2023年1月、株式会社ZUUの完全子会社化によって同社グループの一員になったIFA法人ZUU Wealth Management（前 株式会社AWZ）に「投資家にとって理想のIFAとは？」「IFA選びのポイントは？」などのテーマで話を聞いた。
・本インタビューの前編はこちら
・株式会社AWZの完全子会社化について詳しくはこちら（株式会社ZUU公式サイト）
投資商品のAtoZ、あらゆる選択肢を伝えるのが私たちの役目
―― ここまでIFA法人、ZUU Wealth Managementの成り立ちを中心に伺ってきました（インタビュー前編参照）。ここから先は具体的なコンサルティング内容を掘り下げていきたいと思います。御社の場合、個々のIFAがコンサルティングをするとき、会社の方針にどの程度影響を受けますか。
櫻井：全社的な基本指針やコンセプトに縛られ過ぎず、それぞれのIFAの考えに基づいてお客様をコンサルティングしています。とはいえ、ZUU Wealth Managementのカラーをしっかり出していくことも大切ですから、今後さらに法人としてのコンセプトをブラッシュアップしていくことが大事になってくるでしょう。
―― ZUU Wealth Managementは、IFA個人の裁量が大きい社風なのですね。では、おふたりがコンサルティングをするときに大切されていることは何でしょうか。
渡邉：世の中には、コンサル業務をしている人がたくさんいますが「点のコンサルティング」をしているケースが大半なように思います。たとえば、私は保険しか販売できませんとか、うちでは証券しか取り扱っていませんとか。あるいは、不動産会社であれば都心のワンルームマンションしか販売できないとか。
投資家の多くが、この「点のコンサルティング」をもとに資産運用を考えなければならない状況になっている。投資家の利益のために、この状況を改善すべきだと私は感じます。そのために、お客様に対して投資商品のAからZまで、あらゆる選択肢をお伝えしていくのが役目だと考えています。
資産の都合で複数の投資商品を購入できないお客様にとっても、数多くの選択肢を知ることは重要です。なぜなら、投資活動では商材に対する俯瞰した目線を持つことが大事だからです。
―― 投資家が俯瞰した目線を持つことで、リスクヘッジができたり、長期的な運用がしやすい環境になったりするわけですね。
櫻井：今、渡邉がお話しした「幅広い選択肢をご案内する」というスタンスは、ZUU Wealth Managementに所属するIFAに共通するものかもしれません。この社風には、メンバーがさまざまな業界出身ということが影響していそうです。
たとえば、証券業界出身の人が集まってIFA法人を運営すると、どうしても提案が証券寄りになってしまう。その点ZUU Wealth Managementの場合、税理士、証券業界、保険業界、あるいは企業経営者などのIFAもいます。
―― いろんな業界出身のIFAがコミュニケーションしていく中で、幅広い選択肢を提案しやすい社風が醸成されているのですね。
渡邉： ZUU Wealth Managementには、「私は証券会社出身だから、証券しか取り扱えません」というようなスタンスの人はいませんね。100％提案できているかどうかは別として、「多角的に投資商品をご提案しよう」という柔軟なタイプが多いと思います。
よい意味で「きみの力はもういらない」といわれるIFAが理想
―― 櫻井さん、渡邉さんのここまでのお話を聞いていて、ZUU Wealth Managementに相談してみようかなと感じている投資家もいらっしゃると思います。「これくらいの資産があるお客様だと提案しやすい」というような目安はありますか。
渡邉：まず前提として、弊社には、富裕層のコンサルティングが得意なIFAと、一般ビジネスパーソンから高所得層まで幅広くコンサルティングしているIFAの両方がいます。
私個人は後者のタイプです。現時点で資産が多いか少ないかにかかわらず「資産運用のことを本気で相談したい」という投資家にはこちらも本気で向き合います。
資産が少ない人だと、投資商品の選択肢が限られてくるのは仕方ありません。ただ、私たちと出会ったことで、資産を少しずつ増やし、選択肢を広げていくことはできます。逆に、富裕層の人には幅広い投資商品を提案できますが、それを受け入れてもらえないのであれば、私たちと出会った意味がありません。
大事なのは、お客様に「私たちと出会った価値」を感じていただくことです。それをお客様の資産の大きさで測ることはできません。
―― ここから先はIFA業界全般についてご教示いただきたいと思います。投資家にとって理想的なIFAとは何でしょうか。
渡邉：一口にIFAといっても、その内容は玉石混交です。IFAは独立系金融アドバイザーとして、幅広い視野からコンサルティングをするのが理想ですが、実際は手数料重視で一部の証券しか扱わないという業者もいます。
もちろん、証券しか扱わないからといって、それだけでそのIFAを全否定するわけではありませんが、少なくともZUU Wealth Managementはそれとは一線を画しています。私たちはZUUグループ全体のリソースを活用しながら、多角的な視点からコンサルティングを行う集団でありたいですね。
―― 渡邉さんは一貫して、IFAは多角的な視点からのコンサルティングが大事だということを強調されていますね。資産運用を多角的な視点で行わなければならない理由は何でしょうか。
渡邉：相場がよいときには、特定の投資商品に頼っていても、資産が増えていく結果になることが多いです。しかし、いったん相場が悪くなってしまうと、特定の投資商品に頼っている投資家の資産は反動で急減しやすい。そして、その結果はIFA法人の利益にも跳ね返ってきます。
―― 顧客との継続的なWin-Win関係のためには、多角的なコンサルティングが大事なのですね。櫻井さんは、投資家にとってどんなIFAが理想的だと考えますか。
櫻井：老子の格言に「魚を与えるのではなく、釣り方を教えよ」というものがありますね。 これこそが理想のIFAを一言で表していると思います。始めは私たちがお客様の資産運用に関わったとしても、将来的には私たちのアドバイスがなくても、お客様自身でポートフォリオを組めるのが理想です。よい意味で「きみの力はもういらないよ。ありがとう」とお客様に言われるような活動をしていけたらと思います。
「同じ目線で物事を見られるか」がIFA選びのポイント
―― 最後におふたりから、客観的な立場で「IFA選びのポイント」を教えていただければと思います。
渡邉：先程の話と被ってしまう部分があるのでポジショントークに聞こえてしまうかもしれませんが、多角的に情報発信をしている、引き出しをたくさん持っている、そんなIFAに相談するのが理想です。
―― 逆にいうと、特定の商品推しのIFAは避けたほうがよいということですね。櫻井さんのお考えはいかがでしょうか。
櫻井： IFAを選ぶときには、「同じ目線で物事を見られるか」が大事なポイントになってくると思います。違う表現をすると、自身と共通点のあるIFAを選ぶのがよいのではないでしょうか。
たとえば、相談者が中小企業オーナーだったら、経営層の経験を持つIFAがよいと思います。また、同じ中小企業オーナーでも、将来的にM&Aを考えているのであれば、実際にM&Aの売り手または買い手だった経験のあるIFAがよいかもしれません。あるいは、 相続対策をお考えの相談者であれば、自身で相続経験のあるIFAにアドバイスしてもらうのがよい。もっと単純にいうと、株式に興味があるなら、株式売買の豊富な経験のあるIFAがよいと考えます。
―― 相談者の興味のあるテーマについて、当事者だったことがあるかどうかが重要なのですね。
相談者の傾向を見ていると、IFA本人の「当事者としての経験」を聞きたいというケースが多いです。そして、IFAの当事者としての経験値が高いほど、相談者が「価値のあるアドバイスを受けられた」と感じる傾向が強まります。
仮にもし、過去にIFAに相談したことがあるけれど、期待したアドバイスを受けられなかった……という人がいるなら、IFAから机上の知識や理論だけしか得られず、その人の経験を聞くことができなかったからかもしれません。
―― ご自身と共通点の多いIFAと出会うためには、複数のIFAとコミュニケーションすることが大事ですね。本日はありがとうございました。
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