本記事は、大澤 亮氏の著書『「プロ」に外注』（クロスメディア・パブリッシング(インプレス)）の中から一部を抜粋・編集しています。
「外部の目」としてコンサルティング会社を利用する
大手企業の中には、中途採用を行わずに新卒採用のみで労働力をまかなっているところがあります。また、そもそも中途採用が難しくなっているという事情もあります。いずれにしろ、新卒採用だけでは外部の考え方や価値観が入ってきづらくなります。自社にある視点だけで物事を考える。昨今の表現で言うと、会社に「多様性がない」状態です。
地球儀を想像してみてください。日本しか視野に入らない状態では、地球の裏側で起きていることがわかりません。しかし実際には日本の市場だけではなく、海外にこそチャンスがあるのかもしれません。
自社だけではそれらを発見できなくても、外部から人が入ることで、「アジアの一部の国では、こんなカルチャーが流行していますよ」と教えてもらえることもあります。
外部の視点を持つためには、主に3つの方法があると考えています。1つ目は中途採用、2つ目は外注やプロ人材の活用、3つ目はコンサルティング会社への相談です。
ただし、ここまでにお話ししているように、中途採用は難しくなっています。それに、外部の視点を伝える際に「前職では……」とは言いづらい。加えて、最初は外部の視点を持っていても結局は組織に染まりやすいという点もあります。また、外注やプロ人材については、これまでにもお話ししてきたので、ここではコンサルティング会社の効果的な利用方法についてお伝えします。
私は以前、ドリームインキュベータというコンサルティングファームに勤務していました。出身者ならではの、コンサルティング会社の活用の仕方をお伝えします。
①依頼するタイミングは大きな意思決定をするとき
企業にとって、コンサルティング会社を特に有効活用できる時機があります。
例えば、飲食業の企業が「お店の利益を増やすには？」と悩んでいたとします。課題は漠然としており、具体的な現状の課題や施策は見えていない状態です。こうした状態でコンサルティング会社に相談すると考えると、「こんなに漠然とした問いを投げ掛けてもいいの？」と思う方もいるかもしれません。
しかし、こうした段階でこそ、コンサルティングの力を借りるべきです。企業側が課題をより細かく分析し、「広告の運用はどうする？」「顧客獲得単価を下げるには？」といった細かいテーマを投げ掛ければ、コンサルタントはその課題を解決するための本質的な質問をして、いくつかの答えとなるヒント、もしくは初期仮説程度は無料で教えてくれるでしょう。
一方で、もっと大きな視点で見たときには、これらの課題が本当の課題ではない場合もあります。大きなテーマから紐解いてもらえば、「利益を増加させるには、そもそもの売上を増やすべき。そのためには……」「まずは費用を減らすべき。そのためには……」と、さまざまな提案をしてくれるはずです。あるいは、「あなたの会社の課題は『短期目線のお店の利益を増やすこと』ではない。『ファンをつくること』です。なぜなら……」など、捉えるべき別の課題を提示してくれることもあります。
余談になりますが、某大手インターネット関連サービス会社が、コンサルティング会社3社をコンペにかけたことがあるそうです。それぞれの会社からヒアリングをしてもらい、提案資料も用意させました。そして「面白い、なるほどね」と、納得できる提案があったにもかかわらず、結局、某社はどのコンサルティング会社にも発注しなかったそうです。解決策を聞くだけ聞いて、お金は払わなかったわけです。
もちろん、このようなコンサルティング会社の利用はお勧めしませんが、ディスカッションを依頼することは基本的に無料です。「課題が曖昧な状態で、ディスカッションに付き合ってもらったら悪い」と遠慮するのではなく、まずは相談してみる、という意識で考えてみましょう。
②誰が担当するのかの確認を
コンサルティング会社の提案を受けて仕事を依頼する場合、その提案をした本人がコンサルタントとしてアドバイスしてくれるのかどうかを、しっかり確認しておいてください。
社内外から「天才」と言われるほどに優秀な人もいれば、反対に「残念」な人もいます。初期提案をしてくれた人が最後まで面倒を見てくれるのか、最初の段階で確認しましょう。
③社内で稟議を通すコツ
コンサルティングに限りませんが、外部の提案を担当者自身が気に入っても、上司の理解を得られないことはよくあります。そうした際は「根拠の示し方」がポイントになります。
自社の課題を鑑みたとき、根拠として海外の事例をベースに出したほうがいいのか、同じ業種のコメントをたくさんもらったほうがいいのか、定量的なデータが必要なのかといった傾向は、企業や上司により異なります。そうした視点では、コンサルティング会社よりも、発注者である社員のほうが詳しいはずです。事前に擦り合わせて、コンサルティング会社には、希望する情報を集めてもらうようにしましょう。
④未来を予測するのは難しい
コンサルタントの得意領域は、過去や現時点での数字や事実情報をもとに分析し、正しい答えを導き出すことです。複雑化している未来の予想はいかに優秀なコンサルタントであっても正しい答えは準備できません。例えば、人口動態などの大きな流れはある程度把握できますが、「AIが30年後どうなっているのか？」といった不確定要素の多いことは予測できないわけです。
そういう意味で、既存事業にコンサルティング会社を活用するのは有効です。しかし、新規事業においては、思うような結果が得られにくい傾向があるということを、念頭に置いておいてください。
未来のことは、誰にもわかりません。けれども、たくさんの視点を持って仮説を検証し、実行力を高めていくことはどの会社にもできます。コンサルティング会社やプロ人材などを上手く活用しながら、会社にとっての目標を達成していくと考えましょう。
以上、コンサルティング会社の有効な利用法についてお話ししました。より本質的には、「謙虚に、自分の理解は間違っているかもしれない」と常に自分自身をも疑う視点も合わせて持ち、日々の情報（現場やメディア等）に触れることが重要です。「気付く姿勢」を持った上で、コンサルティング会社や外注、プロ人材を上手く活用するといいでしょう。
