタイルで、高価格帯商材を中心に査定・買取から販売まで総合リユース事業を手がけています。2017年に私が参画してからは、CMをはじめ折込チラシやWEB広告などマーケティング活動の仕組みづくりを強化し、インバウンドのお問い合わせ獲得増を目指しました。
仕組みを変えてから企業として拡大が進み、今では全国規模に至っています。こちらからエネルギーをかけてアプローチをする必要がない形にモデルチェンジできたのだと思います。
多くのリユース事業を手がける競合は、うちとは違って店舗を構える形式を取っていて、近年ようやく「出張サービスもしなくては」「マーケティングを強化しなくては」と追随しようとしてきています。他社とスタイルが異なる戦略も私たちの特徴です。
年間20万軒以上のお宅でうかがう日々の課題を生かし、新領域を開拓
冨田：だからこそ、出張訪問スタイルのリユース事業者として圧倒的な地位を築くことができたのですね。最新の（2021年12月現在）IR資料を拝見しますと、今後の重点戦略としてシニア関連事業が提示されています。かなり手広い領域が描かれていますが、どのようなつながりで、このような展開をされているのでしょうか。
岩田：私たちが取り扱うリユース商材の特徴は、ネットでは扱いにくく査定が必要な着物や切手が多い点です。これらはシニアの方々のニーズが多い商材です。
また出張訪問という性質上、お客さまのご自宅にあがらせていただき1時間半ほどお話をすることになります。すると、買い取りの話だけでなく生活で困っていること、誰かに相談したいことをお話される方が多いのです。
これはクロスセルで事業を広める大きなチャンスなので、シニア層のお客さまの課題を解決する分野で事業を展開しています。
中でもよくご相談いただくのは不動産処分、不用品回収です。不動産処分に悩んでいる方が多いのは想像がつきますが、どの不動産業者を選べばいいのか、手続きをどうしたらいいのかの判断はとても難しいですよね。また、不用品については売ることができない場合、逆にお金を払って廃棄する必要が出てきますから、それは避けたいと。
彼らの中には整理したいものがたくさんあって、できることなら全部まとめてキリをつけたいんです。そういうお悩みをどんどん聞いていくと、お客さまの心が開かれていくことを感じます。心が開いたときに出てくる相談は、つまりニーズがあるということです。
冨田：お客さまから「誠意を持って接してくれたあなたに、ぜひ相談したい」と思っていただけるんですね。確かにそれは非常に大きいです。
岩田：はい。メインはリユース事業ですが、年間20万軒以上のお宅にあがらせていただき、お話をお伺いできる。それを生かして領域を開拓しています。
近年手がけるオークションや店舗運営が、既存サービスを相乗的に伸ばす
冨田：そのほかにも、新しい展開としてタイムレス社さんとの提携などもありますね。
岩田：BtoBオークションの領域で知見を持つタイムレス社とのM＆Aは非常に大きな展開のひとつです。以前よりオークション事業をうまく展開できないかと考えていましたが、業界の慣習やネットワークの構築がとても難しかったんです。リユース事業の取り扱い商材の相場を知るために、以前は他社のオークションを出入りして調査する必要があったのですが、タイムラグが出てしまう。
今では、例えば直近のロレックスの時計の2次流通価格はいくらなのか、適切に把握できます。オークションは非常に有意義な新規事業になりました。
冨田：リアルタイムであること、生のデータが取れることは圧倒的な強みとなりますね。ほかにも近年広げている事業についてお聞かせください。
岩田：時代を逆戻りしているようですが、出張訪問を軸に行ってきた私たちが、店舗をかまえてみたところ、その有意性に気がつきました。初めは実験的に、とても安い場所を3ヵ月間限定で借りたのですが、他社さんの店舗のようなジュエリーやブランドものだけでなく、骨董品、着物、切手などを多く持ってきていただきました。
お客さまに理由を聞いてみると、以前から私たちを知ってくださっていたにもかかわらず、知らない人を突然家に入れるのは抵抗があるので、まずは来てみたという声が多くて……。商品を持ち運ぶのは重いし面倒だからと出張サービスを行ってきましたが、改めて人の真理を考えればそのとおりです。今までは取りこぼしがあったという気づきにもなりました。
また東京、大阪、名古屋などアクセスがよく人が安心して来やすい場所に店舗をかまえると、認知度が上がることも実感しています。
即日対応可能な出張サービスと積み上げた信用・信頼が、大きな参入障壁に
冨田：リアルの店舗がお客さまの入口となり、その後出張サービスの利用につながっていく。この相乗効果は他社ではなかなか生み出せませんね。強みをいろいろとお伺いしましたが、中でも御社のコアコンピタンスは何になりますでしょうか。
岩田：全国に満遍なく広げた店舗と人員の地盤ができていることです。これがしっかりできていると、お問い合わせがきたら翌日すぐに動いて対応することができます。まねをしようとする競合他社さんも少なくありませんが、地盤を固めてこのサービスを徹底する難しさを知り、諦めることが多いようです。
このサービスの質と速さは、業界でいち早く出張訪問の仕組みをスタートしたからこそできるもので、一朝一夕でできるものではありません。
冨田：ブランド認知、信頼感、全国ネットとすべて抑えられるプレイヤーは出てきにくい。積み上げてきた信用や信頼も大きな参入障壁になっているんですね。最後に、未来構想や今後の取り組みについてお聞かせください。
リユース文化を浸透させることが、サステナビリティへの貢献につながる
岩田：今の時価総額の水準では、まだまだ社会に与える影響度が大きくないと捉えていますので、我々が業界をけん引していく存在感をもつまでに成長させたいです。
リユース事業はCtoC、店舗に出向いての販売、出張訪問などさまざまな形があります。現在、業界のトップはメルカリさんですが、弊社のような売り方もあると世の中に認知していただく。弊社でしか取り扱えないような商品は多々ありますから、どのようなものでも捨てるのではなく、売る思考を浸透させたいです。
リユース事業はSDGsがテーマとなっている社会の流れにも沿っています。自社の規模やサービス、強いてはリユースの文化や思考を一般に広めること自体が、サステナブルな社会への貢献でもあるんです。
プロフィール
- 氏名
- 岩田匡平
- 会社名
- 株式会社BuySell Technologies
- 役職
- 代表取締役社長兼CEO
- ブランド名
- バイセル
- 出身校
- 東京大学
