1976年、奈良県生まれ。慶應義塾大学理工学部機械工学科卒業。研究テーマは天然ガスの熱力学性質に関するAIによる予測。新卒入社したコンパックコンピュータ（現ヒューレットパッカード）では営業配属後すぐに６億4000万円を売上げるなど、トップセールスを記録。次の転職先では基盤が何もない状態から3年で年商15億円の事業を創り出し、大手メディアに取り上げられる。3社目では営業10人体制の中、1人で全社売上の9割を稼ぐなど、スタートアップ4社で抜群の営業成績を残す。2012年にEC事業を手がけるハモンズ（現フルカイテン）を起業。順調に成長したが、売上拡大を狙った仕入れ拡大、セール、送料無料化、客離れという小売業に典型的な負のスパイラルに陥り、大量の在庫を抱える。3度にわたり倒産しかけたが、危機を乗り越える過程で在庫問題を解決する『FULL KAITEN』を開発。在庫回転率が17回転を超える。18年にはEC事業を売却して社名をフルカイテンに変更し、FULL KAITEN事業に経営を集中させている。既婚、2児の父でもある。
これまでの事業変遷について
―貴社の祖業についてお教えいただけますか？
フルカイテン株式会社・瀬川 直寛氏（以下、社名・氏名略）： 弊社のビジネスの起源は、ベビー服のEC販売からでした。2012年に始めたこの事業は、初めての事業であったため、在庫分析を適切に行うことが難しく、倒産の危機を3度も経験しました。この厳しい経験を通じて、在庫分析の重要性を深く理解し、その難しさを認識しました。それが「FULL KAITEN」の原型となる予測や分析のロジックを開発する機会となりました。これは弊社のビジネスにおける大きなステップとなりました。そこで我々はその経験を活かすために、ベビー服の事業を6年半運営し、その後2018年にM&Aで売却しました。
そして2017年から新しく「FULL KAITEN」の事業を開始しました。しかし、そのスタートは容易なものではありませんでした。当初は小規模な企業を対象にしたサービス提供を考えていましたが、在庫に課題を感じている企業は在庫高の大きな企業が中心でした。そのためサービスをローンチさせたは良いものの、当初のターゲットと異なる大企業からの問い合わせが増加し、その結果、システムが重くて動作しないという問題が発生しました。
そこからシステムの改善を行い、バージョン2を開発しましたが、まだシステムの負荷問題は解決されず、結局この問題を克服できたのは、バージョン3の開発を経て、2021年にようやく安定したシステムを運用することができたときでした。
―ベビー服EC事業だけでなく、「FULL KAITEN」事業に着手されてからもさまざまな苦労があったのですね。
そうですね、2017年のサービスローンチから2021年のバージョン3開発までの4年間、この負荷問題に苦しみ、途中何度か資金調達も行いましたが、そのほとんどをビッグデータを処理するための高速処理基盤にの開発に費やして、なんとか今の「FULL KAITEN」の形まで作り上げることができました。
自社事業の強み
―「FULL KAITEN」事業の競合を教えていただけますか？
「FULL KAITEN」の競合はExcelです。というのも、在庫管理や倉庫管理するためのサービスは他にもあるのですが、「FULL KAITEN」は在庫・売上管理システムからデータを受け取り、予測や分析によって商品力を可視化するサービスとなっています。そのため、Excelを使ってローカルPCで在庫分析を行うという業務が競合になります。
―実際に「FULL KAITEN」を利用する企業は、経営改善に活かすためのツールとして使われるのですか？
その通りです。在庫高や粗利率は企業にとって利益効率を左右する一つの大きな指標です。つまり、在庫を効率よく利益に変えられるかどうかというのは、企業の経営課題そのものです。例えば、小売業界において、在庫が思うように回らず、倉庫を圧迫したり、セールを実施してなんとかお金に替えるということはよくあります。これらは効率の良い在庫を実現できていないと言えます。そう言った企業に対して、「FULL KAITEN」の分析と予測の力を入れることで、商品の作りすぎ問題を解決したり、セールによる逸失利益を小さくできるのです。
―となると、貴社のターゲットはエンタープライズの小売業界が中心となっているのでしょうか？
企業規模に関しては、エンタープライズ企業も多いですが、年商10億円規模の中小企業のお客様にも数多くご導入いただいていて、小売業界全般がメインターゲットとなっています。
―よくわかりました、ありがとうございます。
経営者として現在一番関心のあるトピックとその理由
―「FULL KAITEN」事業を手がける上で、現在注目しているトピックはございますか？
やはり弊社のサービスモデル上、在庫に関するトピックは注意深く追いかけています。特に近年のコロナ禍による、在庫のあり方の変化は、弊社にとって追い風になったと思います。というのも、コロナ以前の小売業界は、購買意欲のあるお客様を逃さないように大量の在庫を確保して、最後にはセールをかければ良いという風潮がありました。この方法では、当然売上は立ちますが、セールの分利益率が悪くなり、とても非効率でした。しかし、コロナ禍が始まって小売業界はものが売れなくなり、仕入れを抑制するようになりました。すると一部では、セールを実施しないことによってコロナ前より営業利益が上がる企業や、利益力が向上した企業が出てきて、コロナが明けた現在でも、在庫を多く抱えるよりもセールの回数を減らした方が得策だという考えが普及してきました。このパラダイムシフトは在庫の分析・予測を扱う弊社にとってとても望ましい傾向だと言えます。
―経営者という視点でのご関心事項はいかがでしょう。
日本のいち経営者として注視していることは、教育の重要性です。これは私自身の信念でもありますが、特に現在の日本の状況を考慮すると、より一層重要性が増しています。現在、我が国は人口減少と高齢化が進んでおり、国力を維持するためには一人ひとりの力が必要となります。当然、弊社も日本国内だけではなく、海外との関わりも必要に応じて進めなければなりません。このようにマクロな経営環境を捉えると、やはり昔ながらの答えを教え込まれたり、言われたことを言われた分だけ実施していては、活躍しづらい世の中になっています。現代社会において勝ち抜いていく人たちは、何が課題かわからない中で自分で課題を定義し、答えのない中で答えを作り出していけるような、知的体力のある人たちだと思います。そしてこのような人たちが育つには、高度経済成長期から変わらない現在の義務教育カリキュラムでは不十分です。時代環境がこれほど変わっていながら、教育環境に変化がないことに、私は危機感を覚えています。
思い描いている未来構想や今後の新規事業や既存事業の拡大プラン
―今後の未来構想をお聞かせください。
弊社では、「FULL KAITEN」を導入した企業様の、全ての販売チャネルの売上情報やデータが蓄積されていき、これを元に予測や分析をおこなっています。各企業の各店舗の日毎の売上データから倉庫の在庫状況まで毎日大量のデータが蓄積されており、現在約一兆円分の売上データが蓄積されています。この幅広い販売チャネルでの膨大なデータを活かして、今後はメーカーや商社向けのサービスを開発し参入していきます。これにより、さらにサプライチェーンの上流のデータも蓄積されていき、サプライチェーン上を必要な商品が必要な量だけ流通する社会を実現するための、本当の意味での需要予測が可能となります。そしてゆくゆくはサプライチェーンにおけるインフラ的な存在になりたいと考えています。これが弊社の未来構想です。
そのために現在どういったことに重点的に取り組んでいるか、また取り組もうとしているか
―サプライチェーンにおけるインフラになるために、現在短期で取り組んでいることはなんでしょうか？
現在足下で取り組んでいるのは、小売マーケットに対して、売れる商品を売れる店舗に売れる数量を配分するという在庫の適正配置です。他にも、値引きする商品の見分けや価格の弾力性を考慮した売上・粗利・販売数量を最大化できる売価の提案を、各企業様に実施しています。さらにはこれを発展させて、店舗ごとの分析もおこなっていきたいと考えています。これまでは各店舗の店長に属人化していた店舗の販売分析を、「FULL KAITEN」が担うことによって、隠れた売れ筋商品の発掘や、顧客が同時購入する別商品の情報をデータをもとに提供することができるようになります。
―なるほど、それでは中期的にはいかがでしょうか？
中期的には先ほど申した通り、メーカーや卸業への進出を目指しています。既にPoC（Proof of Concept；概念実証）を進めている企業もあり、2,3年以内には形にしたいと考えています。具体的な中身については、例えばある企業の取引先がまだ取り扱っていない商品について、この商品を取り扱うとどれだけの売り上げが見込めるのか数字で示すことができ、具体的な提案の幅に繋がります。すなわち、「FULL KAITEN」が営業の提案の質を上げるサポートをできるようになると考えています。
―素晴らしいですね。3年後以降に取り組みたいことはありますか？
具体的に取り組む内容は決まっていませんが、それまでに蓄積されたさまざまなデータを用いて、今この瞬間のトレンドのようなものを、さまざまな企業に提供することによって、各社の在庫構成費をコントロールして、極力無駄がなく売り上げ利益の喪失のない状態にしたいと考えています。こういった仕組みを世界で展開することによって、大量生産・大量廃棄のこの社会を、適量生産・適量消費・脱廃棄という社会に変えていくのが弊社のやりたいチャレンジです。
ZUU online の視聴者へ一言
―最後に本記事をご覧いただいているZUU online のユーザー様へメッセージをお願いいたします。
弊社は、在庫を要するビジネスをする会社にとってのインフラになっていきたいと考えています。というのも、売り上げや在庫に関するデータベースは簡単に作れるものではないからこそ、そのデータを持つ弊社は、これから在庫ビジネスをする企業にとってのインフラになれる存在だと思ってます。またインフラというからには、やはり公共性、公平性という面は維持し続けないといけないと強く認識しており、本当にそういう存在の会社になれるように日々努力を続けていきます。ぜひ、投資という形でも、お客様になっていただくという意味でも、なんらかの形でご支援いただければ幸いです。
- 氏名
- 瀬川 直寛（せがわ なおひろ）
- 会社名
- フルカイテン株式会社
- 役職
- 代表取締役CEO
